发布时间 : 星期六 文章某购物中心招商管理实务教材更新完毕开始阅读
代人文精神，生活理念的集中体现，紧跟时代步伐，追求科技进步。百货店在经营中不断调整商品品牌、结构，保持一定的更新率和淘汰率，始终有一种时代潮流感。这种经营风格是都市百货的一大特色，它不仅引导了消费，而且有力地促进了商品升级换代，都市百货在经营中表现出来的这种功能，是极有价值的市场信息资源。
3、引导消费发展趋势。百货店经营的商品体现着当前的消费水平，而且还处处折射出未来的消费趋势。都市现代百货大都经营着许多具有新概念，新技术，新功能的商品，常常让消费者惊讶不已，成为改善自己生活的热切向往。消费者在百货店寻觅着明天的消费品的同时，设计着未来的生活方式，百货店的经营引导着都市消费层次的多样化，并且不断提供新的，高品质的生活模式。
4、培育都市购物方式。都市百货店经营的商品，有的具有较高的科技含量和流行的时尚概念，有的是高档物品或是奢侈品。消费者在选购时常有自己的特定要求，百货店拥有精通各类商品的售货员，在接待顾客时，不仅能详细介绍商品设计理念和文化，还能给消费者作现场演示，能教会顾客对所购物品的使用和保养，使消费者的购物真正成为一种享受。百货店独到的服务，培育着全新的购物方式。
都市百货店就是城市的标签，是都市生活的骄傲，百货店不断推动都市消费方式的演变，不断提高都市生活的品质，让人们在百货店里尽情享受今天，无限向往明天。 百货是购物中心最重要的主力店，它代表了购物中心零售的档次。 二、超市 1、超市定义
美国1955年出版的有权威的《超级市场》一书,对超级市场的定义是:“采取自助服务方式,有足够的停车场地,完全由所有者自己经营或委托他人经营,销售食品和其他商品的零售店”
可以看出来，美国对于超市的定义是局限于大型的超级市场，因还有中、小型超市，本书认为以下定义比较合适：
采取自选销售方式，完全由所有者自己或委托他人经营，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。 三、专业店
专业店指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。
美国营销学专家玛丽·K·克劳伦斯认为，专门经营一类商品或几种互有关联的商品的商店，称为专业店。这种商店经营的商品范围很窄，可以仅经营一类商品，例如鞋类、领带类、面包类、器皿类等；也可以扩展地经营若干种类相互关联紧密的商品，例如鞋店、肉店、文具店、书店、时装店、眼镜店等都属于专业店的范畴。国美、苏宁、新华书店属于它们的代表。 四、专卖店
什么是专卖店
专卖店（Exclusive Shop）是专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业态。
专卖店的特征
专卖店具有如下特征：选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内；
营业面积以著名品牌、大众品牌为主；销售体现量小、质优、高毛利； 商店的陈列、照明、包装、广告讲究；采取定价销售和开架面售； 营业面积根据经营商品的特点而定；
注重品牌名声，营业员具备丰富的商品知识，并提供专业知识性服务。 五、市场
商品市场的概念
商品市场是指有固定场所、设施、有若干经营者入场经营、分别纳税、由市场经营管理者负责经营物业管理，实行集中、公开交易有形商品的交易场所。
这一概念有三层含义：一是商品市场是由交易主体、交易客体、交易载体等多种要素构成的商品交易场所；二是商品市场是提供服务的场所，这是一个给生产者、消费者提供一个有一定服务质量的交易场地；三是商品市场是提供感觉体验的场所。因此，商品市场是商品经济发展到一定阶段的产物。 3.同业态的招商方式
一、 购物中心招商
购物中心招商是任何购物中心经营成功与否最重要的要件之一，如何将空间招商出租，如何将空间分割适当以适用不同业种，而与各承租户达成协议，也就是 （1）将他们引入购物中心
