发布时间 : 星期日 文章荆涛干好销售1-8讲更新完毕开始阅读
6游戏才刚刚开始
1销售自己
2销售产品：产品好的话就不需要讲太多，完全可以让产品说话
3销售公司 4销售销售：销售成功之后，回头问客户一句：你有朋友也需要这样的产品吗？ 第二讲 充足的准备------------绝对成交的必要前提 01 找出独特的卖点 （一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好） 卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。那什么是卖点呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇”，那么这就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。
卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。
例子：《徐家木业》卖地板的故事：让顾客非常满意
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100平米的房子就买100平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、免费测量
免费运输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。
提炼卖点的6种原则：
1. 只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供 2. 行业中同品质、同层次中价位最低 3. 行业中同类产品使用年限最久 4. 公司提供的后期服务最便利 5 .行业中只有你的公司提供这种服务 6 行业中只有你的公司服务这种特定人群 所有的卖点都要跟顾客的利益相关 别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。
要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山 《卖拐》） 卖点提炼的关键 1.关键词 2.关键数据（例如：我们的水27层净化、经15个师傅精心打磨70天） 3.关键故事 能够用故事就不要用理论，能够能问的就不要用说的。
4.关键案列
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提炼卖点与讲故事的原则：1.真话不全说. 2.假话通通不说
02 见客户之前必做的八个准备
销售人员需要了解的知识： 1.产品本身知识 （产品的特点、特性、使用方法） 2.行业的知识 3.竞争对手知识 4.顾客购买知识（顾客为什么购买这个产品？是基于什么原因？他用什么样的方法跟思想做出决策？） 销售准备 1.销售工具（展业手册） 2.流程准备 3.必备装扮 4.分析顾客：优秀客户三个标准：1.有没有实力.2有没有需求..3有没有决策权
分析顾客5步骤
1.引导客户列出需求（一个简单）
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2.询问补充需求 (除了这个之外还有别的吗)
3.按照重要程度排列 （这三个需求里面你认为哪个更重要？）
4.明确需求的标准 （刚才你说服务最重要，那请问什么样的服务才能达到你的标准？或者 我们服务成什么程度你才会买单呢？客户答：如果你们服务到….这个程
度我就买单。） 5.确认并取得承若 例子：买二手房 买主：价位，地区，格局，交通，小学， 顾问：除了这些还有其他的需求吗 买主：还有！~~ 顾问：最重要的需求是什么 买主：一定要有一个小学 见客户之前必做的八个准备 1. 对竞争对手的了解，不要在客户面前说竞争对手的坏话， 2. 知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案 3. 期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算 4. 为最终的成交工作做好准备 5. 为了预先取得的约定，做好时间管理 6. 做好产品展示的准备（话术脚本。展业手册）
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