发布时间 : 星期一 文章推销实务77个案例分析及答案更新完毕开始阅读
答案：
（1） 顾客的异议有购买时机的异议、需要方面和支付能力的异议。
（2） 对于不同的顾客的家庭背景及家庭生命周期，林方生设计不同的推销保险计划方
案，使顾客认识到现实生活中的需要及满足该需要对自已的重要性，唤起顾客强烈购买的欲望。
（3） 真正了解顾客的购买动机，根据不同的需求设计不同的推销计划，才能赢得顾客。
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一个房地产经纪商正在和顾客计论有关一所大房子的买卖问题，他们一起去看房子。房在产经纪商察觉到顾客对房子颇感兴趣，就对顾客说：“现在，当着您的面，我想告诉您，这所房子有下列几个问题：1取暖设备正在彻底检修2车库需要粉刷 3房子后面的花园要整理。”顾客很感激房地产经纪商把问题指出来，尔后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。 问题：
（1） 你认为房地产经纪商的做法对吗？自愿通报这栋房子的缺点有好处吗？ （2） 房地产经纪商采取异议处理法中的哪一种技巧？
答案：
（1） 对。有好处。建立顾客对他的信任感，从而刺激顾客的购买欲望。
（2） 推销人员采用小数成交法的技巧。他通过对次要问题的解决，逐步过渡到成交的实
现，这样可以避免直接提出成交的敏感问题，减轻顾客成交的心理压力。 75
安先生想换一艘游艇，正好他所在游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两个谈得很投机。
“你出个价吧！”主席先生说。 安先生小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手里的钱只有14.3万镑，你看怎么样？” 其实，他有14.5万镑，他留了余地以准备讨价还价。 没想到对方很爽快：“14.3万镑就14.3万镑，成交了！”
可是安先生的高兴仅仅维持了几分钟，他后来一直怀疑自已上了当，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来，每当他提起这笔交易时，总认为是自已上当了。
问题：
（1） 安先生以自己的报价获得了游艇，为什么不高兴？ （2） 你受到什么启发？ 答案：
（1） 安先生的需要是多方面的，因为他没有从洽谈中获得更多关于游艇的信息，使他对
成交的价格感到怀疑。
（2） 人的需要是多重性的，通过谈判满足自身的需要也是多方面的。推销洽谈不仅仅是
一个计价还价的过程，还有一个彼此信任的过程。它要求我们要了解顾客真正的需求和对推销品效用的期望，运用各种方法和手段向顾客传递推销信息，协调双方的利益。
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一位下岗女工生活贫困，也没有什么所谓的高级社交圈子，一个偶然的机会让她加入到汽车经纪人的行列。她是一个低调、朴实、善良的女士，处处为人着想。
一天，一个穿着怪异、留着小辫子的年轻人跨进了这位汽车经纪人所在的4S专卖店，嚷嚷着要买一部奥迪轿车。看着小伙子风风火火的样子，以及他略显稚气的脸，这位女士犹豫了。不过，她还是热情地接待了这个小伙子，仔细地为他介绍，并约定改日办理相关手续。
在闲聊的时候，这位女士无意中得知小伙子的父亲是一家大型集团公司的老总，哪怕这个小伙子买不起汽车，他的父亲也一定会满足儿子的愿望。但是善良的汽车经纪人觉得心里不踏实，不知道这个毛糙的小伙子开车会不会出事，那么她情愿不把车子卖给他。
她马上拨通这个小伙子父亲的电话，说明打电话的原因，并且道出自已的担忧：“看他风风火火的样子，我真的是有些担心。我只是想向您证实您的儿子真的会开车吗？我好担心他今天买车，明天就会撞车。”
电话那头传来了那个中年男人的声音：“谢谢你的好意！不过你不必担心，我儿子现在是一家广告公司的策划总监，已有几年的驾驶经验了。不过他做事的方式从来没有改变过。”电话挂线后，汽车经纪人吁了一口气，可是她万万没有想到，因为这个电话，那个小伙子的父亲为她介绍了一笔16辆车的订单！她真的乐坏了！
几年后，这位善良的女士成了汽车销售公司的金牌汽车经纪人和明星员工，可是她依然难以忘却那天的一通电话。她当时的梦想只是通过自己的努力过上幸福的生活，服务好客户罢了。
问题：
（1） 这位女士具备哪些销售人员的素质？ （2） 你应该如何对待今后的销售工作？ 答案：
（1） 这位女士具有较高的思想道德素质，包括具有强烈的事业心，良好的职业道德，正
确的经营思想。她还具有较高的业务素质，包括有服务公众的观念，真诚互惠的观念，创新的观念，沟通交往的观念和塑造形象的观念。
（2） 使我们懂得了推销人员不是先天就具备了推销素质，而是靠自身的努力去完成。还
使我们懂得了作为推销员，首先要树立服务于公众利益、替用户着想的思想。广大公众在接受了我们提供的优质服务后，不仅会心悦诚服地掏出钱来，而且下次还会光顾上门。更重要的是他们是我们真正的“义务宣传员”，会给我们带来更多的利益。
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小周是某零售商店的销售员。一个星期五德早晨，李小姐走进店里，告诉小周说她正在寻找新式手机，希望购买一部价格在5000~~8000元之间的手机，并且看上展示架上那一部标价6750元的手机。
当小周把这一部手机的优点详细向李小姐说明之后，李小姐问道：“这种型号的手机最优惠的价格是多少钱呢？”
小周立刻回答：“算您6500元吧！”
李小姐决定要购买了，立刻在订单上签名并付款。他在感谢李小姐的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。
大约过了1分钟，小周回到柜台，以下是他们两个人的对话。
小周：“李小姐，非常抱歉，您所要的那种型号已经没货了，本公司设在武昌的零售商店可能还有货，该店距此只不过15公里，您愿意到那里去买吗？”
李小姐：“我没有时间到那里去，可以请商店的人送过来吗 ？” 小周：“今天恐怕没有人可以送过来，下星期一我们会补足您所要的货品，到时您就可以在这里买到了。”
李小姐：“真不巧！我今天一定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一部崭新的手机，为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部手机呢？”
小周：“非常抱歉，我没有注意到我们店里已经没有那种型号的手机了。” 李小姐：“这不是您的错，但是却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的手机。真扫兴，请您把订单取消，把钱退还给我。”
问题：
（1） 小周错在什么地方？
（2） 遇到这种情况你该怎么办? 答案：
（1） 店员的错误之处是没有做好推销之前的库存准备工作，当缺货时，顾客提出的服务
异议不能解决，使推销工作陷入被动。
（2） 当店铺缺货时，店员可将类似价格范围内的其他产品推销给客人，多数客人会接受
价格高低不超过15%的替代品。如果实在不行，只有从15公里之外调货过来，只有用服务来弥补缺货，而不能随便地让顾客走掉。