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销售培训课程
第一讲:消费需求理论
马斯诺的需求层次理论：A、生理需求，B、安全需求（核心中之核心），C、爱与归宿的需求（人与人之间的交流），D、尊重的需求，E、自我实现的需求（实现人生价值的理想）
下面我们从售房的角度来谈谈马斯诺的需求层次理论的五个层次需求：
A、生理需求（住的需求） ：
1、中西双方之间的差距：交通（公路建设），住房（人均居住面积：国外是40-50平方米/人，而中国几年前还是7-8平方米/人）国家加强信息产业，汽车工业，住房建设。
2、叶永列在《商品房大战》一书中提到：社会的发展导致人民生活水平的提高，70年代三大件（手表、缝纫机、自行车）， 80年代（电视机、电冰箱、洗衣机）， 90年代（电脑、汽车、住房）
首先，汽车很难成为销售热点，因为公路及相关费用，地铁等其他交通方式的竞争。全球性的能源紧缺都将对汽车工业造成极大打击；
其次，最终满足人们生理需求的还是住房，衡量一个人的社会生活水平和社会地位的高低最终还是体现在住房上。
B、安全需求：
1、安全的需求是多方面的，包括：人身安全（生命安全）、心理安全、经济安
全等等。安全可以引伸为获得保障。
? 人身安全（生命安全）最直观的是居有定所，（香港的“居者有其屋”臵业计划是更高一个层次的安全保障）
? 心理安全的直接体现是生活安定，国泰民安，居住问题不解决，心理安全根本无从谈起；
? 经济安全是要让已经获取的财富有一个保障，有一个随着经济的发展不贬值，跟上物价上涨指数升幅的保障空间；
2、现代人关注的问题：子女的教育和成长问题，失业下岗问题，养老和医
疗生活保障。在了解到客户的安全需求之后，要教育客户怎样才会有钱花，怎样去理财，房屋是最重要的经济安全的体现，对以后的养老、治病而言都能提供保障，安全需求则是无形产品的核心。
C、爱与归宿的需求：
1、孟母三迁的典故。良禽择木而栖。
2、选择何种房子，对社区的定位，对子女成长提供良好环境，能满足其爱与归宿的需求。
D、尊重的需求：
1、自尊被认同满足人们名利、地位和身份的象征。
2、买房就是你为自己开设办事处，它是一种资信的象征，是一种社交手段，进
入上层社会的标志。（比如：高尔夫球的会员卡在香港要一百万，在成都要
三十万）
E、自我实现的需求——实现自己的人生理想，给自己和家庭一个最好的港湾和归宿。
在以上五种需求中，我们要针对不同客户的不同需求来展开说词，力求重点突破。
第二讲：谈客套路之九大步骤
一个十分重要的概念:
任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。
第一步：开场白， 该步骤重点：赞美、赞美、再赞美！ 第二步：沙盘介绍， 该步骤重点：给客户一个希望！
该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。 第三步：户型推荐， 该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！ 推房败招及应对技巧：
? 有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/ 推房只推一套的原则。 ? 多套同质房源同时看，相互比较无特色， / 很有心计地似看两套实推一套。
? 两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/ 拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。 重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。 第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。 重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。 重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。 第七步：具体问题具体分析，
主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤，这是泰盈的销售人员和其他公司
的销售代表最大的区别；
波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！ 浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今
天就把它定下来！
深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一
套，我们今天就把它定下来！您的身份证 ！?……
逼定成交是帮助顾客做决定
对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！