发布时间 : 星期一 文章寻找顾客方法课堂讲授案例更新完毕开始阅读
一位很气派的老人。他想，这老人一定大有来头。于是他让司机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。接着，原一平打电话去交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的主人是一家大公司的董事长。
然后他打电话到该公司，说：“你好，是××公司吗？今天我在街上看到贵公司坐在黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟，好像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：“那是我们公司董事长山本先生的车。
原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况已一清二楚，对他公司的情况也已全面了解，拜访山本先生这件事就比较容易了。后来，山本先生就成了原一平的客户。
[案例4—25] 新闻纸推销员找出版社
某新闻纸推销员通过翻阅各种杂志来寻找准顾客，主要寻找色调不足、光洁度不匀和印字起毛现象。因为这些现象的存在说明出版社使用的纸张不对，因此，该出版社为了改进印刷效果就会成为购买某一种纸的主顾。 [案例4—26] 从坟场墓碑上找客户
一天，推销员小资回家途中，经过一个坟场。正巧在坟场入口处他看到几位穿着丧服的人走出来。他知道刚才那批人在这里拜祭过，于是他灵机一动，走了进去，记下墓碑上的信息后，他走向墓地管理者。“请问，你知道有一座某某的坟墓吗？”“当然知道，他生前可是一位名人呀！”管理员说。“你说得对极了，在他生前，我们是朋友，只是不知道他的家眷在哪里，我想去看看故人之后，我想你是知道的？”管理员从档案袋里找到了坟墓主人家眷的地址，告诉了小资。小资拿着地址寻找，又成功地开发了一名新客户。
[案例4—27] 让汽车修理站的人员介绍客户
西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽车者，车主很可能就是未来的购车人，这些“猎犬”一旦发现哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。 [案例4—28]刘伟如何寻找他的潜在顾客
刘伟是淮海大学管理学院的三年级学生。刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。
谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么。但是，我还想再次就有关事情做进一步说明。现在你的第一项工作是销售阳光岛会员卡。每一张会员价值为2000元人民币。如果你们有什么问题，直接提问。
刘伟：每笔买卖我们可以提取多少佣金？
谭园：每销售一张会员卡，你可以拿到其会员卡价值的10%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天，届时可以享受度假村的桑拿浴与健身，可以获得两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、餐饮、娱乐、健身等都可以享受50%的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取5%报酬。
刘伟：不错，我可以获得双份的报酬了。
谭园：不错。你销售得越多，提取的佣金就越高。 刘伟：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢？ 谭园：你完全可以自己决定如何做。但是，寻找潜在顾客是你成功的关键。根据以往的经验发现，每10个你找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。还有问题吗??可以从你的亲朋好友开始。
问题讨论：
1、刘伟应集中于哪一个目标市场？ 2、刘伟应该怎样寻找潜在顾客？