发布时间 : 星期日 文章第一太平戴韦斯新进人员培训案2-培训更新完毕开始阅读
只要是好房子都会考虑。，地段概念不强，很可能属于投资、居住皆可。
追踪重点：对方是虚荣心较强的人，抓住这一点，可以看一下身份地位与居宅的关系，通过地段等各方面表现，并于有意无意的吹捧一下对方，对此次购房十分谨慎，那么我们可以站在一个客观的角度作为一个专家为对方参谋，告知作为住家购房和投资购房要注意些什么，同进强调本案优势内容。另外客户对地段概念不强，那么我们都要在这一方面重点说明，地段对生活的影响。
二、运用SP促销进行电话追踪
方法：1、有政府领导参观给予颁奖。本案成为各级领导主要居住购房目标。 方法：2、因为强销，现卖价过低会影响总体销售利润，公司决定近期涨价。 方法：3、有其它业务员的客户与他同样喜欢一套房，因为好房子当然喜欢的人多。 方法：4、假说对方的第二选择已经被其它客户买了，第一选择有其它客户要小订。 方法：5、假说自己介绍了公司保留房，已经被发现并望对方配合。 三、追踪电话的一般铺垫
1、回答对方客户来现场时的一些问题。
2、同事接到我的电话，我认为是对方客户打来的，回电给对方，对方回答没有打过，那么我的回答是“对不起，搞错了，因为我这一天一直心里掂挂着他，因为??”。 3、有关于本案的新消息要告知对方。 4、关心对方买房情况，提供建议。
第二节 小订后的追踪
当销售达成小订保留行为后，通常一般的销售员就开始放松了，认为煮熟的鸭子跑不了，其实恰恰相反。小订客户的追踪尤为关键，一不留神可能前功尽弃。有道是：好马不吃回头草，小订后再退订的客户要想再成交就非常困难了，换句话说，小订后不重视还不如不要小订，以免浪费客源，所以小订后要不断跟踪，直到大订签约为止。那么如何追踪小订客户呢？运用什么方法才能达到最佳效果呢？下面我们研究一下：
一、抓住小订的原因：
客户为什么要小订，这一点非常重要，可能是以下一些原因： 原因1、价格还未谈好。 原因2、家人还未商量。 原因3、合同有待搞清。 原因4、房子还未满意。 原因5、别处还在比较。
面对不同的原因，我们就必须采取不同的方法，进一步增加客户的购买欲望，排除犹豫，下定决心，达成订金补足。
原因1、价格还未谈好，这是最常有的小订原因，期望价格下降，直至满意，对方才肯下大订，因为大订一般不能退，所以在此之前客户会反复要价，大订之后就不能再要价了。 对策方法：一般用两通以上电话解决问题。
1、首先第一个电话内容告诉对方一定想方设法帮忙，不过要找一个好一点的机会和经理好好谈一谈。
目的：给对方一点希望，另外同时让客户了解，你很尽心很重视，或者，马上打电话告诉对方的决定下定十分正确，因为他走后就即刻有人来订这套房。 2、再打一个铺垫电话。
目的：一是，争取过了；二是，非常困难有特别情况，以此抬高对方心价位。
内容：（1）通过向经理争取，得知最近还要涨价，他订的这一类房子，涨价跨度最大，后来这一类房封盘，涨完价再卖，这房子实在是太好了，卖价过低，房源有限。
（2）向经理争取过了，经理明确表示不可能，经过反复讲座和对方的特殊情况，决定再试一试向总经理申请一下。
（3）告诉对方一个坏消息，已经一房两订了，证求对方是否可以换房。 （4）告诉对方除非改变付款方式，才可能争取优惠。
（5）为了他特意等到晚上与经理两个人单独谈了情况，经理告诉我，在我们这里最多的一
次优惠，一个客户介绍了三个朋买四套，首付50%才得到了比标准便宜一折的机会，实在很为难。
（6）告诉对方我们这里只有顶层复式房等特殊房源可以优惠，在铺垫一定要再强调一下本案的各种优势和成本高，销售旺。
3、最后一个电话，内容：叫对方带好补足订金两万元来现场，来最后一谈可能有一些机会，你愿意帮他尽力争取。
目的：让对方带订金来现场达成销售。
原因（2）：家人还未商量，由于这种情况，客户决定先采取保留小订一下，回家与家人商议再作决定。
对策方法：首先打电话告诉对方当他订房后，有一组与他家庭购房情况相同的客户想买这套房，原因是因为??，后来无奈订了一套相似但稍差的一套。
目的：借他人之口道出此套房非常适合他，另外让对方明确他的选择是正确的。 然后打电话邀请对方全部购房相关决定者前来看房，并要求对方带二万元定金。 原因（3）：合同有待搞清。
对策方法：首先打电话主动说明预售合同有关事项，强调我们的标准化。然后问对方合同是否没有问题，如果没有问题，那么就带二万元订金来现场大订并同时签约。 原因（4）：房子还未满意
对策方法：首先打电话告诉对方，经理对这套房盯得很紧，确实它比较完美，需求量较大，而房少。
然后，告诉对方，买房子什么最重要，发挥我们楼盘和这套房的优势，并强调十全十美的房子是没有的，并强调小区整体优势重要性。
最后，要求对方到现场来带二万元定金。如果这时客户对此套房仍不满意，则告知对方，带订金来现场，可能有机会争取一些保留房。 原因（5）：别处还在比较。
对策方法：打电话亲切慰问客户，并了解对方心理，通过谈天的方式明确客户心目在的意
向楼盘，及其重视地位高低，再以一个专家的口吻综合分析各处利弊，另外告诉对方，好房子不等人，要及时把握。
然后让对方带足二万元，再来一次看一看，如果满意就订了，不然则退小订再卖给别人，因为已经有客户欲购买这套房。 二、小订的追踪注意事项
1、客户小订后，一定要先打一个SP电话，告知对方真的有眼光而且幸运，在他之后，有几位客户都对这套房有兴趣，但无奈被下定了。
2、小订后追踪客户迟迟不来，过期的一律告诉对方被经理打开当天就卖掉了。 3、小订后追踪，千万不要太迁就客户，要给对方制造紧迫感。 4、主要目的，要使客户愿意带二万元来补足。
第三节 小订退定后客户追踪
作为一个优秀的房产销售员，客户永远是财富，任何时候都不会放弃，即使客户退了定金，或表示暂不考虑，但作为客户朋友参谋的的你，仍然要坚持不断地与他联系，不间断地了解对方购房情况，关心他的生活，不断的告诉对方我们所销售楼盘的目前状况，包括特别情况和发生的变化。追踪这一类客户要有耐性，不可急于一时，电话与电话之间间隔时间要长一些，不可天天追打。 销讲篇
销讲即销售讲解，包括标准接待说词。一般销讲内容可分为：环境篇和产品篇。销售讲解贯穿于整个销售过程之中，一个楼盘的外部条件，内部条件，内涵与外延从地段历史到立面房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，无处不体现销售讲解。一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，让钢筋水泥成为展示大师笔下浓厚个性的线条，使沉静不语的建筑变得会说话，让每一处不为人所知和重视的细微之处都散发着迷人的诱惑。剖析任何表面看似简单的事物，在楼盘的每一块土地上掘地三尺，深挖潜力，联系可能有关的所