发布时间 : 星期二 文章保险公司2010年新产品上市训练操作手册13页更新完毕开始阅读
XXXXXX和XXXX新产品 上市训练操作手册
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根据公司业务节奏安排，2010年1月份公司将上市两款新产品：XXXXXX两全保险（分红型）和XXXXXX少儿理财保险计划。为更好地落实产品上市期的训练工作，统一思想、统一行动，做好新产品上市的启动、预热和队伍技能训练，总公司培训部特下发本纲要，望各级机构按照纲要的要求做好两个产品的上市训练工作。
一、训练目标
（一）掌握产品的基本形态； （二）理解新产品包装后的内涵； （三）学习并熟练掌握新产品销售的技能。 二、分层级启动与传承 （一）总公司种子讲师班
1.参加人员： 分公司培训部、个险部经理各一人、培训骨干一人、部分中支讲师
2.举办时间：3天 3.举办形式：封闭培训
4.培训内容：产品宣导、产品介绍、产品销售训练及行销工具使用、通关、总部推广方案介绍、训练实施要点及产品推广研讨。
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5.效果预期：
（1）传承各类课程和工具；
（2）培养种子讲师，使之具备产品知识、销售训练要点讲解的能力，通关操作的能力以及传承培训的组织能力；
（3）传达总部政策，明确和统一产品上市思路，研讨分公司可能的推动节奏和举措。
（二）分公司传承班
1.参加人员：三级机构个险、培训负责人、骨干讲师、部分四级机构骨干
2.举办时间：不低于2天 3.举办形式：封闭培训
4.产品宣导、产品介绍、产品销售训练及行销工具使用、通关、分公司推广方案介绍、训练实施要点及产品推广研讨。
5.效果预期
（1）传承各类课程和工具；
（2）培养种子讲师，使之具备产品知识、销售训练要点讲解的能力，通关操作的能力以及传承培训的组织能力；
（3）传达总、分公司政策，明确和统一产品上市思路，研讨具体的推动举措。
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（三）三级机构推广班
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1.管理人员及讲师培训
（1）参加人员：四级机构负责人、组训、兼职讲师 （2）举办时间：1至2天（根据上市节奏和上市产品数量） （3）举办形式：集中培训
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（4）培训内容：产品宣导案、产品介绍、产品销售训练及行销工具使用、通关、推广节奏安排及工作要点、集中培训及日常训练安排
（5）效果预期：培养四级机构业务员集中培训的讲师；培养集中培训通关的关主；落实各项推动和训练举措。
2.业务员启动
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利用启动大会，对业务人员进行产品宣导、介绍并宣导新产品相关的推动方案。
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（四）四级机构业务员培训 1.参训对象：全体业务员
2.训练方式：全员集中训练 3.训练时间：1天
4.训练内容：产品知识、主顾开拓、产品销售及行销工具使用、产品通关。（详见附件一《业务员集中培训通关要点》）
5.预期效果：
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（1）使业务人员熟练掌握产品要点； （2）初步建立销售的基本技能；
（3）盘点准客户，带着足够数量的准客户进入销售期。
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三、四级机构或营业单位日常训练 （一）会议训练
经历了集中培训，业务人员对于产品的责任已经建立了初步的印象，但是距离销售的要求尚有距离，营业单位要利用早会和二次早会进行阶段式的、主题式的训练和通关，以保证业务员产品销售的效果。
1、指导思想
在推动中训练，在训练中推动；既要业绩平台，也要团队体能。 通俗地说就是依据产品推广的节奏安排训练的要点，以训练来保证推动的效果，这样就可以保证在拉升新产品销售平台的基础上，打造队伍的基本技能，强健队伍的体能。将产品推广与销售流程及营销节奏结合，拉动队伍的销售技能
2、“三阶段过六关”训练
在举办完集中培训，进入产品销售期后，营业单位应进行“三阶段过六关”的整体职场训练运作。
进入产品销售期，根据产品销售的流程：准客户开拓、接触说明和促成，以及新产品推动的主要抓手将推动和职场训练分为：准客户积累阶段、产品说明阶段、加强促成阶段。每一个阶段都有一个主要推动点和主抓点，因此每个阶段都有职场训练的重点。
（1）主顾积累阶段
在这个阶段，营销管理主要抓的是准客户积累，因为这是新的销售周期的开始，而准客户是销售的源头，营业单位可以关注调查问卷使用的数量或利用追踪表（日志）追踪准客户量的增加；同时，在本段时期内，针对客户的垂询电话业务员能否得到面谈的机会，在短信拜访或得到转介绍
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