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第一章导论
消费者消费者行为市场细分决策导向研究法体验导向研究法行为导向研究法 9.描述与手机相关的需要域。在界定与手机相关的需要域时，你和你的父母会有差距吗？如果有，有哪些差别？（市场细分、产品使用域）
第二章消费者决策过程
消费者决策过程忠诚型购买决策习惯性购买决策主动型问题被动型问题问题认知一般性问题认知选择性问题认知内部信息搜集外部信息搜集即时性信息搜集意识域激活域惰性域排除域
2.扩展性决策、有限性决策、名义性决策彼此有何区别？ 4.忠诚型购买决策与习惯型购买决策有何区别？请说明举例。 5.哪些因素促使消费者去解决意识到的问题？
6.主动型问题和被动型问题有何差别？这种差别为什么很重要？ 12.如何激发对下列产品或活动的问题认知？
（1）女子健身俱乐部（2）儿童补钙产品（3）血压计（4）减肥茶（5）消毒碗柜（6）艾滋病预防
23.在消费者购买介入程度很高或很低的情况下，产品广告应有什么不同?
第三章影响消费者行为的个体与心理因素
评价标准恒和量度法联合分析法语意差别量表法替代指示器连接式规则重点选择规则按序排除规则编纂式规则补偿性选择规则冲动性购买无计划购买多样性购买非店铺购买零售引力模型商店形象内部参照价外部参照价外溢销售（溢出销售）【出现象分析其原理】购物导向
2. 为什么被消费者视为特别重要的一些产品或服务特性并不一定是影响其选择行为的决定性因素？如：银行
5.冲动性购买和无计划购买有何区别？ 10. 消费者上街逛商店的原因主要有哪些？
11. 零售店的规模和距离是如何影响消费者对商店的选择的？ 12.商店形象由哪些方面构成？
13.什么是社会风险？它与经济风险有何不同？ 14.购买的知觉风险是怎样影响商店选择的？
15.在某一特定商店内，有哪些店内特征会影响产品和品牌选择？试各举一例。 补：替代指标
第四章消费者决策过程：购后行为
产品闲置消费者满意工具性绩效象征性绩效消费者归因重复购买品牌忠诚 4. 简述消费者满意与不满的形成过程（1.概念描述??）
5. 影响消费者满意的因素主要有哪些？
9. 举例说明重复购买与品牌忠诚的联系与区别。 12. 消费者为什么会形成品牌忠诚？
第五章 消费者的资源
个人收入个人可支配收入个人可任意支配收入休闲活动非自由处置时间时间的多极运用消费者知识品牌知名度分析品牌形象分析使用知识图式脚本客观知识主观知识
2. 经济资源包括哪些内容？ 9. 消费者知识包括哪些内容？
10. 品牌形象分析有何意义？如何进行品牌形象分析？ 13. 说明广告策略应如何随消费者知识的不同而异。
第六章 消费者的购买动机
消费者需要消费者动机原始驱力获得驱力意识前意识潜意识马斯洛需要层次论双因素理论成就需要亲和需要权力需要隐形动机显性动机双趋冲突双避冲突趋避冲突
2. 需要与动机有何联系与区别？
4. 双因素理论对企业制定营销策划有何启示？ 5. “动机冲突”对营销经理有何启示？
第七章 消费者的知觉
感觉知觉绝对阈限差别阈限韦伯定律展露注意信息超载简洁性原则形底原则完形原则首因效应近因效应背景引发效果数据驱动加工概念驱动加工图式认知质量内部线索外部线索购买知觉风险 2.感觉与知觉有何联系与区别？ 3.韦伯定律在营销中有何应用价值？
4.展露水平如何衡量？企业如何运用展露方面的知识来开展营销活动？ 5.影响注意的因素有哪些？企业如何对此加以运用？ 6.什么是中心注意？什么是非中心注意？ 7.企业应如何处理信息超载问题？ 8.试述适应性水平理论。
9.分别列举两个运用形底原则和完形原则的广告例子。 10.期望如何影响消费者对营销刺激物的理解？举例说明。 11.造成消费者对营销消息误解的原因是什么？如何避免误解？ 12.试述图式在知觉加工过程中的作用。
13.产品内在质量和认知质量有何联系与区别？
14.消费者是如何形成对产品质量的知觉的？了解这方面的知识对企业开展营销活动有何意义？
15.购买知觉风险有哪些类型？产生知觉风险的原因是什么？ 16.消费者一般如何应付知觉风险？
第八章 消费者的学习与记忆
学习模仿法试误法观察学习法经典性条件反射理论操作性条件反射理论认知学习理论刺激的泛化刺激的辨别感觉记忆短时记忆长时记忆遗忘痕迹衰退说干扰抑制说压抑说睡眠者效应雅思托福效应 2.试述学习在购买过程中的作用。
3.经典性条件反射理论与操作性条件反射理论有何不同？ 4.试述操作性条件反射条件下消费者的学习过程。
5.什么情况下经典性条件反射原理最适合运用于产品的促销？哪些因素限制了经典型条件反射广告的有效性？
