发布时间 : 星期六 文章招商银行马蔚华行长专题讲座：战略、管理、文化与招商银行成长更新完毕开始阅读
少有的几个有形的产品之一，在信用卡上写上别的银行的名字，我心里也觉得不太舒服，所以我就拒绝了。信用卡有70多年的历史，我觉得自己不能搞，通过研究，我知道在台湾市场第一份额的不是花旗，是中国信托商业银行，于是我决定找它做伙伴。当时台湾这些银行也想进入中国，但是一直没有机会。有一次，我和信托银行的董事长在网上银行研讨会上相遇，我先讲的网上银行，他等我讲完了以后，他说：“我不讲了，你的网上银行做的好，我中午请你吃饭”，他说一顿饭就ok了，就可以合作了。我想我也不能给他股份，不能搞联名卡，他只能当顾问。当然台湾的信用卡发展是比较早的，后来他们就派了大约100人去上海，经过13个月的时间，中国第一张全球通用的国际标准的信用卡就诞生了。那一天邀请我去参加发卡仪式，12月份，天有大雾，飞机不能在北京降落，只能迫降在太原，那一天晚上，我们的杨行长给我安排半夜12点的火车去北京参加第二天的发卡仪式。
信用卡在中国市场上出现以后，应该是非常受欢迎的。经过三年以后，我们的市场份额占30%左右，高居中国第一位。信用卡的出现也得到了很多客户的欢迎，到现在为止，我们的信用卡已经形成了很多品牌，有普通卡、金卡、白金卡、黑金、无限卡。明天我们要和全球最高的发卡机构运通卡合作，在中国推出全球最高端的卡——“黑铁甲五四卡”（音），所以中国的一些高端客户，包括北京的名流大腕都很喜欢招行的信用卡。有一次歌唱家那英，虽然我们是老乡，但是我过去不认识她，她有一天突然给我打了一个电话，她说：“马行长，您能不能给我们办一个白金卡？”，我说：“可以啊，但是我问你我的电话你是怎么知道的？”她说：“是赵本山给的”。她说：“我们这些导演、电影演员在一起吃饭的时候都用你的白金卡，就我没有，我很失落。”所以，去年我们全国的股份制银行在内蒙开会，本来这次会议是别的兄弟银行主办，请的那英，结果她一上来就先说：“我是招行的忠实客户，招行的银行卡好，我非常喜欢。”所以其他的银行就说，你是不是给她钱了，我说，她是真喜欢，是因为这几年招行已经形成了一个品牌。
去年的年底，因为我和华尔街的老板都很熟，他们说：“马行长，你信用卡成功的经验是什么？”我说：“我可以坦率的告诉你，成功的最主要的经验
就是没有和你合作”，他说：“我很不理解”，我说：“你想想如果咱们各持50%的股份，我有50，你有50，咱俩各算各的帐，咱俩就不和谐，咱俩的想法很难完全的一致，咱俩的力量就会递减”，最后他也同意了我的观点。
私人银行也是这样，当时办私人银行也是最近的事，没有想到中国私人的财富增长这么快，在我印象中就是花旗、瑞士这些银行的专利。这几年财富的增长，特别是山西的富人增长的很快，但是这些私人银行怎么办呢？我们心里没有数，于是我们就去找UBS、瑞士银行合作，他们这些银行很高傲，他们不跟你合作。但是没有想到，他们一年之后就亏损了，所以我们就决定自己搞私人银行。到现在大概两年的时间，我们拥有超过1万多个标准1000万元以上的客户，亚洲《银行家》、《欧洲货币》都把我们评为“最佳的私人银行”，这次外资银行业看了以后，很后悔当初没有跟我们合作。这样一来，我们如果百分之百自己做这件事，我就可以把我全部的资源，全国各个私人银行都上升到总行的私人银行中心。假如你和别人合作，我估计这种集中就会有很多阻力。所以在中国做什么事都要吸收西方的先进经验，但是我们也不能照搬西方的东西。
如果管理从科学的角度看，它是一个全世界共有的财富。所有的银行，不管西方、东方都是我们共同的财富，但是如果从人文的角度看 ，它就具有了本土的特点。管理一定要结合本土文化，所以我们现在探索，要充分利用世界最先进的管理技术，一定要结合中国的实际情况，特别是中国的文化，来探索中国式的管理 。
第二是资本市场化。招商银行的资本市场化经历了“三部曲”。现在监管当局对银行的资本充足率的管理是非常到位的。资本充足率是西方的概念，当初在金融危机之前，西方发达国家的大银行，他们推出了一个新的资本协议——《巴塞尔协议two》。协议规定，一个银行资本充足率的程度和银行管理水平要相适应，如果银行管理风险高，那么资本充足率可以降低一点。当时我们把它叫做大国俱乐部，他觉得用这个协议的第二版，就可以增加一些。当时在银行我觉得这样很不合理，这是对西方有利的规定。但是曾几何时出现了金融危机，西方银行反而出现了大规模的亏损。在这种情况下，对我们
