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三、判断题
1、谈判手的行为应当是自然的行为。（错）
2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。（错）
3、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。（错） 4、商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。（错）
5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼。（对） 6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。（对）
7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识或追求的结果。（对）
8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。（对） 9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。（错）
10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。（对）
11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪。（错）
12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力。（对） 13、保守型的谈判手，握手时，手指头软弱无力，手也握不紧。（错）
14、谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑。（错）
15、男装式样较为单调，炎热的夏季正式谈判中可着流行的T恤衫，短西裤。（错） 16、谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重。（错） 17、对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短。（错） 18、商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。（对）
19、谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为。（对） 20、违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力。（对）
第五单元 商务谈判的思维
10（单）20（多）15（判）
一、单项选择题
1、国际商务谈判对手的特点是（D）
A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B 2、论证一般由(B )三个因素构成。
A、引子、理由、收尾 B、论题、论据、论证方式 C、论题、论述、结论 D、引子、理由、论证方式 3、论证的原则有三个：（C）
A、有理、有力、有节的原则 B、清晰、服人、有利的原则 C、全面性、本质、和具体的原则 D、有理、服人、有利的原则 4、推理的形式有（ A ）
A、类比、归纳、演绎 B、假设、判断
C、举证、分析、判断 D、假设、判断、演绎 5散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ B）
A、聪明伶俐 B、善于转移思路 C、善于捕捉战机 D、具有高度的敏锐感
6、快速思维应遵循两个原则（B）
A、稳而准和快而有利的原则 B、快速反击和振奋斗志的原则 C、反应快和打击准确的原则 D、稳而准和反应快的原则 7、逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（A） A、反问和反证 B、换位思考由坏到好 C、假设与否定 D、反证与否定
8、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（B）
A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。
B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物 C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱 D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物
9、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(A) A、坦诚相待、以危求安、以理服人 B、依阵进退、以危求安 C、以危求安 D、以理服人、坦诚相待 10、下列属于英国谈判对手性格特征的是（D） A、尊重谈判业务
B、待人和善、尊重谈判业务 C、刻板固执
D、注重礼仪、待人和善、刻板固执 二、多项选择题
1、下列属于美国谈判对手性格特征的是（ABCD） A、外露 B、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利
2、对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABCD) A、利用性格优点 B、利用心理特征 C、以实对实 D、巧用其大
3、下列属于德国谈判对手性格特征的是（ABCD） A、性格倔犟 B、灵活性差
C、原则性强 D、谈判中不易妥协
4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABC) A、以严谨求实效 B、以柔克刚 C、以理克刚 D、巧用其大
5、下列属于法国谈判对手性格特征的是（ABC） A、性格开朗 B、眼界豁达 C、强烈的自豪感 D、浪漫幽默
6、对于具有法国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABCD) A、珍惜友情 B、讲究历史 C、慎立文件 D、巧借外力