（2）创造-零售商与业主双赢的财务安排，但是所有以上成功的要点对于不同的购物中心并非全然相同。
1、 购物中心招商特点：
购物中心是一种复合型的商业形态，它是多业种、多业态的具有统一规划和 管理的有机组合体，是一种与时代发展紧密联系在一起的生活方式和消费服务模式。 购物中心招商的关键是选择主力店。
购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消费方式全景化的商业集合体。建筑体量大、业态多、功能齐全，而主力店作为购物中心的主要业态之一，不但具有巨大的“磁场”吸引力、良好的集客效应和极强的品牌号召力和影响力，同时能够达到提升购物中心的整体商业价值，增强业主的投资信心，推动购物中心商铺的销售的作用，为其它业态及业种的加盟奠定坚实的基础。可以说，购物中心主力店招商的成果，引进主力店的品牌质量和档次，招商的速度快慢，直接决定开发商投资回报的实现及购物中心后期的运营和管理。因此，购物中心主力店的招商工作是购物中心开发工作的重中之重。
租金低、租金升浮小是引进主力店的缺点，但好处是能带来人气，能保持稳定人气。而中小店铺可以提升租金。面积超过5万平米但如果没主力店风险比较大。但主力店多大面积合适呢？选择什么样的零售商？国外投资基金都是比较喜欢主力店占比面积 70％以上。 而且必须选择人流量大的主力店，尽可能少选家居建材零售商，因为建材消费者大多是理性、大宗消费者，人流量有限。
要加大对非零售的招商，加大对娱乐类和文体类的招商，非零售的占到40％。可以使顾客留在购物中心，而且留住的是有较强消费能力的休闲客户群体。
2、 购物中心的招商方法 1） 主力店为先：
招商人员要正确理解招商基本原则，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按时完成。
方法1：按主力店招商正常步骤稳步推进，广泛联系、发布招商信息、逐级汇报、相互反馈信息、现场考察、合作意向谈判。
方法2：通过简单电话联系沟通，直接上门取得面谈，为主力店的招商工作争取时间，必要时，可采取非常规手段直接与主力店厂家主要负责人联系，以取得理解和支持，推进谈判进展速度，提高谈判成功率。
方法3：采取应急措施：主力店的引进对整个购物中心的开盘销售是至关重要的，如通过招商人员的努力，在开盘前仍然很难与主力店厂家达成共识，签定合作意向，为不影响项目开盘销售，可采取两种应急办法：第一，通过与主力店厂家协商，经其同意，冠其名作项目的推广宣传工作；第二，先适当降低合作条件与品牌主力店达成合作意向，然后在签约谈判阶段再作合作条件的相应调整。
2）维护购物中心业态的黄金比例。
在不同定位的购物中心中各业态比例不尽相同，在招商中要维护定位时确定的零售、餐饮、娱乐的占比。
3）维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业，招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。
3、 购物中心招商条件
招商条件在主力店招商过程中起决定因素，我们应运用发展的思路，合理把握效益与发展的关系，在尊重市场因素的基础上，与品牌主力店谈判的过程中灵活把握，在确保“招进来”的前提下，尽可能的扩大购物中心的有效收益。 谈判的过程中，应适当提高合作条件，为以后的谈判留出余地，确保谈判过程中的主动局面。合作条件可依据以下四种方式作为思路和方向： 第一：固定租金
第二：基本租金+超额销售提成 第三：基本租金+递增租金 第四：低基本租金+高递增租金
4、 购物中心招商的目标客户 1) 零售客户： 百货、超市、电器、家居等
2) 娱乐类客户 KTV、影院、健身、酒吧、手工坊等 3) 餐饮类客户 中餐、西餐、快餐、咖啡等
4) 服务类客户 银行、洗衣店、药房、通讯营业厅等 二、 百货招商 1、 百货招商特点： 1）业态、业种简单
