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商务谈判实务试题 第一单元 商务谈判概论 25（单）15（多）20（判）
一、单项选择题
1、下列属于谈判一线的核心的是（A）
A、主谈和组长 B、老板 C、董事长 D、谈判人员 2、所有谈判的共同谈判目标是（C）
A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、击败谈判对手 3、准合同的谈判的“准”的意思是（B） A、谈判准确 B、有先决条件 C、准备合同 D、允许 4、意向书谈判主要特点是（A）
A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面的进行谈判 5、卖方地位地位谈判的特征是（A）
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势 C、情报性强、掏钱难 D、度势压人 6、代理地位谈判的特征为（B）
A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深 C、姿态超脱、态度积极 D、权限意识强 7、客座谈判的特征是（D）
A、谈判底气足、以礼压客 B、内外线结合、精神轻松 C、语言过关、客主异位 D、易坐“冷板凳”、反应灵活 8、属于送客性谈判的特征的是（A）
A、委婉性 B、保守性 C、一般性 D、广告性 9、谈判书的谈判主要特点是(D)
A、随意性、轻松、不保留 B、不需要面对面的进行谈判 C、友好、试探、对抗小 D、预备性、计较性、保留性 10、谈判中辅助人员的作用包括（A）
A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判 11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）
A、政治性 B、随意性 C、复杂性 D、机密性
12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C） A、目标特征 B、社会性 C、利害冲突 D、伦理内涵 13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）
A、阅历深浅 B、经验丰薄 C、成熟与否 D、是主谈人 14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）
A、谈判组长 B、谈判手 C、领导人 D、辅助人员 15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B） A、听取汇报 B、分析形势 C、被动参与 D、宣传鼓动
16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A） A、检查 B、提示 C、奖励 D、处罚
17、不是三类合同的特征的是（D）
A、地位平等 B、内容广 C、信息透明度高 D、手法多变 18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A） A、拖延时间 B、“禁运”问题C、保证问题 D、保密问题 19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）
A、不可谈判性 B、攻防意识强 C、巧运心计 D、谈判层次高 20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）
A、一般性会见 B、准合同谈判 C、技术性交流 D、送客
21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D） A、姿态超脱 B、态度积极 C、注重权限 D、冲击力弱 22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）
A、灵活性 B、级别高 C、保密严 D、重礼貌 23、半官半民的谈判的特点不包括（C）
A、制约条件多 B、回旋余地大 C、节奏快 D、表达方式难 24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B） A、客座的谈判 B、敌对国的谈判 C、主座的谈判 D、客主座轮流的谈判 25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）
A、内外结合 B、时间与效益相应 C、阶段利益目标明确 D、换座不换帅 二、多项选择题
1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE） A、经济标准 B、司法标准 C、地域标准 D、引用标准 E、自主原则 2、商务谈判的当事人包括（ AD）
A、台上谈判人员 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 D、 台下人员 3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）
A、广义性 B、政治性 C、官方性 D、 复杂性 4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD） A、目标特征 B、社会性 C、商业性 D、 伦理内涵
5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。 A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与 D、选择合适人选 6、谈判中辅助人员的作用包括（AC）
A、准备资料B、后勤保障C、分析形势 D、参与谈判
7、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（ABCD） A、作风正派 B、业务精通 C、加强检查 D、 加强教育
8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（AB） A、摸底为先 B、留有余地 C、扬长避短 D、 坚持公开性 9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是（BD）
A、了解时局动态 B、熟悉问题 C、能够在双方之间游刃有余 D、 信服力强 10、国际商务谈判的分类法有（ABCD）
A、谈判目标分类法 B、交易地位分类法 C、谈判项目所属部门分类法 D、 谈判地点分类法 11、台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（CD）
A、谈判手 B、受托人 C、主谈人 D、谈判组长 12、谈判人的角色选择从哪些方面考虑（ABCD）
A、地位 B、年龄 C、风度 D、表达 13、台上谈判人谈判时的表达应当（ABC）
A、思维敏捷 B、口齿伶俐 C、善于逻辑脱离 D、茶壶里装汤圆 14、领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（BCD） A、协调 B、布阵 C、跟踪谈判进程 D、适当参与 15、单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（ABCD）
A、作风正派 B、精通业务 C、加强检查 D、加强教育 三、判断题
1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。（对）
2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。（对） 3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。（错） 4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。（对） 5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。（对） 6、商务谈判中的中间人只能是自然人。（错）
7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。（对） 8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（错） 9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。（对） 10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。（对） 11、合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。（错） 12、买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。（错）
13、就组成谈判的因素而论，影响谈判的背景是政治背景、经济背景和人际关系。 14、朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。（错） 15、交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。（对）
16、国际商务谈判的人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系和中间人。（对） 17、协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。（错） 18、直冲目标是合同谈判的主要特征。（错）
19、买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。（对）
20、代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。（对）
第二单元 商务谈判的基本程序 25（单）15（多）20（判）
一、单项选择题
1、先期探寻的严谨性原则表现在（D）
A、事先内部统一 B、跟踪探寻反应 C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果
2、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（A） A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求 B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈 D 、大力施压 3、技术解释并非纯交流阶段，而是（C）
A、价格谈判阶段 B、不必太介意的阶段
C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 D、硬谈判阶段 4、价格解释阶段的重点在于搞清楚（C） A、价格高低 B、价格构成 C、货与价的关系 D、技术规格 5、价格性质主要是指（B）
A、交易价格贵不贵 B、交易价格是固定价还是浮动价 C、可接受价 D、不可成交价 6、构成调价的元素有（） A、BCD
7、评论价格解释的规则是（A）
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收 B、气势磅礴，穷追猛打 C、历数问题，大表不满 D、群起而攻之
8、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（D） A、分析对手 B、分析自己 C、分析技术 D、分类和分档 9、讨价的力度规则具体表现为（A）
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 B、绝不留情、要求苛刻 C、狠挤油水，不怕对抗 D、次数多，力求多得 10、属于讨价还价忌讳的行为有（A）
A、两人负责发言 B、笔记保密 C、发言集中 D、一鼓作气 11、磋商中的达理应当（C）
A、准确表达立场与理由 B、具有表述的通俗性 C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性 D、具有逻辑的严谨性 12、属于书面谈判的步骤的是（B）
A、信函 B、确认 C、传真 D、电话 13、下列是货物费的解释方式的是（Ｂ）
A、分解法 B、惯例法 C、拆分法 D、结构法 1４、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（A） A、比较法 B、印象法 C、概括法 D、编织法 15、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（C） A、对手不熟悉该项交易 B、双方不存在争议
C、时间紧 D、双方对该笔交易都很有希望 16、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（D）
A、条例 B、客观 C、礼节 D、达理 17、在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（C） A、计划 B、控制 C、适时与恰当D、准确 18、属于衡量谈判进展程度的方法的是（A）
A、单项衡量 B、纵向衡量 C、横向衡量 D、时间衡量