发布时间 : 星期六 文章医药市场营销2013复习-中药、药学、制药更新完毕开始阅读
第一章 绪论
P3-1．20世纪50年代，美国市场营销学家尤金·麦卡锡把市场营销活动的可控因素归为四类，即_________、_________、_________、_________由此提出了市场营销的4P组合。
P12-2．药品营销的职能包括______________、_____________、______________、_____________四大职能。 P2-1．【市场营销】 P9-2．【基本药物】
P3-1．市场营销的内容包括哪些？
P4-2．简述医药市场营销学产生的基本条件（or配伍） P5-3．简述营销管理哲学的演变过程。 P8-1.论述目前药品的分类方法（论述题） P6-配伍
21．认为消费者喜欢那些价格低廉而且可随处买得到的产品，是哪种观念？（ ） 22．认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品的观念是（ ） 23．最容易导致企业出现“营销近视症”的营销观念是（ ） 24．最古老的营销观念是（ ）
25．在哪种观念的指导下，企业是“以市场为中心，以顾客为导向”？ （ ）
26．哪种观念一味强调把自己生产出来的产品推销出去，而不是生产能够出售的新产品？（ ） 27．考虑社会环境的营销观念是（ ）
21．在哪种观念的指导下，企业是“以产定销，以量取胜”？ （ ） 22．在哪种观念的指导下，企业是“以产定销，以质取胜”？ （ ） 25．哪种观念具体表现为“皇帝的女儿不愁嫁”？ （ ）
21．企业在营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场的变化，这是受哪种观念指导？（ ） 22．哪种观念具体表现为“我们生产什么，就卖什么” ？（ ） 23．哪种观念具体表现为“我们卖什么，人们就买什么” （ ） 24．哪种观念具体表现为“酒香不怕巷子深”？ （ ） P10-配伍
26．大、中城市的医院是药品销售的______，这类客户数量有限，是各家医药企业争夺的重点； 27．大、中城市的连锁药店、大药房等OTC药店是药品销售的______，数量比较多； 28．______是指一经实施在一段时间内不会改变的设施，包括终端信息传播物的制作等。 29．______指针对零售场所从业人员以及消费者进行的各项工作。
第二章 医药市场营销环境
P19-1．消费者收入，是指消费者个人从各种来源中所得到的全部收入，这是_________________，扣除税金后的剩余部分称为___________________，再减去用以日常生活必需品后的剩余部分称为___________________，这是影响患者需求变化最活跃的因素，这部分收入越多，对医药产品消费需求的要求就______。
P26-2．西方有些国家把____________看成是立法、司法和行政三大权力以外的“第四权力”，或称为“无冕之王”。 P17-1．【医药市场营销环境】 P32-SWOT分析（单选） P29-配伍
32．生产同种产品但不同规格、型号、式样的竞争者是（ ）
33．生产相同产品，并且规格、型号、样式也相同的竞争者是（ ） 34．提供能够满足同一种需要的不同产品的竞争者是（ ） 35．提供不同产品以满足不同需求的竞争者是（ ）
第三章 医药市场购买行为分析
P36-1．按照顾客购买目的或用途的不同，医药市场可分为__________________和__________________两大类。
P39-2．每一个国家的文化中都包含若干不同的亚文化群，主要有____________、____________、____________、____________。 P39-3．相关群体又称____________，相关群体对消费行为的影响，表现为__________、___________、___________。 P39-4．按照与消费者接触的密切程度分类，相关群体可分为__________________、_________________；按照是否存在较为正式的组织，相关群体可分为__________________和__________________。 P39-1．【社会阶层】 P39-2．【相关群体】 P39-3．【意见领袖】
P40-1．说明复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、多样性购买行为和习惯性购买行为的产生条件和相应的营销策略。（论述or配伍）
P47-2．请画图阐述医疗机构自主采购过程。（论述题） P48-3．阐述医疗机构集中招标采购的流程。（论述或简答）
第四章 医药市场调查与预测 P63-1．【随机抽样】
P55-1．简述医药市场调查的类别。 P61-2．如何选择调查方法？
第五章 医药目标市场营销战略
