发布时间 : 星期五 文章《销售客户沟通》2016年11月考前包过复习资料—最新答案版更新完毕开始阅读
暂时性谈判终止，这种谈判结局是（A）p177 A）假性败局
B）真性败局
C）和局
D）终局
解析：假性败局，是指谈判各方在谈判过程中，经过一再讨价还价之后，由于种种主客观原因，未能达成协议的暂时性谈判终止。它的特征是：从形式上看，谈判已经结束，但却存在着重新谈判的可能性，即双方之间仍存在着谈判的协议区。
（二）多选部分
1.商务谈判在各个阶段具有不同的策略，其中，谈判后期策略包括（ABDE）p163 A）引发共鸣
B）广征博引
C)讨价还价
D)保全对方的面子 E)最后通牒
解析：谈判的后期（即谈判的妥协阶段和协议阶段）应采取的策略：引发共鸣、广征博引、保全对方的面子、打破僵局、最后通牒。
2.在同谈判对手进行第一次谈判时，谈判人员需要注意（ADE）p165 A）要相互了解 D)要有心理准备
B)要装聋作哑 E)做好业务准备
C)要抢先报价
解析：第一次谈判时，应注意以下事项：要互相了解、要有心理准备、做好业务准备。 3.第一次谈判开始时，为了营造良好的谈判气氛，谈判人员要做到（ABCDE）p165 A）寒暄恰到好处 D)察言观色
B）动作自然得体
C)讲究表情语言
E)避免慌张和混乱
解析：第一次谈判开始时，为了营造良好的谈判气氛，谈判人员要做到：寒暄恰到好处、动作自然得体、讲究表情语言、察言观色、避免谈判开头的慌张和混乱。
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第九章商务谈判的策略
一、知识点总览：
1.谈判中，四种经典的开场白为：温馨话题法、轻松自嘲法、激起兴趣法、巧借东风法。（掌握各种开场白的含义及课本中出现的案例）
2.讨价还价中的具体让步方式：八种方式。p195-197（掌握每种让步方式的含义以及适用的情况）
3.谈判桌上，有效的进攻兼防守策略：巧用有限的权力；哀兵策略成交法；装聋作哑；以攻代防，运用红白脸技术；布下“最后通牒”的陷进。p198-201（掌握每种方法的含义以及适用的情况）
4.谈判时，发出“最后通牒”的技巧：出其不意，提出最后期限；提出时间限制时，时间一定要明确、具体；发出最后通牒的言辞要委婉。p202（熟记） 5.谈判开始时的摸底策略为：让对方先给出承诺；要深藏不露；提供书面材料；拟定协议。p186（熟记）
二、真题解读： （一）单选部分
1.某公司在谈判开始时，知道对方谈判代表有一个上小学的女儿，立即问起在哪里上学，学习怎么样，特别提醒不要给孩子负担太重。这样的谈判开场白属于（D）p184 A）轻松自嘲法
B)激起兴趣法
C)巧借东风法
D）温馨话题法
解析：温馨话题法：任何谈判都是在一定的氛围中进行的，谈判氛围的形成与变化将直接影响到整个谈判的结局。如果一开始的话题就给人以温馨的感觉，这种感觉就会很持久地感染对方，谈判就会更加容易进行。
2.“您好，请问您见过一汤勺的阳光吗？”这种开场白属于（C）p185 A）温馨话题法
B）轻松自嘲法
C)激起兴趣法
D）巧借东风法
解析：激起兴趣法：每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题，如果你所说的话能引起对方的兴趣，他就会继续谈下去，这样才有机会做生意。
3.在谈判让步时，如果将本方的让步分为四个阶段，让步利益分为18份，当谈判者缺乏知识和经验的情况下，面对讨价还价比较激烈的谈判，效果比较好的让步策略是（C）p195 A）2 4-0 9-5 1-9 6 C）4 5-4 5-4 5-4 5
B）15-3-3-3 D）14 7—0 3—0—3
