发布时间 : 星期一 文章网络直销平台优缺点分析和可行性更新完毕开始阅读
“入世”以来，国际酒店集团和管理公司纷纷进入我国，酒店业面临着巨大的竞争压力。对内为客人提供 优质满意的服务；对外为顾客提供丰富的信息咨询和方便的购买渠道，已成为酒店成功营销的关键。
2005年7月，中国第一个由罗盘领导的酒店 互联网营销革命在北京北方佳苑饭店正式开通和运用，到目前取得了良好效果。罗盘通过对行业的充分理解，以全新视角创造的酒店网络直销模式，掀起了酒店网络 营销的“第二次革命”。（携程等分销渠道是第一次革命），为应对当前酒店网络直销模式的冲击，携程网也意欲和EBAY合作推出一家名为EbayCtrip.com的网站，进入目前存在巨大商机的酒店直销领域。 一、酒店网络营销发展历程和瓶颈
互联网技术为酒店网络营销创造了条件， 而酒店的网络营销也经历了一个不断进步、不断创新的过程。当然，酒店网络营销发展至今还面临着新的思考。 1、酒店 网络营销发展的历程
目前，我国酒店业网络营销的发展已经历 了自建网站宣传预订、专业网络预订和搭建自己的网络直销平台的三个阶段。如下表：
时间 方式 主要特点 应用效果
1996年 至1999年 自建网站宣传预订
投资自建网站，起到一定的促销宣传效果
单体酒店易形成“信息孤岛反应” 酒店对网络技术利用不够专业，并且投入成本大
效果远远低于预期，成了一个宣传工具 同时为第三方专业预订网站提供了发展空间
1999年5月至2006年 专业预订网站
利用网络作酒店网络预订的中间商 提供与酒店相关的旅行预订
酒店较多，形成“信息聚合效应”，方便顾客选择 成交后酒店为预订支付佣 金，且佣金
发展迅速，已成为目前酒店 网络营销的主流模式（以携程÷e龙为代表）
较高
2006年7月至今
搭建平台，网络直销 为酒店和顾客提供
直销平台，自己不参与预订
帮助酒店建立营销系统和品牌 吸引酒店加盟，建立合作关系
逐渐得到酒店和顾客认可，并对传统的网络预订构成威胁，将成为未来酒店网络营销的主流（以北京罗盘为 代表）
2、专业酒店网络预订遭遇瓶颈
首先，酒店要通过网络分销预订获得一个客户，即需要将消费价格的10％以上作为佣金支付给预订网站，而高星级酒店，费用则高达15％以上，酒店不愿意接受，而这笔费用将最终转接到旅客身上，顾客也不会愿意承担。其次，专业预订网站 所覆盖的酒店大都以中高档酒店为主，这是为了获得更多的佣金，但有限的覆盖范围还忽视了其它商务型和经济型酒店的需求。
二、酒店网络直销出现的必然性
酒店网络直销，指酒店和顾客利用Internet“面对面”的交易，不需要代理商这一中介环节。
1、市场 空间巨大
据新华社2007年5月报道，中国的上网人数已达1.44亿，其中宽带上网用户9700万 户。2005年第四季度，报道酒店预订已经占中国在线旅游业务的64.96％。而且随着国内经济的发展，自助游和商务游规模在迅速增长，此类游客对清洁、价廉、能提供基本服务 的酒店需求也在迅速增长。面对还没有加入网络预订的大多数单体酒店，它们也渴望借助网络直销模式来扩大销路。 2、国际 酒店集团的成功运用
Hilton reported that in October 2004 over 970,000 room nights were booked online versus over860,000 booked through its call center (1- 800 number).
