发布时间 : 星期六 文章专业化讲师培训包装与备课技巧 - 图文更新完毕开始阅读
初级讲师培训班
情景（七）——转介绍（不能提及客户的名字）
你的一位客户在你这里购买了重大疾病保险和健康险，在你的要求下他们介绍了三位朋友给你，但不准提及该客户的姓名，你准备和其中一位联系。
年龄：35 单位状况：银行职员 经济状况：3000元/月 人际关系：一般 家庭状况：父母健在，一妻一女
拒绝问题：
1、我不认识你，对你不信任 2、已经买过保险了 3、没时间
情景（八）——转介绍（不可提及亲戚的名字）
你劝你的姑姑购买保险，她也初步认同，但还是想再考虑考虑，在你的要求下她介绍了三位朋友给你，但不准提及该客户的姓名，你准备和其中一位联系。
年龄：46 单位状况：合资单位职工 经济状况：3500元/月 性别：女 人际关系：良好 家庭状况：一夫一女 爱好：喜欢游泳 家庭状况：三口之家，孩子正在上高三
拒绝问题：
1、没钱 2、没时间 3、把资料寄给我
注:训练过程中设有“情景设臵”库,训练讲师可随机抽取某一情景对学员进行训练。
21 教案包装与备课技巧
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电话约访训练检查表
训练项目 训练要点 声音适中、从容不迫 口齿清晰 、发音准确 用词准确、恰当 言辞 快慢适中 语气 流利自然说出引入的电话约访话术 二择一法提出会面要求 操作方法 只作约访、不谈条款 微笑 肢体语言 配合动作 两分钟左右挂断电话 讲完话后轻巧挂上电话 确认身份 问好，自我介绍 赞美 电话约访 七大步骤 表明来意 二择一法敲定时间 拒绝处理 跟进
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? 电话约访评价标准 ? ? ? ?
不能处理三个以上拒绝,或不能及时运用二择一法进行约访并捕捉到客户答应约访信号者,不能通过训练。
正确处理拒绝，及时运用二择一法约访客户并准确地捕捉到客户购买信号并作促成者,通过训练。
能用微笑及肢体动作与语言配合作促成约访者,评价70—80分。 除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成约访者,评价优秀。
训练师评价表
受训人员 训练师评价： ? 1、 ? 2、 ? 3、 新人训练次数： 精彩话术： 训练师签字： ? ? 年 月 日
训练师评价表
受训人员 训练师评价： ? ? ? 1、 2、 3、 新人训练次数： 精彩话术： 训练师签字： ? ? 年 月 日
23 教案包装与备课技巧
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辅助参考材料
益智游戏：（脑筋急转弯）
公鸡下了一个蛋（以较快语速说出）有一个60度坡，一个90度坡。请问这个蛋是从60度坡轱轳下去呢？还是从90度坡轱轳下去呢？（语音重点强调：请问这个蛋是从60度坡轱轳下去呢？还是从90度坡轱轳下去呢？如果有的学员没听清楚，可以再重复一遍“请问这个蛋是从60度坡轱轳下去呢，还是从90度坡轱轳下去呢？”这句话。） 答案：公鸡不会下蛋。
场面掌控：有些细心的学员会听出“公鸡下了一个蛋”，则直接引出启示。 启示：倾听是一项艺术。不仅听一段话的内容，更要听内容的重点。否则按错误信息实施的动作，不会得到预期的效果。
电话约访不能看到客户的面孔，只能凭声音来感觉现场情况，所以要敏感的听出客户弦外之音。
如：我很忙，没时间。即使客户再忙他也会为他认为重要的事安排出时间。所以大多数情况下，客户说“我很忙，没时间”只是客户回绝一个突如其来且自己认为不感兴趣的问题的托词。业务同仁要认清这个事实，用简短且有说服力的语言来化解。
——正是因为您很忙，所以我才打电话和您预约时间，而且听一件您以前不太了解但对您很有意义的事情，还是非常有好处的（降调）。您看明天上午或是下午您哪个时间更方便呢？ （降调）
激励故事：驼背王子
在印度一个国家有一王子，长得特别的英俊、潇洒。全国的人民也特别的爱戴他。但唯一美中不足的是：王子是个驼背。
有一天清晨王子来到广场上，看到广场的正中央多了一尊石像，这尊石像雕塑的栩栩如生，惟妙惟肖。和王子的样子一模一样，但唯一不同的是，这尊石像的背是直的。王子静静的注视着石像好长一段时间，眼神之中洋溢出异样的神情。以后每一天清晨王子都来到石像面前静静的注视十分钟，一如继往，一天都不间断。时光飞逝，转眼间三年过去了，奇迹发生了，驼背王子的背直了。 启示：目标决定人生。一个人有什么样的目标，他就会有什么样的人生。
每天看看你心中的目标，就一定会实现!
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