发布时间 : 星期一 文章推销实务77个案例分析及答案更新完毕开始阅读
到、思维敏捷。在展销柜上，他不断向顾客介绍产品用途、使用方法以及产品质量。当一位顾客看了演示情况后，提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗干净，并指出另一品牌的豆浆机无网冲洗很方便。推销员随即向众人展示本品牌豆浆机的冲洗，没有表示不耐烦，也没有对竞争产品诋毁，而是根据顾客的异议，在价格优势和产品质量上与其他豆浆机对比，最后还提到，豆浆机在本地设有多处特约经销维修点，对本产品实行一年免费保修、包换；一年后整机维修，只收配件费，免收修理费，并向众人发放印有厂家名称、联络方式和产品详细介绍的宣传页。 问题：
（1）请对该推销员的推销给予评价。（2分）
（2）在销售过程中，体现了推销员职责中的哪些方面？（5分）
（3）从推销员业务素质上看，体现了现代推销观念的哪些内容？（5分）
答案：（1）该推销员具有较高的业务素质和能力（2分）
（2）① 搜集信息（1分） ② 沟通关系（1分） ③ 销售产品（1分） ④ 提供服务（1分）⑤ 建立形象（1分）（3）① 服务公众的观念（1分） ② 真诚互惠的观念（1分） ③ 沟通交往的观念（1分） ④ 应变创新的观念（1分） ⑤ 塑造形象的观念（1分）
案例：59．“林厂长，听说贵厂准备利用ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营有某某公司的ERP软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？”
问题：（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？（2分） （2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（6分） 答案：（1）本案例中推销员采用的是调查接近法。
（2）在实施调查接近法时应注意：一、 推销人员应以专业性的知识及内行的水平提出具体的调查对象与调查内容。二、 应尽量消除顾客的戒备心理，使推销人员能更多地了解情况并达到接近的目的。
60．客户：“你这个皮包设计的颜色非常棒，令人耳目一新，可惜啊，这个皮子的品质不是最好的。”
推销员：“您眼力真的特别好，这个皮料啊，的确不是最好的，若选最好皮料的话，这个价格可能就要比现在这个价格高出好几倍了。”
问题：（1）客户提出的异议是什么？（2分）
（2）推销员采用了什么处理异议的方法？这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么？（6分）
答案（1）顾客提出的异议是商品异议，即商品质量的问题。
（2）推销员采用了补偿处理法。一．补偿处理法运用的条件。此种方法适用范围很广，主要适用于处理顾客难以达到心理平衡的时候。
二．运用时应注意的问题。①处理时应客观、实事求是。②观点明确。③扬长避短，突出优势。
59．推销员说：“各位顾客，请看这种玻璃杯，这是本公司最新推出的优秀产品，适合家庭、办公室、饭店、餐厅等多种场合使用，最大的优点是掉在地上不会碎。请看，杯子落地了，没有碎！”
问题：（1）推销员使用了哪一种演示法？（2分）（2）在使用这种演示法时，推销人员应注意哪几点？（6分）
答案：
（1）推销员使用了产品演示法。
（2）在使用这种演示法时，推销人员应注意①根据推销品德特点选择演示的方式和演示地点。②根据推销洽谈进展的程度，有计划地进行推销品演示。③边演示边讲解，制造良好的推销气氛。
60．广州中国大酒店在开业一周年之际，两个小时内，把2000多名职工集中到运动场上，一部分职工穿上白色制服，红白相间形成一个“中”字，照了一张“全家福”，制作成明信片，寄给每一位曾经在该酒店住过的客人。这次活动来自酒店公关推销人员的努力。
问题：
（1）此事体现了推销人员的什么能力？（2分） （2）通过本案例，你能得出什么结论？（6分）
答案：
（1） 此事体现了推销人员的组织能力。
（2） 通过本案例，可以得出这样的结论：推销人员必须具有高超的组织能力，事
先制定周密详尽的活动计划与工作，并预先与各方参与者打好招呼，使每件事都能有条不紊地实施下去。
61 为了这次美容讲座，我请了一个美容师做我的助手。我先讲了皮肤的肌理，护肤的常识，美容化妆的技巧，服装色彩的搭配。然后有人问了有关皮肤的一些问题，好在平时我注意翻看医学书刊，医学知识加上美容知识使我能圆满回答这些问题。最后又把大家分为两组，我和美容师分别给每个人做全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对每个人的肤质特点提出建议。全部工作完成后，各位女士你看看我，我看看你，惊喜地发现化妆后的同事经平时漂亮多了，大家互相赞美着，气氛达到了高潮。我趁机宣传雅芳化妆品是世界上知名品牌，它质量可靠，色彩时尚，款式品种繁多，无论何种肤质都能找到合适的一款等。当场就有一半人登记购买产品。
当天晚上，我来到工会主席家表示感谢，她客气地说：“我还要谢谢你呢，你替我组织了一次很好的工会活动，说实话，我们工会的活动总是搞得有声有色，这在局里都是有名的。”我忙接上去说：“是啊，有您这样一位开明领导，那是职工的福气啊。王主席，听说你们局挺大的，都有哪些单位啊？”她兴致勃勃地数出了一大串单位。我看着她若有所思地说：“那些单位的工会主席肯定不如您年轻。”“何以见得？”我肯定地说“只有心理年轻的人才会对美容化妆感兴趣。不管您岁数是不是比她们小，您心理年轻，人看上去就年轻。”她高兴地笑了。我又趁机说：“王主席，您能不能帮我个忙，给我介绍一上那些工会主席呀？只要告诉我名字就行了。”我取出随身携带的小本子，记下她告诉我的名字、单位。我一边写一边故意自言自语道：“焦化厂、炼钢厂，听说过，都在什么地方呀？王主席，如果我知道电话就好了”她看了我一眼，说：“帮人帮到底吧。”于是起身去找电话本，我忙拿出事先准备好的一瓶香水放到桌子上，说：“您那么肯帮忙，我一定有所表示，我觉得这瓶香水气味最适合您，松木味，淡淡的，请您试试。”她高兴地收下香水，给我一串电话号码。
