发布时间 : 星期三 文章医药代表必读药品销售技巧更新完毕开始阅读
医药代表必读药品销售技巧（新人版
医生所尊敬喜欢的医药代表 1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌
- x, c- C+ M. ?/ v4.能清楚,简单地说明产品
# g4 N& c9 f6 j/ A0 N, E5.访前准备很充分
: O+ E5 M: N/ n6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解
2 o8 a. t; r# U! G9 J# G) N8.具有丰富的专业知识
0 n* n7 Z* X0 c' u: H% q8 X8 `8 J% g3 v) x6 D\K. H医生不喜欢的医药代表
, v; _% d3 a, W3 v1.送名片后不再上门
2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生
4 Z7 j8 A% Vy\3.态度粗鲁
# P0 w& L* g- q; b6 o4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答
* o7 _2 w' M5 {5 T6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍
1 c* q: j- e+ B& |( x4 R7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误
4 z4 e1 \\5 `9 U3 y\ L( Q9 f; W. Q$ D1 f1 优秀医药代表四要素 1.以自己的公司为荣
; o- {2 X6 {- je5 \\* a2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心
+ s8 z2 `2 n: P: k3 j( E+ f% a/ U7 \\' V+ q( _, X+ h医药代表应具备
4 z5 S/ O7 U0 r四力：情报力，行动力，吸引力，说服力
1 J, r9 X0 e- C7 U9 j五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享
; b+ A& d2 m9 g4 M) X& I执行计划5个W
4 U3 \\! T' s, SWHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW
\ m/ I, P8 R; O0 q+ y
目标 谁执行 为什么做 在那做 什么时间做 怎么做
+ @% i1 Z& ?0 A2 M+ 专业销售
在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系的建立和维护 ，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。
: I6 K2 r/ Q\[- q( Z0 j' 访前准备包括
7 q3 jM7 Q8 S3 t1 C, n! {& V
1.信息的收集
& q1 L+ p5 s2 p, I①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息 2.制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划
有关医生信息的收集
\Y# s3 z9 G1 ~4 G1 ~$ z3 # S3 `6 R6 `4 g5 i6 f4 ]. g5 I
⑴医生的规模,年购药金额
/ b\ ~7 i⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量
4 z8 R0 h2 u% {7 U# R. k⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称
8 wU0 p4 ~! j8 \\, ]7 U8 \\; G' ?) a# V* i+ W
⑺目标医生的处方习惯
! K$ H# E6 b( }- b⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点
\ Q- m9 s' N⑽每天所看病人数目 ⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况
- a7 g\ P/ H⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响
获得以上信息的渠道
0 @9 q4 K. KS4 B' [\6 K0 R0 m! G. T7 J' t5 }1 K\
医院的出门诊医生一览表
其他医生
. b' r* \\+ t( K9 @O$ y3 小护士
其他厂家的医药代表(非竞争对手)
: E0 }9 e% d8 h药剂科
本公司上级主管和高年资同事
好的目标符合以下要求 符合SMART原则
6 [; V1 W; y* M+ i4 J# R, A) i; E2 L* m W1 t; @2 h9 {
Specific: 具体的
2 s2 s- p1 [. k, C1 D2 v! AMeasurable: 可衡量的
) G* Fr* A4 l4 N+ w2 l- U/
. e- s5 M7 z) _. S# k; CAchievable: 可达到的,但具有挑战性 Realistic: 有意义的
5 ~; R7 k0 S+ uF. _Timely: 有时间性的
5 p/ ~& E/ e; S2 i* u2 T5 i1 G7 ^# t6 M2 T' {; n) e6 R. x- Z+ s' A
事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始
% n# `\ o- {6 q
人物性格的分类
@0 i9 y( ~8 k% j) f分析型
/ }( _' ^; ^) }# F* X% Z9 i驾驭型
) l9 M! ~9 F( U8 d亲切型 表现型
/ k. i% j- i0 E6 k: c
四种类型人物特点及需求
* i! c2 S# g! T( ^3 \\. w