发布时间 : 星期三 文章国际商务谈判自考试题更新完毕开始阅读
第一章 国际商务谈判概论
一、单项选择
1、谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得和维护（ ）的行为过程。
A、各自利益 B、对方利益 C、彼此利益 D、经济权益 2、国际商务谈判以（）为谈判目的
A、经济利益 B、个人利益 C、合约达成 D、贸易恰约 3、国际商务谈判以（）作为谈判的主要评价指标
A、成本核算 B、经济利益 C、机会成本 D、互惠利益 4、国际商务谈判以（）作为谈判核心 A、成本 B、利润 C、价格 D、收益
5、（）是把一定的资本投入个运用于某一项以盈利为目的的事业 A、投资 B、经营 C、管理 D、创业 6、（）是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判 A、租赁谈判 B、招商谈判 C、投资谈判 D、引资谈判 7、谈判之前的（）要做到知己知彼，心中有事
A、准备阶段 B、开局阶段 C、正式谈判 D、签约阶段 8、（）是一个调整双方利益，以求得妥协的过程
A、谈判过程 B、邀约过程 C、计划过程 D、协议过程
9、把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（A．软式谈判 B．硬式谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判
10、下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ ） A．乐于交际 B．容易激动 C．情绪变化快 D．见异思迁 二、多项选择
1、商务谈判的内容主要涵盖（ ）
A、商品买卖 B、投资 C、劳务输出输入 D、技术贸易 E、经济合作2、谈判成本包括( )
A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本 C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本 E．履行合同的成本
3、在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是( ) A．项目经理 B．车间主任 C．销售部经理 D．设计师 E．合同执行经理
4、形成信息沟通障碍的主要原因有( ) A．文化差异 B．职业差异
C．性别差异 D．心理因素差异
E．教育程度差异
5、关于法制风险,下列说法中正确的有（ ) A．风险是客观存在的
B．风险只能回避，不能接受它 C．风险越大收益越高
） D．国际商务活动风险比国内商务活动更大
E．不要进行有风险的谈判
6、在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有( ) A．达成的协议点 B．分歧点 C．专论点 D．论及点 E．交易往来关系 三、名词解释 1、国际商务谈判 2、PRAM谈判模式 3、投资谈判 4、原则型谈判 5、立场型谈判 6、让步型谈判 7、客场谈判 8、主场谈判 四、简答题
1、国际商务谈判的基本程序
2、国际商务谈判准备阶段的内容 3、进行谈判开局阶段的内容 4、正式谈判阶段的内容、 5、签约阶段的主要内容
五、论述题
1、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些？
2、国际商务谈判与一般贸易谈判相比有什么特殊性？ 3、谈判、商务谈判、国际商务谈判的相同点与不同点。 4、国际商务谈判的种类
5、国际商务谈判的基本原则
第二章 影响国际商务谈判的因素
一、单项选择
1．对谈判进行评价最主要的方面是( ) A．经济利益 B．信誉
C．稳定的交易关系 D．拥有信息
2．既理性又富有人情味的谈判类型是( ) A．让步型谈判 B．软式谈判
C．原则型谈判 D．立场型谈判
3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( ) A．集体谈判 B．双边谈判 C．多边谈判 D．个体谈判 4．原则型谈判又称为( ) A．让步型谈判 B．立场谈判 C．硬式谈判 D．价值型谈判
5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是( ) A．英美法 B．大陆法 C．海洋法 D．北美法
6．懂行的专家和专业人员的具体职责是( )
A．检查法律文件的准确性 B．进行专业细节磋商与论证 C．控制谈判进程 D．介绍谈判人员
7．法律人员主要负责谈判的内容是( ) A．合同权利与义务的平衡 B．交货 C．产品性能 D．风险划分
8．选择谈判信息传递方式是( ) A．主观的 B．有目的的 C．随意的 D．单一的
9．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( A．买方国家 B．卖方国家 C．不同国家之间 D．第三方国家
10．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( ) A．良好的谈判气氛 B．合理的报价 C．反复磋商 D．确定谈判目标 二、多项选择、
1、人的一般心理特征主要表现为
A、个性 B、情绪 C、态度 D、印象 2、PRAM谈判模式包括（ ） A．计划 B．关系 C．协议
D．实施
E．维持
3、群体通常具有的特征包括（ ） A．由两人以上组成 B．有共同的爱好 C．有共同的目标
D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束
4、谈判班子的组织成员一般包括（ ） A．技术人员 B．商务人员 C．法律人员 D．财务人员
E．翻译人员 5、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确．．．
的有（ ） A．自信乐观
B．浪漫随意
C．态度诚恳，就事论事 D．重视效率，速战速决
三、名词解释 1、环境因素 2、企业自主权 3、进取型对手 4、个性
5、仲裁协议
6、群体内的人际关系 7、仲裁 8、诉讼 四、简答题
1、国际商务谈判的环境因素中包括谈判双方国家的客观因素有哪些？
) 2、国际商务谈判法律因素涉及的两方面因素有哪些？ 3、群体的概念及其特征
4、谈判过程中必须避免出现的心理状态
5、应采取哪些措施充分发挥谈判群体的效能？ 五、论述题
1、影响国际商务谈判的主客观因素的主要内容 2、国际商务谈判常见的法律问题
3、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素 4、不同性格的谈判对手的心理特征
5、不同的争端解决方式，可以从哪些方面影响谈判的最终结果？
第三章 国际商务谈判前的准备
一、单项选择
1、国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( ) A．西欧式报价 B．日本式报价
C．中东式报价 D．美国式报价
2、在最后阶段，一步让出全部可让利益是( ) A．坚定的让步 B．一次性让步 C．特殊性让步 D．等额让步
3、符合谈判让步原则的做法是( )
A．作同等让步 B．让步幅度要大
C．让步节奏要快 D．在重要问题上不要轻易让步
4、基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( ) A．答 B．问 C．叙 D．辩
5、以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( ) A．反问劝导法 B．归纳概括法
C．场外沟通 D．先肯定局部、后全盘否定 6、国际商务活动中非信贷担保的形式是( ) A．投标保证书 B．履约保证书 C．到期还款担保 D．预付款担保
7、对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是( ) A．固定价格 B．浮动价格
C．变动价格 D．期货价格
8、在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是( ) A．泰国人 B．日本人
C．马来西亚人 D．韩国人
9、对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是( ) A．规格较高的人员 B．相应身份人员 C．谈判负责人 D．低一级规格人员
10、中国商人在谈判中往往习惯于( )
A．速战速决 B．拖拖拉拉 C．先礼后兵 D．以势压人 二、多项选择
1、谈判信息的传递方式（）
A、明示方式 B、暗示方式 C、意会方式 D、领会方式