发布时间 : 星期六 文章房地产策划营销部管理制度更新完毕开始阅读
为加强销售管理，提高工作效率，本着公平合理的原则就建外前台分配电话和客户做如下规定：
对于前台要明确客户来电来访目的，有无置业顾问，只要客户说是购房且没有明确置业顾问则一律视为新客户，由前台按当日值班表分配，分配后无论何种情况不再重新分配，即使该客户与其他销售员B联系过，该客户仍归新分配销售员A所有，销售员B在当日现场不得介入谈判，如果强行介入则给予黄牌警告并处罚1000--5000元，如果有特殊情况要上报销售组长、主管共同商议决定；所有市调客户由策划部负责接待。
3. 成交原则及撞单处理原则 ⑴ 成交原则
为了促进竞争，取消客户确认制度，采用“第一成交原则” 、“友好协商原则” 及“客户选择原则”来处理各种“撞单”情况。
n 第一成交原则：无论谁先接触客户，以最终使客户签约的业绩员为最终成交人，享受全部业绩和佣金。
n 友好协商原则：销售员发现撞单后，应事先进行友好协商，成交后按事先达成一致的意见分单，公司鼓励销售员的友好合作精神。
n 客户选择原则: 多名业务名同时跟进一个客户，客户有权择优选择一名销售员作为他的服务人，并可以通过书面形式签字确认至策划营销总监，至此其它销售员不能再跟进，如客户投诉，将给予销售员黄牌。 ⑵ 严禁销售员以打折等方式进行恶性竞争，具体处理原则如下：
n 两个销售员共同跟进一个客户，其中一个(假设为乙)为争取客户，暗示“可以拿到折扣”，如客户直接投诉，将给予乙计黄牌一次并处罚金不低于5000元，如果销售员投诉，将给予乙警告一次；
n 甲深度接触客户，乙在不知情的情况下以高折扣成交，则业绩与佣金的分配 为甲得60%，乙得40%;如甲在深度接触客户，乙在知情的情况下以高折扣成交，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。
深度接触指多次与客户面谈并书面向公司确认过户型或房号，有效期为一个月。 ? 如客户已经委托甲购买（通过甲将定金或诚意金交纳给公司或指定银行），但当时没有客户需求的房号，乙在不知情的情况下推荐客户其他房号（或引导客户改变购买意象）成交，则业绩与佣金的分配 为甲得60%，乙得40%;如前题同上，乙在知情的情况下推荐客户其他房号（或诱导客户改变购买意象）成交，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。
? 无论在乙是否知情的情况下，客户已在甲处正式成交――签署正式合同或保留协议，乙劝说客户退掉已签约房屋而通过乙购买其他单元，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。
n 置业顾问为了争取定单，口头承诺给予客户好处（如：折扣、物业费、回扣等）、口头承诺客户可以不扣房款退房等违反公平竞争原则，给予黄牌一次并处罚金不低于5000元。
n 公司对个别单位进行临时的让利促销，应同时公布给销售部主管和组长，则不管以前多名销售员的接触情况如何，将适用“第一成交原则”；
n 销售部经理、策划营销总监为促进成交，有权对销售政策进行灵活调整，但必须同时通知销售主管和组长。对此类情况则不论以前多名销售员接触情况如何，将适
用“第一成交原则”。 ⑶ 针对撞单问题，进行确认单保护：如多名销售员同时跟进某客户，该客户须签署“购房意向单”，内容包括：A.客户姓名（确认客户）B。购买单元及申请折扣，C.指定为其服务的唯一销售员（确认销售员）。策划营销部以收到书面确认单的日期起（收到后第二天起计）三日内认定有效（此为保护期），如收到多份确认单，则以收到的第一份为准。在保护期内只要确认客户购买任何物业且无论任何置业顾问成交，业绩和佣金100％都归确认销售员。
4. 签约与合同管理
