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2016-2017学年第一学期第二次月考
《推销实务》
一、选择题：（每题2分，共80分） 1．当面约见的优点是（ ）
A．约见速度快 B．有机会交流表达 C．接触面广，效率高 D．客服戒备心理 2．最有效、最省力的接近顾客的方法是（ ） A．利益接近法 B．产品接近法 C．问题接近法 D．直陈接近法 3．“见人说人话，见鬼说鬼话”体现的是推销洽谈的（ ）
A．灵活性 B．诚实性 C．针对性 D．鼓动性 4、在推销洽谈中，回答顾客提问时应该（ ）
A彻底回答所有问题 B不要确切回答对方的提问 C轻易回答 D增加顾客提问的兴致 5.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（ ）
A产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（ ）
A信函约见 B 电话约见 C 当面约见 D 委托约见 7.最能引起顾客注意力的接近方法是（ ） A馈赠接近法 B 求教接近法
C 表演接近法 D 搭讪与聊天接近法 8.衡量推销成功的最主要指标是（ ）
A客户需求 B 达成交易 C 客户满意 D 自信 9.部门在制定推销计划时，首先要（ ）
A确定推销目标 B分析现状 C 分配推销任务 D 编制推销计划 10.我们在接近客户前，准备阶段的中心工作是（ ) A找客户的地址 B 找客户的联系方式 C 找客户的住址 D 资料的收集与整理 11. 推销员：“这个新型拖把头专利设计，可以360度任意旋转，均匀清洁、轻松深入任何角落。大姐，您不妨来试试！”这位推销人员在推销过程中遵循了（ ）原则。
A．灵活性原则 B．鼓动性原则 C．针对性原则 D．参与性原则
12.推销洽谈的最终目的在于激发顾客的( ),促使顾客采取购买行动
A.购买欲望 B.计划需求 C.购买目标 D.利润目标 13、介绍产品在掌握的技巧中：示范的大忌是在示范过程中( )。 A、极力表现自己 B、极力隐瞒产品的缺点
C、极力夸大产品的优点 D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 14、推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（ ）
A.诚实性原则 B.鼓动性原则 C.倾听性原则 D.针对性原则 15、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好、营养高，你尝尝。”（ ）
A.直接提示法 B.联想提示法 C.间接提示法 D.明星提示法 16、有时候顾客突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯水？”“留下来一起吃饭吧”这里顾客表现比较强烈的信号是（ ） A.行为信号 B.表情信号 C.事态信号 D.语言信号
17、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗?( ) 。
A、好奇接近法 B、赞美接近法 C、利益接近法 D、提问接近法 18、（ ）是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。 A．商品品质 B．商品数量 C．商品价格 D．销售服务
19.采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是( )。 A、商品的质量 B、商品能给顾客带来的利益 C、商品的价格 D、商品的功能
20、进入销售主题的最好时机应该是( )
A.双方见面互相介绍完毕 B.问答完顾客关系的问题 C.顾客对推销员己经消除戒心 D.双方见面结束之前
21、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为( )。
A利益接近法 B服务接近法 C好奇接近法 D赞美接近法 22. 推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括( )、约见顾客与正式接近顾客三个环节。
A.接近顾客准备 B.电话约见 C.熟人介绍 D.了解顾客信息
23、“这种商品比同类商品的价格低10%\。使用的是( )。 A、介绍接近法 B、商品接近法 C、利益接近法 D、陈述接近法 24．推销员：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型计算机，请您指导一下，在设计方面还有哪些问题。”受到这番抬举，对方就会接过计算机资料信手翻一翻，一旦被计算机先进技术性能所吸引，推销便大功告成。这位推销员接近客户的方法是（ ）。 A．求教接近法 B．产品接近法 C．好奇接近法 D．问题接近法 25．一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这种方法是（ ）
A．利益接近法 B．好奇接近法 C．介绍接近法 D．问题接近法 26．（ ）作为一种直观洽谈法特别适用于住房、汽车的推销洽谈。 A．文字演示法 B．图片演示法 C．影视演示法 D．证明演示法 27 . 下列不属于推销洽谈报价技巧的是（ ）
A．抵消报价法 B．对比报价法 C．被动报价法 D．均摊报价法 28.推销人员自行介绍或者由第三者介绍而去接近推销对象的方法叫做( )
A．产品接近法 B．求教接近法 C．介绍接近法 D．聊天接近法 29．推销人员通过演示有关推销品的图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法属于（ ）
A．产品演示法 B．文字演示法 C．图片演示法 D. 音响演示法 30、客户接受了推销员小李的推销，准备签订一份6万元的订单，就在要签订合同时，小李突然想起忘记带合同文本了。这是属于推销员在接近客户之前没有做好（ ）的准备。
A．了解客户情况 B．制订拜访计划 C．心理 D．推销工具
31、无论任何形式的推销洽谈，其核心内容都应该以（ ）为基础，围绕客户的关注点和利益点来进行。
A．推销的产品 B．企业 C．推销人员 D．客户
32、原一平通过和三菱集团公司董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使他认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友，所以，他的客户网越来越大，层次越来越高，这里原一平接近客户的方法是（ ）。
A．介绍接近法 B．产品接近法 C．好奇接近法 D．问题接近
法
33、推销员：“张厂长，您认为贵厂目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是厂长最关心的问题。这位推销员接近客户的方法是（ ）。
A．介绍接近法 B．产品接近法 C．好奇接近法 D．问题接近法 34、一位推销盖车塑料布的推销员来到一个汽车经销商处，他手拿样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近客户的方法是（ ）
A．介绍接近法 B．产品接近法 C．好奇接近法 D．问题接近法 35、在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，哪种约见方式是最有效的方式（ ）。
A．电话约见 B．当面约见 C．委托约见 D．广告约见 36、推销洽谈中推销人员必须遵守的基本性原则是（ ）。 A针对性 B诚实性 C参与性 D灵活性 37、（ ）是在推销中被采用的符合现代人的快节奏生活的提示法。 A．直接提示法 B．间接提示法 C．鼓动提示法 D．积极提示法 38、对有砍价欲望的客户可以使用（ ）报价方法。
A．先行报价 B．对比报价 C．均摊报价 D．高价报价 39、通过分解使用单位或缩短时间单位的方式，将价格的数字降低到比较容易接受的范围内，促使洽谈能够顺利进行的报价方法是（ ）。 A．先行报价 B．对比报价 C．均摊报价 D．高价报价 40、以下分析推销洽谈当众，关于听、说正确的说法是（ ）。 A多听少说，多听巧说 B多听少说，多说巧听 C直奔主题，先说再听 D摸底对方，先听再说 二、判断题：（每题2分，共40分）
（ ）1、产品演示法作为一种最基本的洽谈方法，可以快速准确地传递推销信息，既准确可靠，又方便省力，提高了洽谈的效率。 （ ）2、逻辑提示法是在推销中被采用的符合现代人的快节奏生活的提示法。
（ ）3、所谓“方法是死的，人是活的”，是要求推销人员在实际推销洽谈活动中，对各类方法和技巧因时、因地、因人的不同而加以灵活运用。 （ ）4、推销洽谈的目的在于向客户传递有关商品信息及有关企业经营服务信息，诱发客户的购买动机，激发客户的购买欲望，说服客户采取