6.运用认知学习原理分析认知因素对消费者行为的影响 7.试述对榜样的观察学习所经历的4个过程。 8.试述影响学习强度的因素
9.刺激的泛化原理和辨别原理在营销中有何运用？ 10.记忆在消费者购买过程中有何作用？ 11.试述遗忘及其影响因素
12.情绪对消费者的学习有何影响？
第九章消费者态度的形成与改变
态度瑟斯顿等距量表李克特量表语义差别量表距离测量法生物反应测量学习论诱因论平衡理论认知-情感相符理论认知失调论认知反应理论自我知觉理论加工可能性理论单面论述双面论述 1. 态度有哪些功能？
2. 态度的组成成分是什么？
3. 消费者态度对购买行为有哪些主要影响？ 4. 描述费希本行为意向模型。
5. 影响购买行为与态度不一致的因素有哪些？
6. 学习论和诱因论在关于态度形成的问题上有何异同？ 7. 描述霍夫兰德和詹尼斯态度改变的说服模式和基本思想。
8. 什么是传递者或信息员的可靠性？信息员的可靠性由什么决定？ 9. 为什么名人信息源有时很有效?使用名人信息源有什么风险？ 10. 广告中运用恐惧诉求能有效地改变消费者的态度吗？为什么？ 11. 什么时候运用双面论述比单面论述更有效？
12. 列举两则不适当运用名人形象代言人的电视广告，并说明理由。
13. 为使大学生形成反对吸烟的态度，你在反吸烟宣传活动中将侧重于态度中的哪种成分？使用何种特征的信息？何种类型的广告诉求？为什么？
第十章消费者的个性、自我概念与生活方式
个性特质论表面特质根源特质品牌个性认知需要自我驾驭自我概念延伸自我物质主义生活方式AIO方法VALS VALS2 原则取向地位取向行动取向 3.举例说明表面特质和根源特质的区别。
6.自我概念有哪几种类型？营销者如何运用关于自我概念的知识？ 8.消费者如何运用象征品传递自我概念？这对营销者有何启示？ 10.生活方式与个性有何联系和区别？
11.简述AIO问卷的构成。
12.VALS2的构成是基于哪两个层面？描述这两个层面。
第十一章文化与消费者购买行为
文化亚文化文化价值观核心价值观次要价值观
7.与消费者购买行为有关的文化价值观主要有哪些？举例说明这些文化价值观对消费者行为的影响。
8.试述中国文化的主要特点。
第十二章社会阶层与消费者购买行为
社会阶层阶层意识社会化单一指标法综合指标法社会经济指数法 4.决定社会阶层的因素有哪些？这些因素的相对重要性如何？ 5.为什么教育有时被用作评价社会地位的单项指数？ 6.以职业作为评价社会地位标准的优点是什么？ 7.以收入作为评价社会地位的标准会产生什么问题？
14.分析我国企业运用社会阶层知识细分市场和进行产品定位的现实可能性和可能遇到的问题和障碍。
第十三章社会群体与消费者购买行为
社会群体正式群体非正式群体主要群体次要群体接触群体渴望群体背离群体避免群体角色集角色关联产品集角色超载角色冲突从众 2.群体有何特征？群体和参照群体有何区别？
3.为什么非正式群体较正式群体对消费者影响更大？ 4.参照群体对消费者的影响方式有哪几种类型？ 5.决定参照群体影响强度的因素有哪些？
6.企业如何运用关于参照群体的知识制定广告策略？ 7.运用名人效应的方式有哪些？
8.角色冲突给营销者提供了哪些机遇和挑战？ 9.角色演化给营销者提供了哪些机遇和挑战？ 10.角色差距产生的原因是什么？ 11.试述从众的原因和影响因素。
12.为什么阿希实验环境下能产生高度的一致性？
13.营销者如何应用阿希现象？利用阿希现象营造营销环境是否道德？
第十四章 家庭与消费者购买
家庭住户非家庭型住户核心家庭主干家庭联合家庭家庭生命周期家庭购买决策角色专门化
2. 家庭与住户有什么不同？
4. 什么事家庭生命周期？传统的家庭生命周期包括哪些阶段？ 7. 家庭购买决策有哪些方式？各适用于怎样的产品？
8. 影响家庭决策的因素有哪些？
第十五章 口传、流行与创新扩散
口头传播意见领袖多面意见领袖流行产品创新创新扩散涓流效应理论两步流动模型连续创新动态连续创新不连续创新采用过程谣言 3. 营销者如何识别和利用意见领袖？ 8. 试述创新扩散过程。影响创新扩散速度的因素有哪些？企业如何利用这些因素制定市场营销策略？
12. 试述谣言产生和传播的原因
第十六章 情境与消费者购买
情境物质环境社会环境任务先行状态沟通情境购买情境使用情境顾客密度拥挤 4. 他人在场是如何影响沟通情境、购买情境和使用情境的？
第十七章 消费者保护
消费者保护运动欺骗性广告矫正广告单位定价疏忽性行为
7. 如何界定欺骗性广告？为什么在实践中界定欺骗性广告不容易？ 9. 人们对儿童营销主要有哪些担忧？
12. 如何看待网络购物环境下消费者隐私的保护？ 15. 企业应如何设计其顾客抱怨与投诉系统？