P77-1．目标市场营销包括三个内容：__________________、__________________、__________________，所以又被称为_________战略。 P84-2．根据消费者对企业产品品牌的忠诚程度，可以把消费者市场划分为四个群体_________、_______________、_______________、_______________。 P77-1．【目标市场营销】 P78-2．【市场细分】 P87-3．【目标市场】 P96-4．【市场定位】
P78-1．简述市场细分的意义。 P93-配伍
36．企业选择若干细分市场为目标市场，其中每一个市场在客观上都有吸引力，但各个细分市场之间很少有联系或根本没有联系，此模式是（ ）
37．企业集中生产一类产品供应给不同的顾客群，向各类细分市场销售，此模式是（ ）
38．企业只选择一个细分市场，只生产一类产品，供应某一单一的顾客群，进行集中营销，此模式是（ ） 39．企业以所有的细分市场作为目标市场，提供全方位的产品，此模式是（ ）
40．市场专业化是企业生产多种产品，专门满足某个细分市场的各种需要，此模式是（ ）
第六章 医药产品策略 P106-1．从产品的整体观念出发，产品可以分解为__________、__________、__________、__________、__________。 P-107-2．医药企业的产品项目，是指某一药品大类中不同剂型、规格、形状、价格的药品，往往称为____________。 P109-3．产品的生命周期一般包括四个阶段:_______、________、________、________。（
P114-4．品牌，俗称牌子，是药品制造商或经销商加在商品上的标志，包括_______、________、_______三部分。 P109-1．【产品生命周期】
P109-1．简述产品生命周期个阶段的特点及营销策略。 P114-2．品牌的作用
P118-3．简述药品包装的作用和基本要求
第七章 医药产品定价策略
P131-1．成本导向定价法包括______________、______________、____________________、________________。 P134-2．新产品定价策略包括___________________、____________________、____________________。 P134-1．【撇脂定价策略】 P135-2．【满意定价策略】
P128-1．计算下面两道例题，阐述需求价格弹性。（论述）
例1：某维生素类产品的需求价格弹性为2，某药店销售该产品的零售价格为20元，在3个月内的销售量是300盒，药店为了短期收益快速增长，降价10%，那么，降价后药店的总收益增加还是降低了？
例2：某心血管产品的需求价格弹性为0.3，某药店销售该产品的零售价格为50元，在3个月内的销售量是300盒，药店出于短期收益增长的目的将该药品降价10%，那么，降价后药店的总收益增加还是降低了？
第八章 医药产品分销渠道策略 P148-1．【越区销售】
P148-1．处理渠道冲突的方法和技巧有哪些？ P149-1．如何对分销渠道成员进行激励？（论述）
第九章 医药产品促销策略
P165-1．根据受众规模不同，可把广告媒体分为______________、________________、_______________三大类。 P168-2．企业在开展公关活动时，应遵循的原则________________、_________________、________________。 P165-1．【四大广告媒体】 P167-2．【公共关系】 P170-3．【销售促进】
P164-1．简述广告的设计原则 P168-2．公关的职能？
P169-3．简述公共关系的作用
P170-4．医药企业进行公共关系的活动方式主要有哪些？ P173-5．企业在制定医药促销组合时应考虑哪些因素
1．医药企业促销方式有哪几种？对常见的促销方式进行比较、评述（论述）
第十章 医药营销礼仪 P181-1．商务人士着装要规范、得体，就要牢记并严守TPO原则，是指着装要符合________、________、________。 P185-2．微笑是一种国际礼仪，面对顾客时应目光友善，微笑真诚、亲切，表情自然，伴随微笑要露出________颗牙齿、嘴角微微上翘。
3．打电话时，要面带_________，听对方讲话时，应___________。
4．为他人做介绍时必须遵守“________________”的规则，做介绍前，先要确定双方地位的尊卑，然后先介绍卑者，后介绍尊者。
P186-5．商务礼仪3A原则是指______________、______________、______________。 P181-1．男士主要的商务正装是“西装”，简述穿西装的基本原则。
第十二章 医药推销技巧与管理 P203-1．决定推销成败的核心因素有______________、________________、________________、________________。 P204-1．【目标客户】 P218-2．【顾客异议】
P208-1．简述电话约访流程
P208-2．电话约访的目的和注意事项。
P208-1．阐述电话约访的流程和方法，举例说明。（论述）