发布时间 : 星期日 文章促销管理第三套试题及答案更新完毕开始阅读
《促销管理》第3套试题
注意事项：1.考试时间共100分钟。
2. 考试形式：闭卷。
一、单项选择题(每题1分，共15分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。)
1. 美国西北大学舒尔茨教授说：在产品同质化背景下，惟有“渠道”和“（ ）”能产生差异化的竞争优势。
A 促销 B 品牌 C 广告 D 传播 2. （ ）是抽奖促销成败的关键。
A 抽奖时间 B 地点 C 奖品及奖品组合的设计 D 抽奖的方式
3. 2000年，可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙搭配好滋味”促销活动。可口可乐是微
甜的软饮料，大家宝是微咸的休闲食品，这种联合符合联合促销的（ ）原则。 A 价位适应 B 产品相融 C 优势互补 D 形象一致
4. 我国“两面针”牙膏的促销信息强调“两面针”植物的医药保健作用是被科学界已证实的，这一促销信息的结构是那种类型？（ ）
A 单面式 B 双面式 C 结论式 D 论证式 5. 单一商品的退费优待促销适用于（ ）的商品。
A 单价低 B 使用期短 C 购买频率比较高 D 单价高
6. 《中华人民共和国反不正当竞争法》第13条规定：经营者不得从事下列有奖销售：利用有奖销售的手段推销质次价高的商品；抽奖式的有奖销售，最高奖的金额不超过（ ）元。 A 5000 B 10000 C 15000 D 20000
7. 一般来说高知名度的品牌如果折扣促销的时间超过（ ），就会产生品牌危机。 A 20% B 30% C 10% D 15% 8. （ ）是促销策略的发源地
A 英国 B 美国 C 法国 D 西欧
9. 联想彩屏辞典手机破1000元暑期促销大行动，消费者只要购买一款联想彩屏辞典手机G620C，
便附送运动背包一个，应采取哪种赠品促销？ （ ） A 包装内赠品 B 包装外 C 包装上 D 特殊容器包装
10. 房地产销售中，精明的销售人员常常带领买楼者从最不起眼、没人会买的几个单元看起，房产公司总是保留着一些较差的单元而标以较高的价位，请问他们运用的哪一原理？（ ） A 回报原理 B 趋同原理 C 比照原理 D 贪利原理 11. 通常，当广告难以详尽表达产品的特质时，靠（ ）促销最有效。
A 折扣促销 B 免费样品赠送 C 抽奖促销 D 游戏促销
12. 一般来说，在退费优待促销中低于售价（ ）的退款不大能引起消费者的兴趣。 A 5% B 10% C 20% D 30%
13. 在市场良性发展的情况下，当以完成任务，增大经销商库存为主要目的时，一般会倾向于选择（ ）促销。
A 市场型 B 销售型 C创新型 D 普通型 14.下列四个项目中不属于产品的理性诉求的是（ ）
A 产品价格 B 产品效用 C 产品的产地 D 产品所体现的生活口味
15. 新乡一家中端服装店“艾美丽”在三八节前后举行为期10天的折价促销活动。活动内容为：凡购买“艾美丽”女装的顾客均可享受八点五折优惠，此外，购物满300员的顾客可享受专卖店赠送的六期瑞丽时尚杂志电子版。 以下是关于这次促销活动效果的数据：
（1） 销量较前十天提升了10%，去年同期提升率4%；
（2） 由于减价优惠和购买六期电子杂志等使产品边际利润下降，边际利润仅为正常边际利润
的80%。
请问：该促销活动是（ ）。
A 盈利，因为销量增加了10% B 亏损，产品销量需提升30%才不盈不亏 C 不盈不亏 D 亏损，产品销量需提升25%
二、多选题（本大题共5小题，每小题3分，共15分。在每小题列出的五个备选项中有2-5个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。) 1. 联合促销在执行过程中应注意以下问题（ ） A 明确联合促销的目的，选择合适的合作对象 B 建立合作关系，找出双方利益的契合点
C 完善联合协议，成员企业严格履行协议 D 明确联合促销的产品
2. 美国广告学者丹·贝克力认为，三“R”策略是运用促赠品促销成功的要素，具体指（ ）。 A Relativity B Repetition C Refard D Reward 3. 下列情况适合用赠品促销的是（ ）。 A 促使消费者从竞争品牌改用自家品牌时 B 促使消费者试用新产品、接受新品牌时
C 为了保持商品使用频率稳定时 D 为了开辟新市场时 4. 促销策略的市场评价指标包括（ ）。
A 铺货率 B 参与者人数 C 经销商的配合度 D 销售额 5.关于公益赞助促销，下列说法中正确的有（ ）。
