发布时间 : 星期二 文章《水产市场营销》课程内容更新完毕开始阅读
Second：营销部门必须与公司其他部门很好协调。 外部营销：对公司以外的人的营销。
内部营销：成功地录用、训练和激励员工很好为顾客服务的工作。 二、现代营销思想的应用
1.树立全员营销的观念 2.全面理解满足需求
要满足消费者对某一产品的全部需求； 要满足消费者不断变化的需求； 要满足不同消费者的需求。 3.树立长期利润观点 4.改革内部的管理结构 5.其他行业
三、现代营销思想的发展
（一）营销观念的新发展
企业市场营销观念在经历了生产、产品、推销、市场营销、大市场营销观念等几个阶段之后，继续随着实践的发展而不断深化、丰富。
1.观念营销
把观念更新引入营销，通过营销活动来传播更新的观念将更益于企业的脱胎换骨。 2.后营销管理
营销界提出了“后营销”的概念，即强调维护老客户比争取新客户更重要、更容易、成本更低、效果更佳。与“征服性”为特征的传统营销活动相比，后营销活动表现出很强的“维持性”特点。
核心：服务、维持现有顾客为主要目标的营销活动。 3.重视末端营销管理
市场有待细化和规范。而末端营销管理就是通过末端营销的专业化管理，促使市场不断规范，销量不断提升。
4.概念营销
所谓概念营销，即运用一种理论上成立甚至优越、以及先进的“新概念”来突破传统、常规模式的创新性营销。
如：宝洁：多品牌；正大：组合品牌；力帆：借用原来品牌，力帆汽车\\酒等；汽车行业更多：东风XX、长安XX、一汽XX…
第四节 《水产市场营销》研究对象与内容
一、水产市场营销与技术服务的内容：
营销基本理论、水产市场（水产品、水产市场、兽药、添加剂、渔具等）营销基本技能 市场管理与技术要求等。主要框架：第一章，绪论。第二章，水产市场营销员的素质要求与管理；第三章，水产市场调查与预测；第四章，水产市场细分与竞争策略；第五章，营销组合与应用；第六章，水产市场客户与市
场管理；第七章，谈判与推销技巧；第八章，水产市场服务。 二、研究方法：典型调查研究、逻辑思维方法。
三、学习《水产市场营销》方法：理论联系实际、积极开展市场调查和实践。 四、要求：
西部饲料兽药市场现状或某公司水产品营销状况调查与建议。
一、参考书目及文献
[1]秦耀明，黎细月主编.饲料营销谋略.北京:化学工业出版社,2008.４. [2]何永祺等编著.市场营销学.大连：东北财经大学出版社.2006.2. [3]黎亦云编著.饲料营销人才必读.内蒙远东出版社.2005.
[4]黎细月等编著.兽药营销人才必读. 北京：中国农业科学技术出版社.2005.11. [5]林强编著.营销策略与技巧.北京：中国经济出版社,1995.
[6]邓俊峰，宋结合著.水产品市场营销一本通.中原农民出版社.2013.8,1 二、习题
1.熟悉基本概念
2.做好市场调查：西部饲料兽药市场现状或某公司水产品营销状况调查与建议
第二章 水产市场营销员的素质要求与管理
第一节 水产市场营销员基本素质要求
一、水产市场营销员的职责
接受主管管理，对营销主管负责，接受上级业务指导。 着重负责业务范围内的营销和客户服务工作。 执行营销计划和方案，按时完成各项指标和工作任务。 积极学习水产市场营销有关知识，做好客户技术导师或参谋。 开展业务交流，反馈客户意见和信息，提出合理化建议。 认真参加例会，总结经验教训，改进工作，提高效率。 整理并不断完善客户档案，积极完成其它临时性工作。 二、优秀水产市场营销员的必备素质
三种知识——专业、人文、社会知识. 三种素质——身心、人品、能力 （一）专业知识
有水产品基本知识、动物药品、添加剂以及基本营销学基本理论（尤其是先进营销理念、4P’s、6 P’s） 必须熟知自己的公司和产品. （二）具备人文知识
优秀营销员需要掌握多学科知识，尤其是人文社会科学；
面对的人非常复杂（性别、教育、风俗、民族等）。需要和每个人找到共同点,以促进生意成功。
（三）社会常识
红楼梦里：世事洞察皆学问，人情练达即文章。
社会学家和成功人士的共识：一个人成功的85%是靠人脉关系。 为人、社交、礼仪、习惯……以及政治、经济、文化、科技常识. 优秀营销员的标准：学识、见识、常识
第二节 水产市场营销员选拔与培养
一、水产市场营销员选拔原则
懂专业：水产、动科、动医、营销等相关专业；
能适应经常出差；有较好语言表达能力和个人魅力；自信、诚信、勤奋、品行良好。 二、推销人员的培养
推销人员培训的内容
市场资料、本企业资料、产品资料、了解销售程序和责任、推销的技巧与艺术 推销人员的四大素质 内在动力-对成功的渴望
竞争型、成就型、自我实现型、关系型
事实上多数优秀的推销员或多或少属于其中的某一个类型 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
在不伤害公司利益的情况下,站在顾客立场看问题 三、水产市场营销员培训的主要内容
1.上岗前培训会： 企业文化(个人职业规划)； 产品的生产流程； 产品线、各产品功效特点； 公司营销政策与价格策略；
最基本的商务礼仪、拜访客户的技巧。 每月（或双月）总结培训会 营销得失总结研讨
主要问题或共同性营销问题培训 下月（阶段）营销工作与营销计划研讨 每月（或双月）营销知识提高培训专题 2.阶段性集中培训：
一般由公司统一安排（季度、半年或一年一次）； 较系统的营销知识培训
较系统的商务礼仪培训
较系统的营销战略调整培训与部署
第三节 水产市场营销员的管理
一、基本管理
1.诚信管理
首先是要求员工在工作、生活中，向公司传递的信息真实，向市场传递的信息正确。 其次，文化建设需要。核心是培养企业的持续竞争力。
再次，是企业形象战略需要。企业形象力对企业发展的重要性越来越突出。 2.时间管理
时间管理的五个步骤：
第一步：堵住时间漏洞。先找出漏洞在哪里，然后学会不做无价值的事，并养成良好的习惯。 第二步：学会区分轻重缓急。
第三步：提高时间使用效率，让每分钟有更大的产出。 第四步：制定周密计划，包括月、周、日计划。
第五步：养成良好习惯，每年、每月、每周、每日作规划，并且坚持下去。 3.业绩管理
业绩管理总体可分为3个方面，即业绩规划、业绩促进、业绩检查或审核。 销售数量、品种、金额； 网络建设的拓展或调整； 促销活动或会议开展； 示范试验开展情况； 货款管理情况；…… 4.货款与费用管理
第一、在销售合同中明确各项条款
第二、定期的财务对帐：形成定期的对帐制度；并形成法律效应的文书，而不是口头承诺。 第三、对产品铺货率的正确理解：铺货率提高，会增加销售机会，但货款和经营风险也同时增加。 第四、减少赊销、代销运作方式：
第五、制定合理的激励政策。制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。 第六、建立信用评定、审核制度：
建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。 二、强经销商监管，确保财务安全的措施
（一）建立完善的经销商开户制度
在开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商进行评估： 1.经销商的资信状况；企业状况、行业口碑、历史记录等。 2.经销商的财务状况；企业的性质、资金、资产、债权债务等。