销售案例分析 联系客服

发布时间 : 星期日 文章销售案例分析更新完毕开始阅读

您好,欢迎光临海尔专柜,我们这里有烟机、灶具、消毒柜、洗碗机,您想选购什么?”大妈说想买一款单电磁灶,我马上给她进行产品介绍,“我们这里现在有两种您所需要的产品,价位分别是1550元和2660元。2660元的面板是德国肖特进口材料而且保修终身,是一款卡萨帝高端产品,1550元的是中间的面板是进口材料,边上是五层防爆钢化玻璃,您选那一种?”大妈想了一下选择了高档的那款,大妈又问:“能送货吗?”“单电磁灶体积很小顾客可以随身带,我们一般不送。”她听了以后迟疑了一下,我马上说:“这样吧我下午下班后帮您送过去,好吗?”大妈高兴的说“您的服务态度真好,谢谢您!”“大妈不客气,您在家等着吧。” 二、机不可失、促销产品

每年的“五一”黄金周,来我们海尔厨房电器的顾客络绎不绝,我们也可以通过自己的真诚服务留住很多顾客,有一次一位顾客来到我们的海尔专厅,他说他快要装修了,今天来只是先随便看看,这时我笑着说:“您的运气真好,今天是五一,活动力度相当大,是几年来最大的一次,机会难得,您是买三件套还是买两件套?”他说那就买三件套。接着我给他详细介绍了一款七千多元的是三种产品的性能和优点。

他听完之后在犹豫,说:“您们的产品为什么比其它的贵那么多?”我继续说:“我们的产品表面看着比其他厂家的贵,其实我们的性价比远远要高于他们,我们的推出的“1+5”服务,一站到位,一次性投资,长期使用没有后顾之忧。”结果他说:“我今天没有带那么多钱,要么我以后来买吧。”“您现在带了多少钱?”不足的话我先帮您垫上,您以后把钱送过来。”他非常满意地说:”海尔产品是品牌,你的服务态度又这么好,今天买又能省钱,我买了。”后来,这位顾客给我带来了很多顾客。 总 结

1、主动出击、把握商机:我们在销售过程中会遇到很多这样的事情,我们只要主动出击,解决顾客的担忧,那么我们就能赢得这项订单。

2、赢得消费者的支持:我们在向消费者提供一点帮助的时候,可能会收获到很多意想不到

收获。

3、选择推介法:我们在了解顾客是新装修时,一般都是套购,我们在推介时,利用一个选择的推介方法,您是选择两件套还是三件套,给顾客个密闭式选择的问题。 计算器理论 工贸:昆明 直销员:唐红飞 对象:一名男士 叙述:

一天,我们海尔专厅来了一位男士,(根据以往的经验,男士独自来购买时,一般的成交率比较高)在经过简单的询问后,得知他需要两件套的套餐(烟机+灶具),得知他需要的价位时,我马上在脑海中组合一款套餐,我就给他介绍了我们产品的优势所在……….然后利用我们的价格包装,我说在这个基础我们打8折,我用手中的计算器快速的算给顾客看,而且我把我们的赠品转换成实价给顾客减去,告诉顾客就相当于现在购买就是这个价格,很划算,但是顾客对于我的价格没有再做什么异议,就是简单的询问了几句产品方面的知识,讲解完后,我立马拿出票据说:”您看可以留个联系方式吗?“男士说“我回家想想再来。“我说:”不要紧,您可以先写上,如果需要购买的您可以给我来个电话,我把赠品给您留着,您不购买也不要紧,单页上有我的联系方式,好吧?”顾客很难推辞我们…… 总 结

1、计算器理论:一般我们现在的卖场都具有计算器,我们在给顾客介绍时,不要仅仅使用语言表达我们的价格,因为你在说打8折的时候顾客也需要反应来判断你的价格是否是8折,我们可以用计算器快速的给顾客答案。

2、签单开票:我们不能是一味的等着顾客说好、成交,我们应该在讲解的时候随时准备让顾客签单,我们在讲解的时候就用假设这笔单子是可以成交的。我们可以像案例中一样很

委婉的催促顾客签单。 3、男性

男性顾客的性格绝对不同于女性,他们的购买状况: 直接走到他想要的产品专柜展区 不喜欢闲逛

不喜欢啰嗦的介绍劝说 看中产品下决定快 仔细看产品的单页

买与不买理由很简单,心理变化不会很大 接待男性顾客你须注意:

男性顾客要求是干净利落、动作迅速,不拖泥带水,你的推介说明要简洁,及时说出产品的特点,另外,男性顾客自尊心较强,他需要你的尊重,如果有新的产品可以大方引领他去看,并介绍新产品的功能特点、但要敏捷简单。 ① 价格太高

这个借口应该在销售中听到次数最多的。这是直销员最好是先避开价格这个敏感的问题,着重介绍产品在性能、品质、售后服务等方面的优点,使顾客获得足够的产品信息,觉得购买的你推介产品合算,然后才可以与他讨价还价。 例如:你可以告诉顾客:

“小姐(先生),您所提出的这个问题,待会儿我们可以专门来讨论,现在我想先介绍一下我们产品的特色。”

如果遇到顾客过早的讨论价格问题,直销员可以分解产品价格,每种产品都是由许多部件组装而成的,例如烟机有电机、叶轮、板材等等,直销员可以分别就各部件的性能、生产厂家与类似的产品做比较,然后在加以汇总,使顾客获得满意的答复。 你应该让顾客知道所谓“直销产品价格贵”是没有道理的。

之后,要从各个方面去充分显示和证明该产品的质量,还要抓住有利时机向潜在顾客说明,购买产品最重要的是质量,一分价钱一分货。

除此之外,我们应该通过自己的经历总结一些巧妙的应对技巧,下面是一些优秀直销员的成功应答,值得我们学习:

“这台消毒柜的费用不及每天一只烟卷的钱,而您全家却能每天平均享受3个小时,用上好多年。”

“不错,先生,这套洗碗机的价格确实不低,但是它能降低您的劳务成本,您把您太太的双手解放出来,从而更大的呵护她的皮肤。”

“这台灶具火力大,省时、省气,每个月可以节约2~3吨水的价钱。”

这样做使形式更加灵活,产品保证更具吸引力,做了这些以后相信顾客已经没有理由拒绝了。

② 别的产品更便宜

无论你付出多大的努力,总会有竞争对手的产品比你的产品价格更低,在这样的情况下,你的任务就是向顾客解释说明差异的原因,从而是他相信,我们的产品价格高也是一定的道理,在双方的说、听、问、答中,你可以获得大量的信息,这些信息非常有助于解决问题,如果不能认真的听,那就难以了解顾客到底需要什么,而且,你不认真倾听所表现出来的漠不关心,也同样让顾客不愿意听你说。

有些直销员习惯在异议刚一开始出现时,就马上做出反应,他们会立即打断对方,并尽力压制这种异议,这是没有经验的直销员的做法,因为他们对顾客的异议特别的敏感,甚至到了惊慌失措的地步,担心如果不及时处理会失去销售的机会,但正是你打断了顾客,才使事情变得更糟。

所以,应该把时间和精力放在倾听顾客说话上,要记住,你有两只耳朵,但是长了一张嘴,你应该少说多听。 ③ 过段时间再来吧