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第三章 发电企业市场营销项目管理方案设计
3.1项目的组织与人员
3.1.1 项目介绍 （1）公司简介
长沙供电公司是湖南电力系统中最大的基层发电企业。该企业最初成立于1978年，原名长沙电业局，于2013年6月更名为“国网湖南省电力公司长沙供电分公司”，并随着国家电力体制改革工作的推进，由电力公司直管的大型供电企业转变为纯经营性企业。
长沙供电公司的供电范围覆盖包括长沙市的六区三县，总供电面积达到1.19万平方公里，人口达到650余万。公司现有用电客户233万人，2012年售电量达到185.21亿千瓦时，城市电压合格率达到99.978%，农村电压合格率达到98.725%。
（2）营销现状
长沙供电公司自2009年至2012年的电力产品销售情况如表1所示，可以看出，受到国家电价调整政策的影响，售电价格每年都有所提升，并随着技术能力的不断完善，电压合格率也逐年提升，线损率逐年下降，有效降低输电成本，售电量基本以每年10%左右的趋势逐年增长，各项指标均能达到国内一流水平。
表1 长沙供电公司2009-2012年电力产品销售结果统计 售电量（亿千瓦时） 线损率（%） 电压合格率（%） （3）项目简介
由于发电企业产品的公用性特点，产品资源必须在兼顾履行社会责任的前提下尽可能的服务于带来最大利益的市场；由于发电企业的盈利性特点，必须积极争取利益所在以供企业持续稳定的发展。因此，本项目立足于提升长沙供电公司
2009 8.94 5.54 99.89 2010 10.75 0.638 5.38 99.92 2011 12.14 0.642 5.36 99.96 2012 13.37 0.647 5.31 99.98 平均售价（元/千瓦时） 0.621 的产品利润，提升产品销量，以此作为项目的基本方针与目标。
表2 2012年兰州供电公司用电用户用电量统计表 生活用电 农业生产用电 一般工商业用电 非工业用电 大工业用电 根据电能的用途，可以将长沙用电客户分为五种类型，包括生活用电、农业生产用电、一般工商业用电、非工业用电、大工业用电五种，表2显示出2012年各类型用电客户的用电量，排在首位的为大工业用电量，为45855万千瓦时，其次为居民生活用电，为38645万千瓦时，在本营销项目中，将作为主要目标客户进行营销策略的制定。对于居民生活用电客户群，由于群体基数较大，供电设施多样、负荷分布远、用电价格低等特点，为企业带来利益的同时消耗了较多的资源，利润率较低；相比之下，工业用电的供电设施较少，且分布集中，电价较高的同时不会耗费过多的企业资源，可以为公司带来更多的利润，因此，将本项目的营销目标市场确定为工业用电市场，项目的主要任务为依据当地大工业用电用户的特点，鼓励和引导大工业企业多用电，从而提升公司电力产品的销量。 3.1.2 项目组织
售电量（万千瓦时） 38645 749 34576 18432 45855 权重 28.0% 0.5% 25.0% 13.3% 33.2% 配电项目组
项目经理 电能计量组 电费管理组 客服咨询组 图1 长沙供电公司营销项目组织
确定本项目目标与方针后，安排项目组织机构如图1所示，本项配项目经理一人，项目分为四个子项目组，分别为配电项目组、电能计量组、电费管理组、客服咨询组，个小组配组长一人，项目小组成员3人，项目总人数17人，各部门岗位职责如下所示。 （1）项目经理
①组织项目前期的市场调研并结合以往的销售数据进行分析，根据分析结果制定营销目标，为后期的营销策略制定提供依据。
②确认目标客户细分，根据不同类型的客户制定不同的营销策略。