A 能使实现“名”“利”双收 B有利于企业与政府或社会团体建立更密切的关系
C 赞助活动对活动组织者要求更高 D 费用投资较高
三、判断题(本大题共10小题，每小题1.5分，共15分。判断下列各题，正确的在题后括号内打“√”错误的在题后的括号内打“×”，打错或不答者不给分)
（ ）1. 一般来说，竞技活动促销对销售的直接帮助作用不大。 （ ）2. 联合促销中一个是主要产品，一个是次要产品。 （ ）3. 对正在走下坡路的商品，折扣促销能让新加入的消费者产生品牌忠诚度。 （ ）4. SP既创造无形的价值，也增加产品销售上的实质的价值。
（ ）5. 抽奖通常需要具备三个要素：奖品、才华、学识以及某些参赛评定的依据。 （ ）6. 买热化油烟机200-A35+100送价值1200元的嵌入式灶具的活动属于联合促销。 （ ）7. 促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益。 （ ）8. 从本质上来看，赠品促销是商品折价优惠的另一种形式，但比折价具有更广泛的吸引力。 （ ）9. 联合促销的基本原则是优势互补原则。
（ ）10. 采用价廉诉求点的一个前提条件是该类产品的价格弹性较大。
四、案例分析题（本大题共3个小题，共40分） 1.资料---小高的苦恼
小高原来是批发国内某知名品牌果汁的。过去他针对小批发商和大中型超市经常开展进货折让、附赠产品、产品展示补贴等技术，往往都能取得比较理想的效果。后来他当起了老板，专门批发经营干菜产品。为了尽快拓展业务增加销量，他仍然采取这些技术，针对零售商频频开展销售促进活动，但零售商对他的促销行为总是先热后冷，到年底一算帐销售总量并没有增加多少。这让小高非常苦恼：过去的成功经验为什么不灵呢？
问题：（1）请分析小高过去的成功经验不灵的原因.。（8分）
（2）请论述罗伯特·布拉特伯格的“布拉特伯格贸易促销网络理论”内容说明哪类产品最适合对中间商进行促销。（12分）
2.购车赢4999元欧洲行旅游基金
12月10日，瑞虎DR在长沙车展上市，为09车市的即将落幕添上了最为精彩的一笔。瑞虎DR在上市的同时，还推出了“购瑞虎DR 赢4999元欧洲行旅游基金”的促销活动，此举也引起了消费者的广泛关注。
从2009年12月10日起至2010年5月31日，凡购买瑞虎DR的消费者，即有机会参加每月的幸运抽奖。奇瑞公司将从1月开始，每月从全国瑞虎DR用户中抽取10名幸运车主，被抽中的幸运用户均可获得4999元的欧洲行旅游基金。
据经销商透露，瑞虎DR上市半个月来，有不少车主前来购车，可见这个抽奖活动吸引力不小。一位接受记者采访的消费者表示：“相比于其他汽车厂商的现金优惠和送礼促销，瑞虎的这个活动更有新意，虽说4999元不算多，但是非常贴近生活，贴近我们老百姓新年旅游的心理愿望。”还有消费者认为，欧洲是不少国人理想中的旅游胜地，瑞虎DR的促销活动，一定程度上满足了大家去那里旅游的梦想。
请问：
（1）该促销活动属于哪种抽奖形式？该促销活动的目的？(3分)
（2）抽奖促销奖品组合该如何设计？关于奇瑞的这次抽奖你有没有更好的奖品组合建议？（7分）
3.都是返利惹的祸
XF是一家中小化妆品公司，该公司为了进一步提高经销商的销售积极性，实现新一年度的销售目标，实行返利促销：如果经销商在新一年分别完成必保任务200万元、争取任务250万元和冲刺任务300万元，返利比例分别为1%、3%和5%。
促销活动施行后，有的经销商大肆向其他区域窜货，有的则低价甩卖。公司为了制止窜货和低价倾销行为，对一些违规的经销商三令五申，并以扣除返利给予警示。但经销商对这些根本不予理睬，因为公司的铺底货款还扣在这些经销商手上。于是，窜货和低价甩卖现象愈演愈烈，原来一直遵守秩序的经销商也被迫卷入，价格越卖越低，不到一年时间，价格就接近成本线。
公司为了尽量减少低价销售对市场秩序的破坏，对那些低价抛售特别严重的区域市场，将低价甩卖的产品重新再买回来。但是由于低价产品还在源源不断地进入市场，这一招没有任何效果。公司只好痛下决心，对几家低价窜货严重的经销商中断供货。而被断货的经销商为了报复公司，便将剩下的产品以更低的价格抛向市场，并且转向经营竞争者的产品。
请分析该公司返利促销失利的原因。（10分）
五、计算分析题（15分）
某品牌在促销活动前、中、后7周时间内各周的零售量资料如表所示：
时间 销售促进活动前 活动中的1周 销量 第1周 第2周 1 003 1 028 第3周 945 2 306 第1周 805 第2周 911 第3周 942 销售促进活动后 问题：（1）描述企业举行促销活动产品销量变化的可能情况；（5分）