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第一章、商务谈判概要 二、商务谈判的特征
1谈判对象的广泛性和不确定性。 4谈判没有特定的规律可以遵循（规则的奇妙：孔2谈判双方的排斥性和合作性。 圣人打擂）。 3谈判公平性和不平等性。（原则要求、实力差距） 5谈判的工具是思维——语言链。 三、商务谈判程序
准备阶段--开始阶段 -磋商阶段 -签约阶段-履约阶段 四、谈判的类型
（一）按谈判内容划分
1.人生谈判 2.购物谈判 3商务谈判4军事谈判5政治谈判 （二）一般商务谈判的分类
按照谈判双方的国别不同，将谈判分为国内谈判和国际谈判 按谈判地点划分：主场谈判，客场谈判和中立地谈判
按谈判所持态度划分：软式谈判，硬式谈判，原则型谈判 按谈判透明程度划分：公开谈判，秘密谈判 按谈判参与人数划分：一对一谈判，小组谈判 按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判
按照谈判时间长短可以将谈判分为马拉松式谈判和闪电式谈判。
五、商务谈判的APRAM模式
1进行科学的分析评价（appraisal）：调查和准备工3建立与对方的良好关系（relationship） 作 4达成双赢的协议 （agreement） 分橘子 2制定完整正确的谈判策划方案（plan） 5协议的履行和关系的维持（maintenance 六、谈判的基本原则
? 谈判是自愿、平等、合作的活动 ? 提出互利选择CC程式
? 坚持客观原则（以问题为中心；非立场型） ? 墨菲原则
其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。 七、商务谈判相关理论 （一）博弈论与谈判
利用博弈论研究谈判，主要解决三个问题 首先：人们为什么要合作。 两种形式的合作：
1、合作博弈：如何将蛋糕做得更大？ 2、非合作博弈：背靠背情况下的合作 其次，合作是谈判的基础。
再次，在谈判中如何提高合作性 （二）公平理论与谈判 公平的分类
（1）“利益——分配”型公平：
机会的公平、起点的公平和结果的公平 （2）操作——程序”型公平：
标准的公平、操作的公平和结果的公平 4、人们对不公平感的消除
（1）从实际上扩大自己的所得，或者增大对方的贡献，以及减少自己的付出或者或者对方的所得；（自
我安慰：阿Q精神，消极合作或不合作，另外补偿【如偷窃】） （2）改变参照对象，以避开不公平； （3）退出比较，以恢复平衡。 5、公平分配的方法
朴素法由哈佛大学的谈判专家提出的，其基本内涵是： （1）强调效用最大化：
将物品分配给对他出最高价的人； （2）强调价格公平化：
按所有物品的最高估价总值的平均值来作为其平等分享的金额；多退少补。 第二章、商务谈判准备 一、谈判人员准备
主要包括三个方面：1、 谈判班子的组建2、 谈判人员的配备与分工合作3、谈判人员素质要求 谈判队伍人员组成
1、 规模标准：各尽其能，管理跨距不要太大，分工明确；
2、人员配备：首席代表、专业技术人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员等 3、谈判人员的分工与合作 谈判人员素质要求
（一）知识素质：基础知识和专业知识
１、基础知识：公共关系知识、人际关系、心理学、文化礼仪、口才、政策性知识 （二）谈判人员的能力素质 １、判断能力具体包括：（1）观察分析能力（细节决定成败）（2）逻辑判断能力（思维）（3）评价能力（比较高的角度） （4）直觉能力
２、决策能力 应变能力、创新能力、
３、谈判人员的语言表达能力（1）书面表达（2）口头表达（3）体态语言 ４、人际交往能力 ５、毅力和耐力
（三）谈判人员的职业道德
1、正确的价值观 2、谈判人员的敬业精神 3、谈判人员的职业道德素质 二、分析谈判的环境
了解政府的方针政策、法律及习俗（p52） 掌握和分析市场行情（p55） 了解国际交往的礼仪 三、商务谈判者自身调研 （一）弄清自身所需
? 1．明确谈判目标 ? （二）明确自身条件 ? 2．利益实现载体的具体规格要求 ? 1．组织状况 ? 3．明确需要的程度 ? 2．优势劣势 ? 4．需要满足的可替代性 ? 3．谈判队伍
四、收集、整理谈判对方信息
? （一）收集整理对方信息，内容包括： ? 1．收集公开的信息（大众传播媒介） ? 1．谈判风格（一贯作风） ? 2．直接调查 ? 2．谈判对方的权限 如：邮寄调查（问卷调查）、电话访谈、人员调查 ? 3．对方是否将你作为唯一谈判对手？ ? ３．购买法 ? 4．对方个人情况和单位状况。 ? 4 ．使用间谍手段 ? （二）如何收集信息
? （三）如何整理信息资料（四阶段）评价、筛选、分类、存档
谈判方案内容
1、双方实力评价：对方优势、对方劣势、实质磋商阶段、谈判收尾阶段 己方优势、己方劣势 5、谈判者权限： 2、谈判目标：最高期望目标、最低限度目6、谈判时间安排： 标、可接受目标 7、谈判现场安排： 3、谈判风格： 8、谈判成本预算： 4、谈判总体战略： 9、谈判计划说明及附件 具体策略安排：开局阶段、解触摸底阶段、