7、下列属于英国谈判对手性格特征的是（ABC） A、注重礼仪 B、待人和善 C、刻板固执 D、尊重谈判业务
9、对于具有英国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABCD) A、注重礼节 B、信誉求利 C、简捷求快 D、巧借外力
10、下列属于日本谈判对手性格特征的是（ABCD）
A、进取性强 B、态度认真 C、工作严肃细致 D、很少说真心话
11、下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是（ABCD） A、笑脸讨价还价 B、吃小亏占大便宜 C、放长线钓大鱼 D、抓关键人物
12、对于具有日本文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABCD) A、激将让利、官高一级 B、依阵进退
C、友谊有价、舍小吃大 D、利虑远近、保卫首长 13、下列属于北欧谈判对手性格特征的是（ABCD） A、态度谦恭 B、不易激动 C、极具自主性 D、自尊心很强
14、下列属于北欧谈判对手的谈判风格的是（ABCD） A、坦诚 B、自认为正确时，很顽固 C、善于提出建设性方案 D、喜欢追求和谐的气氛
15、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ACD) A、坦诚相待 B、依阵进退 C、以危求安 D、以理服人
16、下列属于东欧谈判对手性格特征的是（ABCD） A、个性解放、言论自由 B、作风散漫、待人谦恭 C、随和 D、缺乏自信
17、下列属于东欧谈判对手的谈判风格的是（ABCD） A、最求实利 急于求成 B、方案不多、谈判简单 C、注重历史关系 D、注重现实利益，变化因素较多
18、面对具有东欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ACD) A、以敬换情 B、以律制散 C、以严保利 D、以广代窄 19、国际商务谈判对手的特点是（AB）
A、多国性B、多民族性C、不确定性D、复杂性 20、论证一般由(ACD )三个因素构成。 A、论题 B、演绎推理 C、论据 D、论证方式 三、判断题
1、美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。（对） 2、美国谈判对手心理感觉较好，往往不太估计对手而气势咄咄逼人，不喜欢开玩笑。（错） 3、德国谈判对手其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。（对） 4、鉴于日耳曼民族的个性特征，在谈判中应尽量采用争锋相对的讨论方法。(错) 5、绝大多数德国谈判对手把“理性”放在“个性”之前，因此可以以理克刚。（对） 6、法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。（错）
7、英国文化背景的谈判对手颇具绅士风度，不喜欢按程式进行谈判，谈判条件不喜欢大起大落。（错）
8、日本文化背景的谈判对手，性格较为乖僻，不到一定程度很难讲真心话，而且谈判中等级观念强烈。（对）
9、东欧谈判对手谈判中待人傲慢无礼（错）
10、东欧谈判对手的谈判风格特点之一是谈判过程非常复杂。（错）
11、国际商务谈判对手的特点是不确定性（错） 12、谈判中谁的情绪调整的快，谁成功就快。（对） 13、论证一般由论题、论据、论证方式三个因素构成。（对）
14、面对具有北欧文化背景的谈判对手，可以采取坦诚相待的谈判措施（对） 15、论证的三个原则是全面性、本质、和具体的原则（对）
第六单元 商务谈判的策略 25（单）15（多）20（判）
一、单项选择题
1、属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（C） A、头碰头 B、扮可怜 C、疲劳战 D、设宴席 2、以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（A）
A、能言善讲 B、威风凛凛 C、无动于衷 D、态度温和 3、礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（B）
A、空城计 B、扮菩萨 C、磨时间 D、回马枪 4、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（D）
A对方不讲理 B、口头表述 C、脸部表情 D、顺理成章 5、“磨时间”策略运用的注意点有（A）
A、态度温和 B、能言善讲 C、礼貌 D、顺理成章 6、“影子战”的具体策略包括（C）
A、鸿门宴 B、扮菩萨 C、声东击西 D、呼啸计 7、“回马枪”策略运用的注意点有（D）
A、出言必信 B、交易背景 C、灵活态度 D、顺乎其然 8、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（B）
A、态度温和 B、言谈与分寸 C、对方没理挑 D、目标和秩序 9、“最后通牒”策略运用的注意点包括（A） A、“通牒”令人可信 B、扣人心弦 C、胜利在望 D、时机 10、“扮疯相”策略除应注意适度外，还须（C）
A、留有变通 B、声色俱厉 C、准备防手 D、信誉形象 11、以下具体策略可归为“蚕食战”的是（B）
A、疲劳战 B、减兵增灶 C、蘑菇战 D、形象人 12、属于“强攻战”策略的是（D）
A、挤牙膏 B、抹润滑油 C、最后通牒 D、请君入笼 13、“小气鬼”可归为哪种策略（C）
A、疲劳战 B、影子战 C、蚕食战 D、决胜战 14、“擒将战”的具体策略包括（B）
A、连环马 B、宠将法 C、请君入笼 D、红白脸 15、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（A）
A、宠将法 B、感将法 C、说绝话 D、针锋相对 16、“货比三家”策略的运用的注意点包括（D）
A、能力大小 B、信誉好坏 C、变通余地 D、慎守承诺 17、可归为“外围战”的策略是（A）
A、反间计 B、易地效应 C、空城计 D、化整为零 18、“对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（B）