为防止销售员以虚假受托人名义签署正式合同、占压房号，给公司造成了很大的法律风险及利益损失，公司决定严格控制签约和修改合同的流程：
n 代理人受托签约的，必须出具经公证的授权委托书，否则一律不允许代签正式购房合同；
n 已签约的合同原则上不准做任何修改（包括减少买受人、更名、变更付款方式、换房等）；
n 确需修改已签合同的，须经策划营销部及律师甄别无误后方可改动，但须由变更申请人（买受人）缴纳200元工本费。如所涉及合同已登记备案，因要求变更而发生的其他任何费用由客户自行承担；
n 正式合同原则上不再寄出签署，如经公司同意寄出的，须在7个工作日内寄回，否则视为合同作废。
针对“零付款签约”的情况，统一规定如下： n 零付款签约的合同一律无效；
n 客户如在签约当日确实付不齐20%，要求至少交纳5万，公司给予3天保留。如在3天内无法补齐20%，则自动清出；
5. 退房与解约 ⑴ 因退房而退款客户，退款时间明确如下： n 一次性客户：签署退房协议后15个工作日。 n 按揭客户：签署退房协议后30个工作日。
此期限规定在客户提出退房时置业顾问应向客户明示。 ⑵ 办理退房、换房、更名手续的期限规定：
n 申请退房被批准的，原则上给于5天时间办理退房，该期限自在线审批批准之日后第二日开始计算，过期坚决不予退房，公司要求客户继续履行，若客户有异议，公司将以律师函形式告知客户通过诉讼与公司交涉，上述规定在客户提出退房时置业顾问应向客户明示。
n 换房、更名客户限5天时间办完换房手续，该期限自在线审批批准之日后第二日开始计算，过期不予变更。 ⑶ 清出房号隔天销售：即第三日13点销售。策划营销总监可以根据市场情况，灵活掌握房号推出时间，如在清出当天销售的，须由策划营销部通知销售部主管。 ⑷ 客户签约付款比例规定与意向客户房号保留规定：
n 正常签约客户付款比例原则上不得低于总房款的20%，特殊情况下，策划营销总监可以根据市场情况处置，但不能交足20%的合同不盖章不生效，如果7日内不能
补足20%合同作废，此房号公开销售。 n 如果有购买多套的客户，可由销售部经理与策划营销总监沟通，如同意保留后（最多两日）同时通知销售部主管和组长，保留期间如果有其他人付足20%房款购买仍可销售。 ⑸ 付款和办理按揭违约客户处理原则：
在《商品房买卖合同》中已对付款违约和未按公司通知提供办理按揭资料的有明确处罚原则，根据具体情况策划营销总监对此违约客户有权做最低底线的处罚，处理办法如下：
n 签约客户已付款比例低于20%，应按合同规定按逾期天数交纳违约金，并在逾期30日后直接解除合同。
n 对于公司已发出限期交款的违约付款客户，应按合同规定按日交纳违约金，原则上先支付违约金，才收取房款。
n 客户应按合同规定在策划营销部发出办理按揭通知10日内提交按揭资料，如客户在30日内仍未配合策划营销部提交齐按揭资料，则从第31日起按贷款额的万分之三收取违约金，直至解除合同。
第三章 工作流程
一、销售流程
1、现场销售流程：
（1） 销售组长协调、组织置业顾问接电、接访、约访、回访，同时每天做详细登记，并且每天汇总到前台秘书。
（2） 销售组长协调、组织置业顾问对客户介绍、宣传产品。
（3） 销售组长协调、组织置业顾问促使客户交款认购，并且审核认购书。 （4） 销售组长将认购书交销售部主管复核，同时做销控。
（5） 销售组长协调、组织置业顾问促使认购客户付款签约，并且负责合同的解释工作。
（6） 销售组长将签好的合同交销售部主管审核—客服部审核—销售部经理审核—财务部--策划营销总监审核—总经理—交回客服部盖章。
（7） 盖章的合同客服部负责备案登记、按揭、管理、存档。
（8） 销售组长协调、组织置业顾问协助客服部后期催款，包括房款、契税、物业费等等。
（9） 销售组长协调、组织置业顾问协助客服部给客户发入伙通知。
（10）销售组长协调、组织置业顾问协助客服部会同工程部、物业部也客户一起验收房屋，办理入伙手续。