③负责整个项目的计划、组织与协调，确保项目所需资源及时到位，并确保项目在国家规定下合法、有效的开展，促成项目目标的达成。
④定期或不定期的组织开展项目总结会议，听取项目小组组长进行的项目汇报情况，根据反馈结果及时调整项目实施方案，并解决或组织项目成员项目中出现的各类问题。
⑤负责项目运行全过程中涉及到的监督管理部门、客户等各利益相关方的交涉与协调等工作，确保项目按照预期进度进行。 （2）配电项目组
①根据以往的电力产品销售数据，重点分析用电类型、用电频率、用电要求等因素，将营销目标市场进行细分，并根据不同的市场与客户制定出各有针对性的营销方案。
②整合现有的营销资源，科学制定应急方案，为提升营销质量与服务质量做好准备。
③保证供电质量，负责技术备案、安全评价等工作，确保在供应电能的过程中对于出现的各类问题能够提供技术上的支持与解答。
④协助项目经理进行一系列市场调研、营销策略制定与实施等工作。 （3）电能计量组
①正确有效的引导客户科学用电，规范客户用电秩序，充分调动客户积极性，提升电能市场竞争力。
②引导客户进行用电管理，包括协助实施用电机用电设备管理、用电安全培训、进网作业电工管理等，并对客户自有供电线路、受电端配电所的设计、施工、设备安装调试、交接试验等，定期进行规范的用电检查与监督工作，及时排除设
备故障隐患等工作。
③根据制定的营销方案，有差别的对待不同的营销对象，如对高能耗企业进行优质服务与严格管理并行的策略，处理用电合同、客户资质审查、停电责任归属等问题。
④协助项目经理制定电价定价策略，根据不同的用电量与用电需求，制定出最合理且为企业带来最大利益的价格。
（4）电费管理组
①负责电费的收取与记录等相关工作，为每个客户建立电能使用档案，确保相关信息的及时查询。
②进行电费的回收管理，及时实现电费的及时足额回收，并根据客户缴费情况与用电情况进行客户信用评级，根据电费收缴情况及时发布相关信息提示等。
③拓宽电费回收渠道，如进行网上银行支付方式的推广等，提升电费回收效率。
④在营销方案与定价策略制定后，协助项目经理制定相应的电费收取策略，如电费月度分次划拨和电费违约金制度等，有效防范电费回收风险。 （5）客服咨询组
①对客户使用电力产品的全过程各负责，建立客户档案，及时解答客户提出的政策、业务、流程、技术等方面的相关问题。
②对客户提出的问题及异议进行跟踪处理，及时反馈问题处理进度、结果等信息，及时与客户进行有效的沟通。
③建立良好的客户关系，简化客服流程，将客户提出的问题反馈给各相关部门。
④协助项目经理进行市场调研、客户信息搜集整理等工作，为目标客户的确定提供依据。
3.2项目的计划及启动
3.2.1 目标市场的确定
传统的电力市场中，处于不同区域、应用不同类型电力产品的客户往往有不同的消费需求与交易特点，在进行营销策略的选择时要区别对待。本项目针对消费能力与为企业带来利润的不同将企业现有的客户分类，由于客户的综合特性、对电价波动的反应和对电能要求的高低都有差异。
根据以往的销售数据，客户购买电能和消费电能的能力越强，客户的盈利能力越高，在充分进行客户盈利能力进行分析后，项目团队确认大工业用电客户可以给企业带来最大利润，可以认为是对企业最有价值的客户，并最大限度地提高这些客户对企业的忠诚度和满意度。
根据大工业用电客户的用电模式以及用电需求的不同，进行大工业用电客户的进一步细分后，将此组客户分为如下三组。
3.3项目的控制 3.4项目的评价
第四章 发电企业市场营销项目的风险管理
4.1风险管理要素分析 4.2风险评价模型
第五章 XX发电企业市场营销项目管理案例研究
5.1相关背景介绍 5.2项目计划与组织 5.3项目的风险管理 5.4项目实施及项目结束 5.5应用项目管理方法总结
第六章 研究总结与改进建议
这是提纲，你看看能不能写