百货的商品基本以服装服饰为主，占比达到70%以上，再搭配部分生活用品，形成了现代百货业的商品格局
2）目标顾客的市场细分完善 现代百货不在追求大而全，而是追求细分的目标顾客市场，把自己的定位更加清晰化，要么走流行，要么走高档，要么。
2、 百货的招商方法 1）知己知彼，才能百战不殆
根据百货公司未来经营的市场定位，结合未来的发展框架，制定出符合自己公司定位的商品品牌引进计划，确定需要引进的目标商品的品牌目录，向每一位招商人员介绍公司引进这些商品的用意和目的，使他们明白这些商品品牌关系着百货公司未来的经营前途。要想完成引进品牌的计划，必须要完成的工作有：
(1)招商的人员是否充分了解需要引进的目标商品品牌的详细情况。首先要知道目标品牌在全国市场的销售情况，市场占有的份额，该品牌的发展趋势，他目前处于何种状态，是新生的品牌，还是成熟的品牌，还是已经进入弱势的品牌：该品牌追求何种风格，目标客层是什么样的人群，覆盖面的幅度，都有那些款式，是否符合公司的市场定位。其次实际目标品牌在当地的基本情况，是否已经进入该地区，进入多少家，目前在该地区销售情况，他的市场容量在该地区一共有多少，未来可以挖掘的市场份额还有多少，已经占有了多少市场容量，是否已经进入竞争对手的店中，他在该地区是否有专卖店，该品牌是否还有意在扩大自己的开店数量，他每年的开店计划是那里。
(2)该品牌在未来公司的定位中处于什么样的地位，是必须要引进的品牌，还是未来处于为公司创造业绩的商品品牌，还是公司的辅助品牌。如果是必须要引进的品牌，公司准备采取什么样的方针和政策，对于中间力量的品牌公司采取的是何种的方针和策略，对于一些辅助品牌公司的方针和策略又是那些，作为公司的一名招商人员必须要明白公司的这些决定，做到心中有数，该让步的时候就让步，对于不同的品牌采取不同的引进策略，做到化最小的代价，得到公司需要的商品品牌。
(3)清楚需要引进的目标商品品牌经营者的详细情况，进店的经营者是厂家自己，还是市级的代理，还是一般的代理商。因为经营者不同，未来的经营方针和策略也不同，进货的渠道也会有不同程度上的差别，对未来经营中的影响也不尽相同，如果是厂家进柜，未来的宣传和促销支持力度会很大，市级就差多了，一般的代理可能就没有办法提供更多的宣传支持。总之，在了解引进目标商品品牌的详细情况后，就要制定每—个品牌的引进指导方针策略和计划书，在计划书中，要明确公司未来必须要得到的扣点和需要供应商提供的宣传和促销支持，在什么状态下可以放弃该品牌的引进，否则就不要轻易改变已定的目标。 2）准确把握“二、八”的黄金法则 在目标品牌的选择过程中，一定要认真分析目标品牌在公司未来经营中充当扮演什么样的角色，因为地域不同，消费习惯不同，南北方的气候也有不同的差异，由于人们在对很多的事物和认识中都会存在偏差，同样的品牌在不同的地区，得到的反映也是不同的，有些品牌在南方和一些大的城市销售的非常的火暴，但在一些二线城市，甚至是一些北方的大城市都无法实现和南方相同的境界，这些品牌甚至会在这些城市败走麦城。目前可供经营的品牌确实是很多，但一旦进入选择，却又变的很难，想要的进不来，不想要得却非要进来，对品牌的选择者来说确实是一件很痛苦的事情，选择失误会不但浪费时间，花费成本甚至会给公司的未来经营带来负面的影响。说以品牌的选择者一定要把握好自己的底线，让步是成功的一部分，但不是必须。如果你选择的好，时机把握的好，也许不需要花费很大的代价，就可以达到自己的目的。对待不同的品牌要掌握不同的原则，各个击破，达到自己预想的效果。有些时候要掌握重点，可能引进其中的一个品牌，其他的品牌会跟着进来，要善于发现这种伴生的效应。品牌引进中这不失为一个很好的方法。关键是要发现那一个是这个领头的羊，擒贼先擒王，这条不变的原理，在招商中要发扬光大。 3）高瞻远瞩是品牌引进的重要策略
品牌引进者的预见性是发掘一些竞争力品牌的重要途径，对一些新生代的品牌，特别是一些公司独有的商品品牌，更需要引进者的胆识和远见。虽然说这些品牌可能都在一个层面上，