发布时间 : 星期五 文章金杯海星市场与销售管理 - 图文更新完毕开始阅读
销售流程规范—接待流程 1.3.3客户需求信息
项目 了解信息内容 姓名、联系方式 个人信息 职业、职务 兴趣爱好 家庭成员 品牌、车型 分析 / / 主攻角度 品牌/车型 赞美/感情投资 品牌/车型 安全、外形，总之投其所好 / 内部空间/舒适性/安全性 使用车经历 品牌/车型 ? 同品牌――产品升级 ? 不同品牌――品牌价值/当初选购的理由 / 品牌口碑/品牌实力 ? 旧车满意之处――金杯新车更加提升 不满意的因素 品牌/车型 ? 旧车不满意之处――金杯已经改进或完善 对车辆造型、颜品牌/车型 外形／声誉／舒适／安全 色、装备的要求 主要用途及年行驶里程 品牌/车型 底盘／安全／舒适／经济/空间/承载 购买愿望 谁是使用者 女一时尚／操控便利／健康／舒适／安全／经济 品牌/车型 男一操控性／动力性／安全／舒适／声誉 品牌倾向 购买动机 品牌价值／品牌口碑／品牌实力 时尚/声誉/安全/舒适/经济/健康/同情心 对金杯车的了解程度 选购时考虑的主要因素 购买时间 / 重要程度 早买早得益/价格已经最优惠
1.3.4推荐适合产品
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在适当的时机总结客户谈话的主要内容，并寻求客户的确认；
根据客户的反馈，发掘更深层次的需求；对于已确认的需求，记录在案 根据客户的需求，主动推荐合适的商品；
适时引导客户进入商品说明和推介阶段，如:您看那就是样车，我花一点、一些时间给您简要介绍一下，可以吗？
销售流程规范—销售流程 2.销售流程 2.1新车展示及介绍
新车展示是销售人员向客户展示产品优势的重要环节。销售顾问作为经销商形象的代表，对经销商服务品牌的塑造、口碑的宣传都将起着绝对的影响作用。销售顾问经过专业的培训，应该把最好的服务形象和专业素养展示给客户，应该以专业的知识水平和服务赢得客户认同和赞许，给客户留下深刻的印象，为后续销售活动打下良好的基础。 2.1.1新车展示流程及介绍
需求分析 六方位介绍法 围绕客户兴趣 点重点介绍 针对性产品说明/攻防话术 客户是否有问题 异议处理 客户接受该车型 回到原流程重新开始 是否消除异议 试乘试驾 弄清原因留下信息 送至门口并致谢 整理客户信息
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销售流程规范—销售流程
2.1.2新车展示及介绍方法（参照销售话术）
透过对车辆的概述，引导客户进入六方位介绍法，再针对客户的兴趣点介绍,以有次序的带领客户了解金杯海星的产品特性。
2.1.2.1介绍方法
从客户的兴趣点入手，介绍客户感兴趣的装备或者是特性； 2.1.2.2六方位介绍法（参照销售话术）
金杯海星产品的最佳欣赏角度为前侧四十五度，所以建议销售顾问首先从这个角度开始介绍起 2.1.3新车展示及介绍准备
在销售顾问为客户提供车辆展示和介绍工作前，车辆的摆放和准备工作是重要的影响因素，因此销售顾问应当事前检查车辆的展示准备工作：
? 车辆摆放：
? 展示车辆应当有独立的展示位置方便客户绕车赏看；
? 展示车辆摆放位置应当方便客户第一时间从侧面四十五度角欣赏。 ? 车辆状态：《展车日常检查表》（参考附件5） 2.1.4新车展示及介绍要点
? 销售人员应该对所售产品充满信心。新车展示的过程除了产品性能和优
势的展示，同时也是经销商形象的展示，销售顾问不仅代表品牌的形象，也代表企业的服务形象。充满信心，满怀热情的精神状态将极大影响和鼓舞客户的购买信心；
? 避免在洽谈桌上讲解车辆，要多用实车展示，调动客户的所有感观――
听、看、摸和操作；
? 介绍时语速不宜过快，话题不宜转移太快，要时刻注意客户的反应，并
适当的以手势引导；
? 专业化介绍和通俗化力求统一。这需要根据客户的接受程度来决定，针
对女士和非专业人士可以适当通俗一点，面对男士和专业人士可以相对专业一些；
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销售流程规范—销售流程 ? 鼓励客户提问，并耐心回答其关注的问题。当客户提问比较专业时，应
适当给予赞美；
? 请客户至驾驶舱后，销售顾问征询客户意见进到副驾驶座，介绍车辆的
座椅和方向盘，并指导客户自己动手操作；车辆仪表盘和门户板上的各项功能；
? 如客户有随行人员，应当尽量让随行人员参与到车辆的展示和介绍中
来，并要适时给予他们必要的尊重和适度的赞美，以引导他们去影响购买者作出决定；
? 产品优势和客户利益点的有机结合。新车展示的过程切忌盲目推销，应
该结合对客户需求的分析，将产品优势和客户利益点有机结合在一起，有针对性的宣传产品优势；
? 新车展示，除了了解自身产品特点之外，还需要对竞争对手的产品特征
和优势有足够的了解和准备。
2.2试乘试驾
试乘试驾是产品动态展示的过程，可以最有效的展示我们的产品优势 ，促成客户 的购买决定,主要目标是：
? 试乘试驾服务对于客户而言，是感性地了解车辆特征的最好机会，切身
感受车辆的性能和驾驶的乐趣，客户可以通过切身的感受加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心。通过试乘试驾，让客户体验“拥有”的感觉，可以激发其购买欲望，促进购买决定。
试乘试驾车辆是一个窗口，因此对于车辆的准备工作是必须做好的，参见《试驾准备工作表》附件6。
试驾前还必须引导客户签订《试驾协议书》参见附件7，试驾结束之后为了能了解客户感受，还要选择好时机回答一些问题，详见《试驾调查表》附件8。
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