万豪、希尔顿等通过自有网站的直接销售收入与通过网上中介的间接销售收入之比已经高达75：25。
2、经济型酒店追捧
近几年，经济型酒店发展迅速，它们定位 于提供有限而优质的服务，其目的是从顾客需求出发，为顾客减少不必要的花费。经济型酒店通过酒店直销，既可获得销售支持和培训，还能扩大品牌。因此酒店网 络直销也受到了经济型酒店的追捧（如家。7天为代表） 3、顾客的互动参与
顾客参与到网络直销过程，与酒店互动交 流，进行讨价还价，可满足其心理需求，对团购客户，它们有更强的还价能力。同时，顾客能发表评论，进而引导其他顾客预订。交互性的预订可使顾客与酒店形成 牢不可破的紧密关系，有利于酒店“点对点”营销。 4、参与国际竞争的要求
目前，我国的酒店业尚无实力参与国际竞争，面对竞争，其出路就是学习和借鉴国外经验、迅速壮大自我， 尽快与国际接轨。虽然我国酒店业的网络营销（分销渠道）已初见成效，但在信息传输÷企业管理等方面还保持着传统的经营方式。因此，我们可利用技术创新，将 网络直销模式作为酒店参与国际竞争的有效手段，为酒店业的发展创造更多的竞争优势。
三、网络直销和网络预订的比较分析
网络预订主要指以携程为代表的专业预订网站，因为其市场份额最大，将酒店直销与之比较分析，可明晰 酒店网络直销的优势和劣势，预测其发展前景，并提出相关建议。 1、优势和劣势分析
酒店网络直销模式的优势主要集中在：去掉中间环节，免掉酒店的高额佣金，减少旅客的额外花费；顾客 由于互动参与，可取得满意价位和个性服务，酒店也可及时更新信息；另外，网络直销还可以节约人力成本，而携程70％的业务是通过呼叫中心几千名员工来运行的，并且罗盘的直销系统还有助于酒店直接掌握顾客资料，便于 以后营销工作。 酒店网络直销的劣势则表现为：顾客对中 小型酒店和直销平台缺乏信任；酒店直销竞争激烈，且难与传统预订网站抗衡。 2、机会和威胁分析
酒店网络直销的机会主要有：酒店业逐步认识到自主营销的重要性，掌握网络营销主动权；网络直销填补 了网络预订有限覆盖而留下的市场空缺；适应顾客方便快捷、信息丰富及个性化服务的基本需求；同时经济型酒店的发展为酒店网络直销提供可靠的市场基础。
酒店网络直销的面临的威胁则有：酒店对网络直销充分利用能力欠佳，对已形成的传统模式比较依赖；同 时，酒店网络直销模式易被携程、e龙等替代和同业竞争者模仿，而该模式持续的竞争优势尚未明确，有待进一步探索。
SWOT分 析 网络预订 网络直销
S（优势） 完善的预订体系 强大的网络渠道 市场开发提高顾客忠诚度 已形成一定规模
去掉中间环节，节约额外成本
顾客直接参与，获得满意预 订
降低人力成本
酒店可及时更新产品信息
掌握顾客资料，便于关系营销
提高顾客忠诚度
W（劣 势） 酒店预订佣金过高 顾客对酒店无忠诚度
顾客对中低档酒店网络平台缺乏信任
酒店利用直销平台的力度 欠佳
尚未形成规模，难与网络订房对抗
O（机 会）
多领域合作提高知名度和品 市场空间巨大 牌
经济型酒店和国际酒店集团 的推动 向电子客票和旅游业务转
型，提高机票和旅游预订业
适应顾客需求变化
务
T（威 胁） 客源市场被预订网站截留
可模仿性强，缺乏核心竞争力
同行的竞争激烈
酒店网络直销虽然已对网络预订模式构成威胁，但短期内，网络预订凭借其完善的预订体系，强大的渠道、 市场开拓能力广泛的合作关系以及其他业务的辅助，酒店网络直销之路还是很漫长。 四、前景预测
酒店网络直销现已成为旅游行业的一个亮点和趋势，借助分销渠道的同时，发展酒店网上直销受到业界追 捧。通过酒店自己品牌网站上的预订，避免了中间环节，成本最低，借助专业工具，直销和分销同步，统一存量管理，让最后一间空房自动在线全球销售成为可能， 提升顾客预订体验，减轻酒店销售压力，转而更专注于提高顾客服务将势在必行。
找到了路，就不怕路有多远。北京罗盘的成功尝试为广大本土酒店集团和单体酒店带来了新的思路和方 向。愿我们和您携手共进，开创酒店网络营销的新天地！
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