发布时间 : 星期三 文章崔建中《通关》研读、注解更新完毕开始阅读
崔建中老师新作《通关》研读及注解
我们前面提到过，销售是一项非常复杂的工作，它涉及到心理、沟通、专业技术、逻辑分析能力，表达能力等多方面的学科和能力的要求，进而这项工作对从业人员的要求就非常高，在大家天资都相近的情况下，肯下功夫的人自然会取得好的进展，然而这种下功夫也不是使蛮力就可以的，也需要方法。文中对一天遇到的问题进行梳理是最常见的方法之一，看看这一天有那些是不对的，这样就减少了一条通往错误的道路，看看那些是取得进步的，这样在下一次遇到情况的时候就能再次使用，只有这样才能从每天的行动中得到总结和提炼，进而在这个基础上得到能力的提升。 “吃苦、记录、思考（分析）、总结；再记录，再思考，再总结。“只有这样形成了螺旋式上升的过程，才能使你走向销售的顶峰。
当我们成人之后，特别是经过大学的教育走出校门之后，都对自己的大脑产生了极强的“信任”和依赖，认为自己的大脑能搞定一切，其实不然，恰恰是我们的大脑欺骗了我们，我们的大脑就像计算机的内存，只是一个临时存储的地方，除了极少数的事情能在大脑里形成很深的刻痕，其余的事情都会随着时间消失，所以作为销售人员每天面对这众多的情况和问题，记录是一个非常好的习惯，充分利用好你手边的工具，笔记本，智能手机，手提电脑，他们都是你的工具和伙伴。 【销售关键词链接】
梳理问题、分析、总结
12. 【页数】21
【书中内容】
“我跟着你的时候，最怕的就是陪客户喝酒……” 【销售研读及注解】
在中国做销售不得不把吃饭、喝酒的事情作为一个议题来进行讨论，渊源悠长的酒文化使国人对酒的认识达到了很高的“高度”，甚至在国内的一些地区，喝酒的表现
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就代表关系，代表你是否瞧得起客户，喝酒能跟客户喝成哥们。所以很多人都认为，做销售的一定要会喝酒。
真的是这样吗？我个人认为在国内绝大多数的客户没有想把那个销售人员喝出事的心理，除非你们之间有什么过节。但是的确很多人确实是通过喝酒来看待对方是不是实在，是不是真诚。对方让你喝酒并不是一定要你喝多，而是看你喝不喝。你可以仔细观察一下，真正能喝酒的销售人员不见得就能与客户建立起良好的关系，往往得到的评价就是他太能喝了；而一个不能喝酒的销售人员，在喝多了之后，往往得到的评价是这哥们挺实在。其实，很多销售人员也是不喝酒的，这并不是弱项，你只要让客户感觉到，其实你是很想陪对方一起痛饮的，但是由于某种客观原因确实不能喝酒，使客户能感到你的真诚就好了，不过，不胜酒力并不是不喝酒的借口。 在中国，吃饭和喝酒确实是一种销售手段，根据IBM公司的一个调查，在中国销售人员与客户接触的时间里有85%的时间是在谈业务以外的非正式话题，那么办公室以外的地方就是一个沟通非正式话题的良好场所，而且这些非正式话题一定是投客户所好的话题，而不是废话满天飞。
同时，大家一直在谈，销售是在作关系，那么关系到底是什么？简单地说，关系=信任+利益，单纯的只有利益没有信任也是不行的，你即便是给客户送钱，给客户回扣，他也要信任你，敢收不是。那么信任是如何建立呢？首先你应该建立的是客户与你个人之间的个人信任，其次才是对你公司和产品的信任。建立个人之间的信任有一条就是双方之间的一些非公开性信息的交换，比如毕业的学校、家乡、喜好等半公开信息，还有对方经历的痛苦，磨难等隐私信息，这些信息是在正式场合很难进行沟通和交换的，饭局恰恰是一个好地方，再喝一点酒，气氛起来了，就会促进更好的效果达成。这才是吃饭、喝酒的目的之一。 【销售关键词链接】
真诚、实在、非正式话题、关系、信任、非公开信息——半公开信息、隐私信息
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13. 【页数】22
【书中内容】
“他们下属有很多福利企业…..他也是个好人，我们关系一直不错。” 【销售研读及注解】
销售到底是做什么？这段文字中，客户没有需求，也在帮助销售人员完成一部分任务，这是为什么？
其实，无论你卖什么产品，销售过程中都包括以下七个字（阶段）或者其中的几个字（阶段）。它们就是“买、人、想、知、需、值、换”。
买——只有买才有卖，想一想有多少产品因为没有人购买而退市了； 人——所有的销售过程中都有人在参与，人是销售过程中的核心；
想——你只有知道客户在想什么，并引导客户和你的想法一致时才能更好的达成销售；
知——知己知彼，百战不殆。只有了解自己和对方，才能在战斗在规避风险。在销售中，只有清楚地了解自己的情况，更多地了解客户的情况，才能对销售过程有更准确的把握，在销售过程中，客户掌握他们自己的信息永远比销售人员多，销售人员要尽可能是这种倾斜趋向平衡；
需——需求，如果客户100%没有需求，那么就一定没有销售。需求是什么，需求是客户解决问题，满足欲望的要求。
值——价值，价值是客户决定购买的理由和着重点，这种价值一定是客户看中的，他不见得是产品本身带来的，但是一定是和产品相关的；
换——交换，当客户决定采购你的产品的时候并不是痛痛快快的掏出钱来就给你了，那么如何能促进交换过程，把握好交换过程中的谈判局面，也是销售人员需要掌握的技能之一。
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在不同的销售过程中，所涉及的阶段是不同的，越是复杂的销售，越需要更全面的阶段覆盖。
所以，销售首先需要搞定的是人，然后才是事。 【销售关键词链接】
销售阶段
14. 【页数】23
【书中内容】
“何小勇是北京的代理商……而是现在这种隶属关系——现在罗宋负责渠道了。” 【销售研读及注解】
由公司的销售人员变为公司的代理商，这个在很多公司里比较常见，特别是外资公司里更为常见，因为外资公司的政策和中国的市场情况给销售人员留出了中间的空隙。但是随着外企对中国市场的熟悉和市场竞争的激烈，这种空隙变得很小了。最早这个空间的诱惑力还是蛮大的，我知道在90年代就有世界500强公司的中方副总裁出来作为公司代理的。
现在销售人员出来代理自己公司或者是同行公司的产品，要从两个维度去思考，一个是在公司与客户之间能给代理留出多大的空间；二是，那一头是你能把握的？客户？还是厂商，否则，到时候就是帮忙白吆喝。 【销售关键词链接】
代理商
15. 【页数】28
【书中内容】
“可是他似乎永远说不出“不”字。他张不开嘴，说个“不”很可能会换来客户的
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