（11）销售组长协调、组织置业顾问协助客服部给客户办理产权证。 2、大客户销售流程：
（1） 大客户主管协调、组织置业顾问开发、拜访、接待、约访、回访有意向的团购单位，同时每天做详细登记，并且每天汇总。
（2） 大客户主管协调、组织置业顾问对有意向的团购单位介绍、宣传产品。 （3） 大客户主管协调、组织置业顾问促使有意向的团购单位交款签署团购框架协议，并且审核框架协议书。
（4） 大客户主管将框架协议书交销售部经理复合，同时做销控。
（5） 大客户主管协调、组织置业顾问促使签署团购框架协议的单位组织职工付款签约，并且负责合同的解释工作。
（6） 大客户主管将签好的合同审核完交客服部审核—销售部经理审核—财务部审核--策划营销总监审核—总经理审核—交回客服部盖章。
（7） 盖章的合同客服部负责备案登记、按揭、管理、存档。
（8） 大客户主管协调、组织置业顾问协助客服部后期催款，包括房款、契税、物业费等等。
（9） 大客户主管协调、组织置业顾问协助客服部给客户发入伙通知。 （10）大客户主管协调、组织置业顾问协助客服部会同工程部、物 （11）大客户主管协调、组织置业顾问协助客服部给客户办理产权证。 二、定价流程
1、现场销售定价流程：
（1） 销售部负责确定房源面积表。
（2） 策划部负责根据销售部提供的房源面积表制作价格表。 （3） 销售部负责复核策划部制作的价格表。
（4） 复核好的价格表销售部负责上报销售部经理、策划营销总监、负责策划营销的副总、公司老总审批。
（5） 审批好的价格表下发给策划部备案、销售部执行。 2、大客户销售定价流程：
（1） 大客户部负责确定房源面积表和定价原则。
（2） 策划部负责根据大客户部提供的房源面积表和定价原则制作价格表。 （3） 大客户部负责复核策划部制作的价格表。
（4） 复核好的价格表大客户部负责上报销售部经理、策划营销总监、负责策划营销的副总、公司老总审批。
（5） 审批好的价格表下发给策划部备案、大客户部执行。 三、市调流程
（1） 置业顾问为初级市场调研员，负责济南所有楼盘的市调工作，销售主管负责组织、指导、监督置业顾问的市调工作，销售主管负责每月20日，把当月的市调信息以书面形式汇总到策划部负责市调工作的专职策划。（市调表格由策划部制作） （2） 专职策划负责整理、分析置业顾问的汇总市调信息，并且及时关注行业动态、相关政策、相关土地信息、经济指标，按照公司要求提交月度市调报告给策划部主管。
（3） 策划部主管负责负责全面把控市调工作，审核月度市调报告。 （4） 策划部主管把审核好的月度市调报告提交给策划营销部经理、策划营销总监、负责策划营销的副总。
（5） 策划部根据月度市调报告及时营销推广策略，上报主管领导批准执行。 五、来电、来访、媒体信息反馈登记流程
（1） 销售主管负责组织、指导、监督置业顾问每天的来电、来访、约访、认购、签约、客户成交原因排序、客户未成交原因排序、媒体信息反馈的登记工作，并且每日、周、月形成书面汇总登记。
（2） 来电、来访、约访、认购、签约、客户成交原因排序、客户未成交原因排序、媒体信息反馈的日、周、月书面汇总登记每日、周、月提交到策划部，策划部做出分析说明，每日、周、月提交给策划营销部经理、策划营销总监、负责策划营销的副总。
（3） 策划部根据分析数据，及时调整销售策略、媒体策略，上报主管领导批准执行。
六、销售推广流程
(1) 策划部根据市调报告和销售部的来电、来访、约访、认购、签约、客户成交原因排序、客户未成交原因排序、媒体信息反馈的日、周、月的汇总登记制定月、季度销售推广策略。
（2）制定好的月、季度销售推广策略提交给策划营销部经理、策划营销总监、负责策划营销的副总。
（3）策划部根据领导批准的月、季度销售推广策略执行销售推广，并且抄送部门内各主管。