发布时间 : 星期日 文章导购员手册完善版 - 图文更新完毕开始阅读
靠枕之间； 3) 不陈列脏、皱产品；
4) 货柜商品标价签张贴纵向、横向整齐、整洁、美观； 5) 货柜、包装干净、包装整洁不破损； 6) 橱窗展示保持整洁、干净；
7) 包装完整复原（图片、合格证、封顶、丝带、封口胶与原包装一致）展示商品及时
更换。
8) 维持陈列品整洁，不允许将陈列品作残次品退仓。
总之，整体陈列要自然、丰富、随意而不凌乱、灵动而有节奏，追求最能体现产品美的效果。
五、终端陈列方法
1.主题陈列
主题应经常变换，以适合季节或特殊时间的需要。能使专卖店创造一个独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而销出商品。以橱窗为例：1-3月陈列春季产品；4-6月陈列夏薄被和夏席；7-9月陈列秋冬新品.婚庆及主推产品；10-12月陈列冬被、婚庆及经典利润产品（促销期间另行调整）。 2.整体陈列
整体陈列形式能为顾客作整体设想，便于顾客的购买，它是将整体商品完整的向顾客展示的陈列方法。以床位陈列为例：将四件套结合背景风格及床架的颜色、形状陈列，以突出产品的整体效果。 3.整齐陈列
整齐陈列的商品通常是专卖店想大量推销给顾客的商品或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。运用整齐陈列法时，有时会有不易拿取的缺点，店员应根据意愿作出调整。 4.随机陈列
它是将商品随机堆积的方法。它主要适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。陈列用具一般是圆形或四角形的网状筐，另外还带有特价POP。以散件为例：将被套、枕套、床单/笠、保护垫、被芯、大/小抱枕连芯等堆在网筐内，置于卖场入口处。
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5.比较陈列
它指将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起，它的目的是促使顾客更多地购买商品。利用不同规格包装的商品之间的价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其因廉价而作出购买决策。以枕芯为例：最底层陈列价格低档的，由下至上价格由低到高。 6.分类陈列
它是根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。它可以便利顾客在不同的花色、质量、价格之间比较挑选。以被芯为例：将不同系列的被芯分花色和价格陈列。 7.区域陈列
各系列分区陈列，并因季节、主题不同而将作出相应的调整：1、2月应加大利润空间大的芯类和大套件的陈列区域，3月是大型促销，应加大1系列的陈列区域；4、5月应加大婚庆陈列区域；6、7月主推夏季产品，应加大此类产品的陈列区域，同时陈列滞销花型和残次品；8月应加大新品的陈列区域；9、10月加大婚庆和芯类的陈列区域；11月应加大促销品陈列区域，同时陈列芯类；12月应加大婚庆和芯类的陈列区域。
我们通过店内外的整体表现（包括橱窗展示、招牌、床位展示、特价区展示等），以吸引顾客进店，店内外整体有完美的表现，将加深顾客印象。对于吸引来的顾客更进一步促使其购买行动的实现，可从两方面着手：销售场所设计方面，将所销售的产品作合理配置，并决定其区域大小和陈列量的大小，并将产品要陈列的主题和突出的特色，有系列地加以陈列，并根据季节或特殊事件（如促销）进行调整，产品琳琅满目。这样使得来店的顾客（包括浏览的客人）也能因所有产品具有引导性而发生购买行为，对于目的性顾客更能便于选购。所以陈列的产品，透过产品品种、色彩、规格、设计以至于价格做成有效的组合和选购。加上店内POP及流行设计的辅助效果，形成易见且医选的购买空间；销售方式上，要注重主导产品和附加产品的相关互动性，并通过销售人员的应对技巧、产品知识、管理控制等来促进整体效果。
第五章 销售技巧
第一节 导购八部曲
目标：掌握一般销售程序，了解销售八部曲的每个步骤的工作重点，掌握顾客心理变化的规
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律和特点，掌握导购技能与技能，结合产品知识介绍/产品陈列展示，达成销售。 导购员每天在我们的门店中要接触形形色色的顾客，每一位顾客在选购商品时各有特性，购买的动机可以说是五花八门。通过对消费者行为模式的研究。人们发现，顾客做出购买决定往往不是足够理性的，甚至是瞬间的冲动。因为顾客在跨出家门时是理性的，他已经做好分析要去怎样定位的门店选购产品。当他到了某家门店选购产品时更多的是因为门店所提供的产品、环境、服务等给他的感觉是否足够好。其实顾客在决定购买和付款的一刹那是最感性的，我们导购员就是通过细致的服务把握那感性的一刹那，找到导致顾客决定购买的真实诱因，实现销售迅速成交。其实销售的过程是可以找到一些规律，这就是本章节要讲的“销售八部曲”。
第一步：招呼顾客
1、 顾客到达店堂4秒钟内招呼
? 招呼用语
√标准招呼语：欢迎光临圣夫岛！ √节日的招呼用语：
每年12月25-1月3日：新年快乐！欢迎光临圣夫岛！ 每年农历春节前5天道新年初5：春节快乐！欢迎光临圣夫岛！ 每年妇女节当天：节日快乐！（针对妇女）欢迎光临圣夫岛！ 每年儿童节当天：六一节快乐！（针对儿童顾客）欢迎光临圣夫岛！ 每年重阳节当天：重阳快乐！欢迎光临圣夫岛！ 每年中秋节当天：中秋节快乐！欢迎光临圣夫岛！ 每年圣诞节：圣诞快乐！欢迎光临圣夫岛！ √老顾客的招呼用语：
X先生：好久不见！欢迎欢迎！
X小姐：来得真巧，刚想打电话问候您呢！ X小姐：正好！上次您提到的产品到货了！ ? 招呼使用还要配合 √声音——清晰，亲切
太响：破坏店内气氛，使顾客不舒服
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太轻：顾客听不见
√目光注视——目光注视表示您正专心关怀顾客 √真诚微笑——呈现真诚的微笑或表现出热情 √友善欢迎——应用友善的话语或欢迎辞 ? 不妥行为
√重复招呼顾客，紧跟顾客，急于问顾客想买什么，给顾客压力
√招呼后，只顾做自己的事情，埋头处理账务或作自己的事，对顾客不理不睬 √让顾客脱离自己实现
√只招呼熟悉的顾客，怠慢其他顾客 √以貌取人，对衣着普通的顾客不热情
√招呼机械化，面无表情或无精打采，招呼后自己在一边发呆
2、 做得更好：
√对进店顾客带有太多物品的应主动上前请顾客将东西暂存于收银台
√下雨天要准备好干净的水桶，请顾客将雨伞放入水桶中并说：“谢谢您冒雨光临”。 √对吃零食的顾客进店，为防止手触摸产品时弄脏产品，主动递一张面巾纸，主动说：“您√好，面巾纸是给您擦手专门准备的，垃圾桶在**位置，您有什么需要请随时叫我”。
第二步：接近顾客
1、 了解顾客购物的心理活动过程
注目 → 兴趣 → 联想 → 欲望 → 比较 → 信赖 → 决定→ 满足
不要急于向顾客推荐产品，要先仔细观察顾客行为，留意顾客发出对产品感兴趣的信号，把握最佳接近顾客的时机，找出顾客需求。接待不同顾客要采用不同的方法，如果顾客暂不需要服务，应保持适当距离并再次等待合适时机接近。
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