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第十章 均势谈判技巧
第一节 迂回绕道技巧
一、迂回绕道技巧的原理
迂回绕道技巧指在谈判中通过其他途径接近对方，建立感情后再进行谈判。 二、迂回绕道技巧的运用 第一，心中有数；
第二，持之有据，言之有理； 第三，说话自信。
第二节 开诚布公技巧
一、开诚布公技巧的原理
谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧。 二、开诚布公技巧的运用 1.双方必须有诚意； 2.透露十之八九；
3.不要什么问题都谈。
第四节 为人置梯技巧
一、为人置梯技巧的原理
通俗地说，就是如何“给人台阶下”的技巧。 二、为人置梯技巧的运用 1.“置梯”的对象； 2.“置梯”的时机； 3.“置梯”的内容；
4.有时需正面指出对方错误。
第四节 激将技巧
一、激将技巧的原理
在谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度的做法。 二、激将技巧的运用 1.激将对象的选择；
2.尊重对手的人格尊严； 3.把握一个度；
4.激而无形、不露声色；
5.激将是用语言，而不是用态度。 [案例分析]
山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编
织袋生产线，立即出面与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方获悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了一地。日方代表忙要求到：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍案成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使对方让步。分析：（1）我方厂长在谈判中运用了哪些谈判策略或技巧。（2）我方厂长在谈判中稳操胜卷的原因有哪些？（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。
第十一章 世界各国商人谈判风格
第一节 中国商人谈判风格
一、注重礼节
二、重视人际关系 三、比较含蓄
四、善于把握原则性和灵活性
第二节 日本商人谈判风格
一、等级观念根深蒂固 二、团队意识强烈
三、注重礼仪，讲究面子 四、忍耐坚毅、不轻易妥协 五、避免诉诸法律
第三节 美国商人谈判风格
一、自我感觉好，不轻易让步 二、干脆利落，不兜圈子 三、时间观念强
四、讲究实际，注重利益 五、法律观念强 六、谈判风格幽默
第四节 德国商人谈判风格
一、准备周密 二、谈判果断
三、重合同，守信用 四、讨价还价余地小
第四节 英国商人谈判风格
一、注重礼仪，崇尚绅士风度 二、不轻易与对方建立个人关系 三、不能保证合同的按期履行 四、忌谈政治，宜谈天气
第五节 俄罗斯商人谈判风格
一、固守传统，缺乏灵活性 二、善于讨价还价 三、节奏慢，效率低 四、注重技术细节
第七节 阿拉伯商人谈判风格
一、谈判节奏缓慢
二、下属人员在谈判中地位重要 三、代理商作用不可忽视 四、宗教习惯的尊重