来说，就变得有利了，所以新资本协议我们都是积极参加的。但是我们讲的，我们A股上市之前的那段时间，中国的银行对资本约束的概念不是很强。我们国家的银行在很长的一段时间内没有资本概念，有没有资本金都可以存款、贷款，当时我们根据发展，为了解决筹资的问题，选择A股上市。 2002年，我们筹集资本金是107亿，现在看来不是很大的数，但是在当时是很了不起的 。当时国内银行总股本最大的上市银行，筹资额和流通盘最大的上市银行和国内第一家采取国际标准上市的公司三个之最，现在看来，跟我们国有银行上市不可比了。它们在当时都是第一的。
我有一个深刻的感觉，现在我们的农业银行正在上市，上市的过程不仅仅是一个筹资的过程，对于我们当时的招行来说，上市的过程应该是提升管理的过程，是我们脱胎换骨的过程。因为你要上市，你要有很多的制度约束，经过全球的中介机构严格的审查，你达不到这个标准你就上不了市的，而且通过筹资，我们消化了历史的包袱，我们完全靠自己的利润去除，我们不靠国家的促销，我们完全靠股东用100多亿的利润核销了我们的不良资产，我们的不良资产曾经也高达两位数。A股上市以后，银行发展的很快，不到两年，银行对监管的要求越来越严，我们也需要补充资本。
2004年我们决定发可转债，招行发可转债的时候遭遇了一个危机，去年我们发可转债的时候遭遇了几十个基金的联合抵制，但是我认为主要是我们缺少沟通，银行补充资本，不是缺钱，既使是缺钱也是为了带给股东更大的回报。后来形势发生了一点变化，我们调整了结构，调整了次级债，所以后来可转债又受到了市场的热烈追捧，当时可转债超过认购164倍。后来那些反对的基金也使劲的认购，所以这个事给我们一个启发，在资本市场上要有前瞻性，要做好和投资者的沟通。资本市场上市公司和投资者一定要有一个顺畅的沟通渠道，所以每年再忙，也要去全球路演8场，要亲自回答同样的问题，要不厌其烦，要每次回答都像第一次回答一样。投资者对你银行的判断，主要是对你行长的判断，他给你提出了很多问题，包括对宏观形势的判断，就像相媳妇一样，他通过对你的判断，才决定买不买你的股本。 第三次是我们H股的上市，同样也受到国际投资者的追捧。2006年，我
们公开招募和国际配售，这个部分超额认购达到22倍，路演下单率达到97%，而且我们是中国第一家在上海证券交易所挂牌，直接到香港上市的单位，我们开了一个从A股到H股上市的先例。H股的上市也给我们一个促进和启发，现在投资者是全球的，我们必须提升自己的国际化的管理水平，所以H股上市是推动国际化的动力，因为你的投资者都是全球知名的基金，他们对中国的经济、对宏观经济的理解和把握，甚至超过了我们。他们对中国研究的非常透，而且这样的投资者越来越多的聘请中国的专家，所以银行对时局的判断，对形势的判断，面对这些专家，有经验的投资者的时候，都要经受住他们的考验。
我上个月去路演，因为我们一季度业绩非常好，利润增长大约40%，结果却没人问我。问我的都是中国的问题，我跟刘主席说我是在替中国政府路演、替银监会路演。他们问的都是中国政府的平台有什么风险？第二是房地产的新政，第三是人民币的加息和升值等这些问题。所以，这三次资本市场的运作，既是我们增加了资本的实力，更重要的是，我们的管理得到了提升，我们对市场有了了解，我们提升管理的国际化有了动力和目标。
第三步就是发展国际化。发展国际化，是我们99年就提出的，但是真正加强国际化的步伐是最近几年，中国银行的国际化是一种趋势。我上个月路演的时候，我在沃顿商学院和美国纽约大学的斯坦福商学院，应他们的要求专门讲了“中国银行国际化的问题”。中国的国际化程度还比较低，我刚才说这场金融危机我们受损失比较小，最重要的是我们银行发展比较快，还有一个是我们的管理水平，我们国际化水平很低，你还没有介入国际市场，你还没有在大海中游泳你就不可能被淹死，所以我们要冷静的看待这个问题。我们的国际化还是有很大差距的。
国际化是一种趋势，为什么中国的银行要国际化？
第一，银行是一个服务业，也是为客户服务的。你的客户走出去了，你也应该走出去给他服务。最近六年，中国对外投资年均增长超过60%，即使是在金融危机很严重的去年也没有低于这个比例，我们很多中国企业到美国、欧洲，特别是到非洲投资办企业，我们对外投资企业已经超过1万家，分布