我抄完号码后，又大胆地说：“王主席，您能给他们打电话帮我约个见面的时间吗？”我心里清楚，这有些强人所难，她一定不会帮我这个忙的，不过没关系，我正等着她拒绝呢。果然，她犹豫了一下，拒绝了我的请求。我故意表现得非常失望，嘴上却说：“没关系，我自己去找他们吧。王主席，我找他们时提到您的名字，您不会反对吧？”她似乎松了一口气，说：“可以。”我大功告成，又与她闲聊了一会儿，告辞出来。
第二天，我按照名单上的号码开始打电话。“炼钢厂吗？您是工会张主席吧？您好，有色金属公司工会的王主席请我给您打电话，我是雅芳化妆品公司的王小丽，最近我帮助他们单位搞了一次工会活动，效果非常好，王主席让我给您介绍一下，您能不能抽出时间咱们见个面呢？
通过这种方法，我发展了几个公司的大量顾客，她们之中有人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，我对她们一视同仁，不厌其烦，周到服务，大家对我也非常满意。因此我的顾客像滚雪球般越来越多，销售量直线上升，收入也有了极大的提高。 问题：
（1） 在寻找顾客、接近顾客的过程中，推销人员都用了哪些方法？
（2） 推销人员是怎样请王主席推荐新顾客的？您能归纳出请求推荐新顾客的几个
步骤吗？
（3） 案例中的推销员具备哪些方面的素质和能力？
答案：（1）馈赠接近法、赞美接近法、介绍接近法、产品接近法、利益接近法。
（2） 利用馈赠接近法和赞美接近法，引起老顾客对产品的兴趣。使老顾客信任
推销员及推销的产品，拉进与老顾客之间的距离，应变创新，乘胜追击。
（3）素质：思想道德素质、业务素质。 62
某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。“从而轻松会化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。
有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反
对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效、最有力的处理方法。 请根据以上情况，回答以下问题：
（2）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键什么？ （3）你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？ （4）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？ （5）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？ 答案：（1）但是处理法。关键是要先退后进，保持良好的面谈气氛，转折要自然，理由要充分。
（2）不能。
（3）不是，每一种处理异议的方法都有其适宜的条件，要依据具体状况而定。 （4）一、尊重异议二、分析异议三、转化异议
63 东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜，推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出 特点是细心、耐心，在展销柜上，他不断向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年顾客看一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示了一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，担心会有维修的问题。刘明回答，搅拌机厂所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行一年内不管任何原因损坏均可免费保修包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应。 问题：
（1） 请你对刘明的推销进行评价。 （2） 你估计刘明的推销业绩会怎样？ 答案：（1）一、刘明具有推销员较高的业务素质及能力。二、采用表演接近法，有力说服
顾客。三、给予必要承诺，解除顾客的后顾之忧。
（2）刘明的推销能力较强，自信、果断。能较好地解决顾客异议，应该是有较好业
绩的推销员。
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背景内容：某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通过研发攻关，新近推出一种技术含量高得多的换代产品，准备向老顾客及新产品的潜在顾客进行推销。 问题：
（1） 该公司采取何种推销方式最好? （2） 公司为什么选择该种推销方式？ （3） 公司此次推销的目的是什么？ 答案：
（6）应选择广告和人员推销。
（7）广告失眠对新老顾客，使他们了解产品的新的性能特点，扩大知名度。 （8）推销的目的是让新老顾客接受换代产品，满意顾客需要，增加企业盈利。