第三章、谈判个性与心理 一、需要理论
七个层次的需求：
生理的需要、安全的需要、 爱与归属的需要、自尊的需要、自我实现的需要、 求知的需要、求美的需要 二、商务谈判心理
2、商务谈判心理的特点
? 1）商务谈判心理的内隐性（别人无法直接观察到） ? 2）商务谈判心理的相对稳定性 ? 3）商务谈判心理的个体差异性 3、谈判中的心理禁忌
? 1）一般谈判心理禁忌 急、轻、狭、俗、弱、贪
? 2）专业谈判心理禁忌
盲目谈判、自我低估、不能突破、感情用事、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心 4、谈判者必须具备的谈判心理
意志力、自制力、应变力、感受力、信念、诚意 三、商务谈判中的个性利用
? 三种个性理论
奥尔波特的个性特质理论 ：共同特质 、个人特质 卡特尔的个性因素论 ：表面特质 、根源特质 艾森克的特质理论 ：两个维度，即内外相和稳定性
? 根据内外向和情绪稳定性将人的性格特征分为四种，即： 外向稳定型、内向稳定型、 外向不稳定型、 内向不稳定型。 （二）谈判方格与谈判个性
在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个，一是与谈判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判的最终目标
２、谈判个性 （１）漠不关心型 （２）谈判目标导向型 导致这种人存在的原因： 存在的原因： ①制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？ ①以追求成功为导向。 ②个人没有什么追求、理想、抱负等。 ②急于改变自己不利的身份、环境和状态。 ③受过大的挫折，心灰意冷。 ③急功近利。 ④有其更重要的事情在做，其它事情概不关④ 一个人事业发展中有时是不可回避的心 阶段
（３）谈判对手导向型
这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好的人际关系，而常常忽略了自己的谈判目的。自认为只要和对方搞好了关系，自然而然就会成交生意
这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对手一味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲突，
反而站在对方立场上，完全顺从对方心理
（４）谈判技术导向型
持这种观点的谈判人员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手建立良好的人际关系。 （５）谈判专家型
? 他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、主动、
热情，但不失原则；从来不把自己的主观愿望强加给对方，同时真正能够站在对方的立场上，尊重对方意见，设身处地地替对方考虑，甚至帮助对方解决问题；尤其可贵的是能够找到同时满足双方要求的解决问题的有效方法和途径。 ? 这类谈判人员属于真正的谈判专家。 四、商务谈判心理的实用技巧 ? 1、利用需要心理 ? 2、利用期望心理
是谈判者希望在一定的时间内达到一定的谈判目标以满足谈判需要的心理活动 2、正确运用商务谈判感知觉 ? 知觉的选择性
影响知觉选择的因素：主客观因素
知觉效应：1第一印象；2晕轮效应；3刻板印象；6期待效应7投射心理
4三点罗列效应：具体意义：把你的理由、意见和观点归纳为三点，这样能够容易取得对方的认同 5小数点效应
谈话时，采用小数点方法，给人以精确、严谨、诚实的感觉。
有小数点，在报价和讨价还价时时，能够占有优势。必要时可以“去零为整”，凑个整数。 4、商务谈判心理挫折的防范与应对 ? （1）心理挫折
? 一个人是否体验到挫折与其抱负水平和容忍力密切相关。 ? 抱负水平：指一个人对自己所要达到的目标规定的标准。
? 容忍力：个人的容忍力不同，人们对挫折感受的程度也会不同。 ? （2）心理挫折时的行为表现（防卫机制）： 压抑、攻击、退化（行）、病态地固执、畏缩（反向作用） 、转移、合理化或文饰作用、投射等 ? （3）心理挫折的预防和应对（积极）
预防：消除引起客观挫折的原因；提高心理素质。 应对：勇于面对挫折；摆脱挫折情景；情绪宣泄 第四章、谈判中语言艺术 一、谈判语言的功能 二、谈判语言运用的基本原则 1、谈判工具； 1、准确性（模糊语言） 2、提高思维能力的手段——促进良好的思2、针对性强 维品质； 3、灵活性（懂得变通甚至以情感人） 3、树立良好的形象 4、适应性（场合、环境、情况 三、谈判语言的形式 （一）寒暄
1、营造友好的、和谐的气氛。它使得导入更轻松，更自然。
2、通过寒暄可以观察对方情绪和个性特征，获得更多信息，对谈判取胜很有帮助。 3、寒暄的态度应该是主动的、开朗的、友善的。
4、寒暄时间不宜过长，高明的谈判者往往善于从寒暄中找到契机，及时导入主题。 （二）问答 1问
（1）问句类型：