发布时间 : 星期四 文章《销售客户沟通》2016年11月考前包过复习资料—最新答案版更新完毕开始阅读
第五章书面沟通技巧
一、知识点总览：
1.调查问卷制作的原则：目的性、可接受性、顺序性、简明性、匹配性。P93（掌握每种原则的含义）
2.调查问卷中问题排列的原则：将一般性问题放在前面；需要思考的问题放在中间；在关键点插入提示；把难回答的、敏感的问题放在调查问卷的后面。P97（熟记）
3.合同写作的要求：齐全完备的条款；具体明确的内容；准确严密的措辞；完整规范的格式。P105（熟记并理解每种要求的含义） 4.公正的含义：p104（熟记）
二、真题解读： （一）单选部分
1.要使被调查者的回答便于进行资料的分析与解释，这一问卷制作的原则是（D）p93 A）目的性
B）可接受性 C）顺序性
D）匹配性
解析：匹配性原则是指要使被调查者的回答便于进行资料的分析与解释。所提问题都应事先考虑到能对问题结果做适当分类和解释，以便于对所搜集的资料做交叉分析。
2.问题的排列顺序对于调查问卷能否有效获取信息至关重要。通常而言，那些需要被调查者进行思考的问题应当放在调査问卷的（B）p98 A）开头
B）结尾
C）任意位置
D）中间
解析：把难回答的、敏感的问题放在调查问卷的后面。即基本信息和分类信息本身也存在着顺序的问题，一般应把难以回答、敏感的问题放在后面。
3.问题的排列顺序对于调查问卷能否取得成功至关重要。在设计调查问卷时，调研人员通常应将那些难以回答、敏感的问题放在问卷的（B）p98 A）前面 解析：同上
4.根据合同表述用语的要求，下列字眼中能够在合同中使用的是（B）p105 A）“类似”
B）“必须”
C）“大概”
D）“尽量”
B）后面
C）中间
D）附录
解析：合同中表述的语言必须明白无误，没有歧义。“类似”、“大概”、“估计”、“尽量”之类的字眼在合同中一般是不能食用的，防止措辞含糊、语义不明而造成纠纷。
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（二）多选部分
1.在问卷制作的过程中，问卷设计者应遵循的基本原则包括（ABCDE）P92 A）目的性
B〉可接受性
C）顺序性 D）简明性 E）匹配性
解析：问卷制作的原则：目的性、可接受性、顺序性、简明性、匹配性。
2.合同的写作要点有多项，其中有“公证”内容。下列选项中，关于合同公证的表述，正确的是（ABCD）p104
A）公证是指通过国家公证机关的公证行为，证明合同是合法有效的 B）我国合同公证实行自愿原则
C）当事人可以申请公证，亦可以不申请公证
D）经公证后，公证文本就是合同的一个组成部分，具有相应的法律效力 E）我国规定合同必须实行公证 解析：公正的含义
3.产品买卖合同是商务活动中非常重要的文书，合同的写作要有（ABCD）P105 A）齐全完备的条款 B）具体明确的内容 C） 准确严密的措辞 D）完整规范的格式 E）灵活多变的用途
解析：合同写作的要求：齐全完备的条款；具体明确的内容；准确严密的措辞；完整规范的格式。
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第六章战略性目标探寻技巧
一、知识点总览：
1.客户的来源：在寻找和开发客户的各种方法中，被销售人员称为黄金客户开发法的是利用客户寻找客户。P117（熟记）
2.客户的定位：购买力（Money）；购买力（Authority）；需求（Need）（熟记并能够
辨别客户的类型）
M+A+N：是理想的销售对象
M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人。
m+A+N：可以接触，需调查其信用条件，业务状况等给予融资。 m+A+n：可以接触，应长时间观察，培养，使之具备另一条件。 m+a+N：可以接触，应长时间观察，培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长时间观察，培养，使之具备另一条件。 m+a+n：不是客户，应停止接触。
3.不同类型的客户的跟进措施：近期有希望下订单的客户；近期没有希望下订单的客户；初期客户；长期客户。P127（能够辨别各种类型客户，并掌握不同客户类型的跟进策略）
4.客户探寻方式的种类：信函；登门访问；利用短信和客户联系；电话方式。（掌握不同客户的探寻方式以及它们之间的差异性） 二、真题解读： （一）单选部分
1.在寻找和开发客户的各种方法中，被销售人员称为黄金客户开发法的是（D）p117 A）通过客户数据库发现客户 C）通过朋友寻找客户
B）通过市场研究发现客户 D）利用客户寻找客户
解析：在寻找和开发客户的各种方法中，被销售人员称为黄金客户开发法的是利用客户寻找客户。
2.给客户定位的条件有购买力（Money）、购买决策权（Authority）和需求（Need）。销售人员给某一客户定位为“可以接触，但需调查其信用条件、业务状况等给予融资”，此客户是（D）p124 A）M+A+N
B〉M+A+n C）M+a+N D）m+A+N
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解析：M+A+N：是理想的销售对象 M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望。
M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人。
m+A+N：可以接触，需调查其信用条件，业务状况等给予融资。 m+A+n：可以接触，应长时间观察，培养，使之具备另一条件。 m+a+N：可以接触，应长时间观察，培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长时间观察，培养，使之具备另一条件。 m+a+n：不是客户，应停止接触。
3.每3个月同客户通一次电话，这样，可以让客户感受到你的存在，当客户产生需求的时候，能主动找到你。这一跟进措施针对的客户是（B）p127
A）近期有希望下订单的客户 B）近期内没有希望下订单的客户 C）初期客户 D）长期客户
解析：对于近期内没有合作可能性的客户，也应该通过电子邮件、直邮等形式与客户保持联系，同时每3个月同客户通一次电话。这样，可以让客户感受到你的存在，当他产生需求的时候，能主动找到你。这样，可以用最少的时间来建立最有效的客户关系。
4.针对不同类型的客户，采取不同的跟进策略，才能获得客户的芳心。有必要采取频繁的商务电话攻势的客户类型是（C）p127
A）近期有希望下订单的客户 B）近期没有希望下订单的客户 C）初期客户 D）长期客户 解析；初期客户是指那些已经和我们建立了商务关系，但只给了我们极小一部分商业份额的人。与这些客户交易的目标是增加我们总的商业交易额，频繁的商务电话攻势就显得非常必要。
5.在与具有决策权的人进行接触的时候，最合适的接触方式是（A）p129 A）访问约见
B）发电子邮件 C）打电话
D）发短信
解析：一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时争取与具有决定权者预约面谈。
（二）多选部分
1.销售人员寻找的准客户应该具备的条件是（BCD）p124
A）市场 B）购买决策权 C）需求 D）购买力 E）欲望 解析：客户的定位：购买力（Money）；购买力（Authority）；需求（Need）
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