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解析：4 5-4 5-4 5-4 5：在让步的各个阶段平均地让出可让利益，让步的数量和速度都是均等稳定的。国际上称之为“色拉米”香肠式谈判让步策略。这种策略用于讨价还价比较激烈的谈判。在缺乏谈判知识或经验的情况下，运用此种让步策略，效果会较好。 4.以自己的弱博得对方的同情和宽容，让对方在某一问题上做出让步，不提过分要求。这种谈判桌上的进攻兼防守策略属于（C）p199 A）装聋作哑
B）巧用有效的权力
D）以攻代防，运用红白脸技术
C）哀兵策略成交法
解析：哀兵策略就是示弱法，以自己的弱博得对方的同情和宽容，让对方在某一问题上作出让步，不提过分要求。
5.在谈判中以自己的弱博得对方的同情和宽容，让对方在某一问题上做出让步，不提过分要求，这是谈判中的（B）p199 A）巧用有限的权力
B)哀兵策略成交法 D)布下“最后通牒”的陷阱
C)以攻代防，运用红白脸战术 解析：同上
（二）多选部分
1.在谈判双方争执不下，谈判陷入坚持阶段，谈判对手不愿做出让步以接受交易条件时，谈判者可以使用“最后通牒”的策略化解僵局。使用“最后通牒”策略时，需注意的技巧是（CDE）p202
A）转换话题，转移对方注意力 B）使用模棱两可的词语 C）出其不意，提出最后期限 D）发出最后通牒的言辞委婉
E)提出时间限制时，时间一定要明确、具体
解析：谈判时向对方发出“最后通牒”的技巧：出其不意，提出最后期限；提出时间限制时，时间一定要明确、具体；发出最后通牒的言辞要委婉。 2.谈判开始时的摸底策略有（ABDE）p186 A）让对方先给出承诺 D)提供书面材料
B）要深藏不露 E)拟订协议
C)全力争取利益
解析：谈判开始时的摸底策略为：让对方先给出承诺；要深藏不露；提供书面材料；拟定协议。
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第十章商务谈判的主要方法
一、知识点总览：
1.隔离谈判法的定义：是指谈判着因受情感或心态等因素的影响，而左右谈判的一种方法。p209（熟记）
2.原则谈判受阻时的必杀技——耐心。当你不具备其他方面的优势，那么一定要有耐心。在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。p214（熟记）
3.缓兵之计：是指谈判进行一段时间后，可以休息5-10分钟。在休息期间，让双方走出大厅，重新考虑自己的立场，方法是否得当。p220（熟记）
4.柔道谈判法的具体应用：欲擒故纵；缓兵之计；脱离现场；舍小求大；采用“旁敲侧击”的策略。p219-221（掌握每种方法的具体应用场景）
5.原则谈判时排除人为干扰的方法：调查事实；不要质疑对方的想法；切勿对对方进行指责；得出结论时，要征求对方意见；让对方有面子；敏锐感受对方情绪的变化；对方也有发泄的权利；学会倾听；明确说话的目的。p212（熟记） 6.原则谈判中正确客观标准应具备的特点：（1）本身确实是客观公正的。不受任何因素或意志的干扰。（2）对谈判双方来说都是合理的和值得应用的。（3）有一定理论性，但更强的是可操作性。p214（熟记）
二、真题解读： （一）单选部分
1.谈判者因受感情或心态等因素的影响而左右谈判，这种商务谈判方法属于（A）p209 A）隔离谈判法
B）原则谈判法
C)利益焦点谈判法
D）柔道谈判法
解析：隔离谈判法是指谈判着因受情感或心态等因素的影响，而左右谈判的一种方法。 2.在谈判中，谈判者因受情感或心态等因素的影响而左右谈判的方法是（A）p209 A）隔离谈判法 解析：同上
3.在使用原则谈判法受阻，而本方又不具备其他方面优势的时候，谈判者可以釆用的策略是（D）p214 A）妥协退让
B）中止谈判
C）强调共识
D）耐心坚持
B)原则谈判法
C)利益焦点谈判法
D)柔道谈判法
解析：原则谈判受阻时的必杀技——耐心。在双方较量中，唇枪舌剑，针锋相对，一味强硬地坚持，常常使谈判陷入僵局，似乎到了山穷水尽的地步。此时，耐心就是力量，耐心就是
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