发布时间 : 星期三 文章马上成交-汽车销售员技巧及话术培训更新完毕开始阅读
虽然你对你们所有的产品、装备及价格了如指掌，但是对于面前的顾客，你了解什么？在你向他提供建议前，你需要针对顾客的主观要求进行准确的需求分析。也就是要了解顾客的购买心理，满足其情绪及直觉要求。知道了这些，你就可以适时的调整自己，根据其需求，提出合适的建议。例如：车辆的安全性能对于曾经发生碰撞事故的人来说将是其购车时至关重要的因素。
所以说了解顾客的主观要求是非常关键的。知道了这些可能会使你卖出档次更高的车，马力更强劲的发动机，或者更多的特殊装备。这些一般不是顾客提出的，销售人员必须能发现这些，然后才知道如何准确地满足顾客的需要。所以对顾客客观准确的分析将会给你提供更多帮助，但是也应该注意以下一些问题。
实施：
在任何情况下都应考虑的问题：
－“车辆具备什么样的条件顾客才会买它？“
－“顾客决定购车的最重要的原因是什么？”
－“对于新车，您更强调它的什么功能？”
－“您当时因为什么而购买了现在所用的车辆？”
－“车辆的经济性能对您来说有多重要？”
－“您为什么对大众品牌如此感兴趣？”
－“您对车辆要求什么样的安全性能？”
－“您认为如何能使我们成为更强有力的合作伙伴关系？”
－“您的家庭对于新车强调什么？”
－“您曾经和汽车销售人员 打过交道吗？”
－“您为什么换了另外一家经销商？“
－“您为什么要更换品牌？”
－“购买一辆新车会对您哪方面产生更加有利的条件？”
直到你认为你已经知道了顾客的所有必要信息，你才能开始下一步工作。
所有这些问题都是由W开头（英文），因此我们称之为W型问题，或开放式、渗透式问题，因为对方不能简单地用“是”或“不是”来回答你。开放式的问题会使你获得关于对方的更多的信息。如果你的顾客迟疑不定，这时，你可以向他提供建议，例如提供一些选择性的信息，使他尽可能作出决定。
－“您侧重车辆的动力性能还是更注重车辆的舒适性能？”
－“您认为车辆的经济性能和驾驶性能，哪个更重要？” －“您是喜欢深色的还是亮色的？”
3. 产品的卖点
3.1在了解顾客需求的基础上,在以顾客为导向和以利润为导向的前提下,销售人员应有目的地陈述其观点.
原因:
可以毫无疑问地说，今天的汽车消费者较过去来说对车辆信息有更多的了解。这可以归功于专栏信息、汽车杂志、广播、电视和ADAC详细的统计等方面的报道。然而当顾客走进来时，我们仅认为他们就想谈论一下价格，那就大错而特错了。一般来说，顾客已经确定其要购买的颜色和车型，但是顾客在发动机、装备及付款方式方面可能需要你的建议。千万不要提及二手车或者只是部分付款如此等等。问题的关键是你要用新车吊起顾客的胃口。因为顾客仅关心自己的愿望而不是销售人员的希望，事实情况可能是你认为铝车轮非常漂亮，顾客可能就不这么认为。
因此：
－要尽量集中在顾客所关心的问题上
－把你对大众产品的了解转化为对顾客来说非常形象化的东西
－总是从顾客的角度出发陈述观点
在了解顾客需求方面总是无止境的。不要认为这些信息就足够了。
实施
如果你对顾客评价比较准确的话，你立即就知道顾客希望购得何种款式的车，运动型、豪华型或技术创新型。而且你的谈话内容应逐步引导顾客提出这样的需求。不要总是给注重安全意识的年轻父母谈论速度表或动力多阀门技术，而应着重强调车辆在儿童方面所装备的安全设施、空间、行李箱大小等。也就是说，告诉你的顾客从这些卖点中得到什么益处。
错误的方法：
－“经过VDA体系的测量确认，PASSAT 5门高级轿车的行李箱空间为474升。”
正确的方法为：
－“PASSAT的行李箱容积为474升，也就是说，它可以容得下一家4口人的行李，一点没有问题。“
你是否看出其区别 ？
例如：
错误：
－“PASSATVariant车型的发动机为1.8L涡轮增压发动机，具有优异的扭矩为210NM/1900rpm.”
正确:
-“PASSAT1.8L涡轮增压发动机的动力强劲，即使在低速驾驶时你也可以感觉到。这可以使您享受惊人的动感和更多的安全。”
3.2 销售人员应着重强调顾客购买动机中的至少3个卖点
原因:
劝说你的顾客并不是滔滔不绝的说得越多越好，如果这样的话，你可能做不成这笔生意。所以不是卖点的数量决定生意是否成功，而是你所描述的卖点是否符合顾客的购买动机。也就是说3个符合顾客购买动机的卖点要比10个与顾客购买动机无关的卖点要强的多。
因此，你应该多花点时间确定顾客的购买要求，正确评估顾客的兴趣所在，而不是进行毫无意义的对产品描述的长篇大论。
实施:
即使你已经清楚顾客的购买兴趣所在，也不能简单地不加选择地随便把一张产品描述清单给顾客。而是应该考虑哪个卖点结合更能反应顾客的购买动机。而且应该至少有3个卖点符合顾客的采购动机，例如:在前面的谈话中你已经确认经济性是顾客购买的指导原则，因此你的讨论描述应集中强调这一点。
3.4 销售人员对顾客的反对意见或批评应持积极的态度，并适时讲解这些问题
原因：
顾客对产品的反对意见或批评并不是世界末日，但恰恰是销售对话中经常出现的问题。这表明顾客已经考虑了你的建议并用心衡量了其利弊。顾客的反对意见表明他没有被说服，或者，还存在潜在的偏见，也许是由于具体或情绪原因等。在任何情况下，你都不能犯这些致命的错误－－－消极或直接与顾客顶撞，例如：
－“我从来没听说过。”
－“我不同意他。”