发布时间 : 星期二 文章如何进行市场开拓更新完毕开始阅读
·及时的送货、不良品调换。 5) 其他；
·厂家给经销商更多的培训辅导。 ·品牌力强经销商有面子。
·产品能弥补经销商现经营产品线的不足
2、 厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？ 1) 降低厂家成本； ·先付款、后提货。
·按厂家价格执行，不得砸价、抬价。 ·最好整车进货，减少厂家的配送成本。
·产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。 2) 更专注的投入；
·我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。 3) 更大的市场推广力；
·经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度；
·经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。
·不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案??。
通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
如： 厂家想先款后货，经销商想先货后款； 厂家想让经销商经销独家，经销商想要独家经销； 厂家想让经销商按规定价格执行，经销商只想获取最大利润 ??；
也正是因为这种种利益上的冲突，厂商交易之中常常会出现互相伤害的场景，经销商常会给厂家带来很多负面影响。如：
·拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品关注度不够，甚至“假意经销”，拿着你的经销权然后集中精力卖竞品（竞品利润高）。 ·只做畅销高利润产品，不做新品推广。
·市场管理、人员配置、资金不足等制约厂家市场发展 ；利润低了划不来不想卖养活了竞争对手
·市场反控在经销商中，经销商挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求??。 同样，厂家的违规操作也常常伤害经销商。如：
·爆仓：厂方业务人员给经销商压货过多，产品即期造成滞销
·断货：经销商辛辛苦苦推广新产品，正当销势上升要“收获”的时间， ·厂家断货导致利润损失；
·价格上涨：厂价上涨造成经销商库存产品利润降低；厂家市场控制不力，窜货造成市
场的恶意竞争 ·兑现返点：返利/运补/经销商垫付的促销费用不能及时兑现； ·产品质量问题，造成售后服务的增加； ·厂家频繁更换经销商??；
根本利益相悖，又常常“互相伤害”，厂商之间的关系没有那么单纯可爱！ 如果厂商之间是鱼水关系，那么有时候又会成为“鱼”和“开水”的关系！ 如果厂商之间是夫妻关系，那么这对夫妻有时候又是“同床异梦”！
如何高效开发空白市场——开拓篇
三、厂家为什么要用经销商去开拓市场
既然厂商之间有很多利益对立 ，经销商又常常给厂家带来负面影响，厂家为什么还要用经销商来开拓市场呢？为什么厂家不多招些人员，逐渐淘汰经销商，广开办事处、分公司、直营市场呢？原因如下：
1、 人手不够：
厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍，市场上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目扩张 ，一旦管理失控后果不堪设想。
2、 市场不熟悉：
对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度。 3、 成本太高：
厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔成本、税务成本、帐款风险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟的客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场成本低的多。 4、 部分市场厂家无法直营
企业不可能全面直营商超，商超的压款是销售额的两到三倍，大多数企业不能承受，所以大多数企业商超渠道供货必须由经销商完成。企业也不可能全面跨过经销商直接给零售店送货，在中国，一个四五百万人口的城市零售店可以达到两万多家，直接给零店送货，企业会“赔死”。
现在明白了，厂家与经销商的很多根本利益互相矛盾，厂商之间往往会带给对方不少负面结果，纯粹依靠大经销商大代理商销售厂家会十分被动，密集分销、厂家直营是一种趋势，但只能是循序渐进的执行，而且厂家不可能完全跨过经销商，过去、现在、将来厂家都会在一定层面上依托经销商做市场，其发展趋势为：
·企业刚刚进入陌生市场， 直营成本太高，所以利用经销商的力量低成本进入市场实现销量。
·随着企业的实力和对当地市场熟悉程度的加强，大多数企业不会受控于大经销商，而是会逐渐加大厂方人员投入，划小经销权执行密集分销，继而成立办事处、直营市场增加市场主控权。
四、剖析厂商关系的实质
通过上述三节的分析，现在我们可以清晰的论证厂商关系实质了。对一个业务人员而言，正确认识厂商关系包括以下三层；
1、 经销商是厂家进入陌生市场的入场卷。
厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场，随着产品在当地市场的成长，厂家要逐渐加大在当地的人力投入，增加市场主控权，避免市场被经销商反控。作为业务人员，新市场开发选择经销商要慎重 ，寻找真正可以帮企业迅速开拓市场的客户，在后期市场管
理过程中，要注意沉入市场一线，辅导经销商进行终端销售,同时把经销商和当地其它大经销商及其销售情况调查清楚，掌握在手中。 2、 经销商是厂家的销售经理。
厂家寻找经销商主要是为了利用他商场场地把产品迅速铺出去。把经销商的区域市场纳入厂家的销售网络之中，在当地真正的销售工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的，经销商才是当地真正的销售经理，厂方业代要起到的作用不是亲力亲为帮经销商卖货，而是通过说服、沟通、培训、引导、牵制这个“销售经理”（经销商），更积极、更主动的用他的各种资源（经销商的人、车、物、钱、网络）去销售本公司产品。 3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。
经销商跟厂家在很多根本利益上是不一致的，经销商和厂家是商业合作伙伴、是谈判桌左右的甲乙方， 厂家业务经理是代表厂家来跟经销商谈生意的，在厂商利益一致时（经销商配合厂家策略开发市场）要对经销商热情服务大力扶持，厂家尽可能少违规操作给经销商带来负面影响（如：送货不及时、爆仓、断货等），帮经销商创造效益；在厂商利益发生冲突（经销商的各种恶意操作）时，要坚持原则，维护厂方的利益（如：追收货款、制止经销商砸价）
洞悉厂商关系的三重含义，业务经理才能摆摆自己和经销商的关系：
厂方业代和经销商之间就象是共产党（厂家）的特派员（业代）和地方武装力量（经销商）的关系，共产党（厂家）派特派员（业代）去地方武装力量（经销商）那里，就是要特派员（业代）通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装（经销商）发生影响力，使地方武装（经销商）跟党（厂家）走，地方武装的十几个人、七八条枪（经销商的人、车、货、钱、网络）都朝着党的路线方向（厂家的市场策略）去努力。 厂方业代管理好经销商的最高标准和终极目的就是：
通过业代的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来（即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在送我们的产品??）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创最大效益，实现相对意义上的厂商双赢。
如何高效开发空白市场——开拓篇
解决一个问题最好的方法是防止问题的发生，要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。 一、经销商选择的思路