发布时间 : 星期六 文章饭店市场营销更新完毕开始阅读
气氛型饭店市场：顾客对各要素的关心程度依此为食物质量、价格和气氛（指特殊气氛）。营销对策要点：尽可能安排一定的娱乐节目；餐厅的广告必须体现价格的吸引力；菜单品种不宜过多。
高档饭店市场：该市场的消费者追求的利益权重，从大到小依次为食物质量、菜单花色品种、气氛（指轻松的综合感受）。营销对策要点：十分重视顾客对食物本身的追求，一定要在顾客心目中建立值得信赖的菜肴食品品质；菜单花色品种一定要多，选择余地应该尽可能大；除菜品外，服务和环境等也应符合消费者的需要。 （六）饭店目标市场选择 1、目标市场的概念：
目标市场是饭店企业准备用其产品以及相应的一套营销组合去满足的一群特定的消费者。
2、目标市场的基本条件
1）有一定规模和发展前景；2）有足够的吸引力；3）符合饭店企业的目标和能力 3、目标市场策略选择 （1）目标市场范围的选择模式
产品/市场集中：饭店企业只生产一种产品，服务于一个细分市场。 产品专门化：饭店企业向各种细分市场提供同一种饭店产品。 市场专门化：饭店企业向同一市场提供其所有的饭店产品。
选择性专门化：饭店企业用不同的饭店产品同时进入不同的分市场。
覆盖整个市场：企业为所有不同的细分市场提供其所有的产品，这是较典型的大企业为谋取市场领导者地位采取的策略。 4、目标市场策略
指饭店企业选择了目标市场的范围后，进一步决定如何在目标市场上营销的策略。 1）集中目标市场策略
集中市场营销策略：针对一个市场中的一个或几个特定的子市场，用一种或一类产品，采用一种市场营销组合，就叫做集中市场营销策略。
适用性：中小型饭店企业和资源不多的饭店企业；竞争比较激烈的市场。 2）无差别市场营销策略
①内容：饭店企业准备用一种营销组合服务于整个市场。
②适用性：同质市场；新产品导入期；需求大于供给的卖方市场。
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③优缺点 3）差异化营销策略
差异化营销是指饭店企业为自己的营销设计一些特性，使之与竞争对手相区别。 差异化营销包含了所有营销要素的差异化，具体来说可以归纳为菜品差异化、服务差异化、人事差异化和形象差异化。
如：饭店同时推出普通客房、商务客房、别墅式庭院等产品及其营销组合 （七）饭店市场定位 1、市场定位的概念：
简称定位，是营销人员使自己的企业及其营销组合在顾客心目中留下有价值的特殊位置的营销活动的总称。正确理解定位应注意以下几点： （1）市场定位是一种心理活动
市场定位是营销人员通过各种努力，让消费者对企业和其营销组合形成一定概念，这种概念是消费者心理接受的东西。
（2）定位是使企业或其营销组合在顾客心目中建立明确的位置 （3）定位应具有营销意义 （4）定位不仅是产品定位 2、定位的意义
定位使消费者产生购买意向
定位能使消费者对产品或品牌产生宽容的态度 3、饭店市场定位的方法 （1）定位的技巧
饭店企业在实施定位时，从技巧上可以将其工作过程分成两个部分。一是确定定位的主题，二是与顾客沟通
实现
定位
寻找诉求 放大诉求 形成形象 确定定位主题
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确定定位主题：是营销人员分析顾客需要和竞争情况后，选择的希望表述自己企业或
营销组合的诉求内容。这是定位成功的关键之一。
确定定位主题：是营销人员分析顾客需要和竞争情况后，选择的希望表述自己企业或
营销组合的诉求内容。这是定位成功的关键之一。
与顾客沟通
营销人员确定拟向消费者表述的内容后，需要将产品的优势属性转化成顾客的利益，让顾客感受到购买具有该属性的产品能解决他想解决的问题。这个过程需要很好的与顾客沟通，让顾客在纷繁的信息世界中注意到企业所发出的信息，并理解和记忆下来。 （2）确定定位主题的策略 1.确定定位主题的策略
独特的销售说辞。是饭店企业就其产品寻找一个特点，然后通过沟通手段进行定位。 2、形象定位
饭店形象定位是通过对饭店企业或营销组合的某个特点的宣传，在消费者心目中形成对饭店企业或品牌的一种形象认识。 3、品牌定位
品牌定位策略，是试图将品牌在消费者心目中排列到某一确定位置。通常实施品牌定位策略的企业，都是行业中的大企业，尤其是领导企业。 4、重新定位
（1）需要重新定位的情形
产品或整套营销组合进入市场时的定位本身错误时，市场反应对企业销售不利，销售效果达不到预期目标。
饭店产品或整套营销组合初次定位是正确的，但产品有其寿命周期的特征，在经过一段时间的市场销售之后，有可能出现业绩滑坡。
当饭店企业营销目标需要调整，或者需要扩大市场范围，或者需要调整目标市场时，定位必须随营销目标的调整而相应改变。 （2）重新定位应考虑的因素
定位于新市场的收益潜力；重新定位需要的费用
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第五 产品的生命周期理论
（一）饭店整体产品 1、什么是饭店产品？
是指饭店企业提供给饭店市场，用以满足饭店顾客就餐需要的产品或服务。 2、饭店整体产品概念
现代饭店产品是整体产品，它是由核心产品、形式产品和附加产品三个层次构成的综合体。
1)核心产品（核心利益）
核心产品是饭店产品最基本的层次，又称作核心利益，是饭店产品给消费者带来的核心效用。如：充饥、荣耀、快乐等等。 2)形式产品（展现成分）
形式产品是饭店产品的第二个层次，又叫展现产品形式，是饭店顾客核心利益赖以存在的载体。如：菜品、建筑物、装饰、装修的有形物，也可以是地理位置、周围环境、餐厅气氛、服务形态、服务能力、听觉、嗅觉、触觉感应等无形成分，这一系列的因素都能展现饭店产品的核心利益。实际上，一个饭店产品的形式产品部分，就是上述这些负载核心利益的有形物和无形成分构成的综合体。 3)附加产品
附加产品又称为附加利益，是指饭店产品提供的满足消费者核心利益之外的附加效用。他是现代产品概念中加入的第三个层次，是产品概念演变的结果。如：饭店企业为客人免费泊车、洗车、为预订客人送餐、为陌生顾客电话咨询、为等待聚餐的客人减少等候时间或改善等候状况、以及保证菜品质量和数量、注重饮食营养搭配等等。
（二）生命周期理论 1、生命周期各阶段特征 生命周期市场情况 市场增长 市场渗透率 市场细分程度 引入期 慢 低 针对冒险客人 成长期 加速 高 整体市场 成熟期 平缓 更高 细分程度最衰退期 下降 最高 不再有目标市 24