发布时间 : 星期四 文章青岛啤酒广告文案更新完毕开始阅读
另一方面以批发分销为主。在选择经销商方面，青岛啤酒遵循四大原则：相互认同原则、目标实现原则、产品销售原则、形象匹配原则。此外对经销进行有效地激励政策。设置年终奖励和奖金激励机制，并对超额完成销量的客户给予奖项和奖金激励等政策。通过上述措施来维护公司和经销商的合作关系，保证渠道的持久和高效性。 2、从顾客的需求分析
了解顾客需求是产品营销的关键。青岛啤酒的消费人群年龄大都在20—40岁之间，大部分是男性居多，因此需要大众化，品质好的啤酒。随着社交白领女性的增多，她们也成为了一部分青岛啤酒的消费人群，也因此需要口感好，低度酒品。公司和老板们的社交酒品也是重要因素，就需要高档酒品。青岛啤酒应根据消费者不同层次的消费能力和从饮用青岛啤酒的不同产品所要得到的需要不同，延伸不同的生产线，满足不同需求的消费者。 3、从同行业竞争者分析
目前啤酒企业数目多，但实力悬殊。2010年，我国啤酒行业共有规模以上企业593家，但力量并不均衡，行业巨头争霸战激烈，二线品牌的市场及盈利空间就被压缩，生存困难越来越大。青岛啤酒虽占有一定份额，但雪花，燕京，百威，嘉士伯等啤酒品牌也占有相当大的市场份额。国内啤酒同质化现象严重，以价格战为主导。国内啤酒品牌虽然多，但是差异化并不明显。由于同质化现象严重，啤酒企业在个性化不足的情况下，低价竞争惨烈。青岛啤酒作为啤酒行业的巨头，更加受到价格战的影响。 4、宏观环境分析
市场环境的不断变化，粮食价格的不断提高，优惠政策的不断出台吸引一些其他行业的进入。人均收入的不断提高，消费水平的不断提高，娱乐消费百分比也在加重，给啤酒行业带来了极大的契机。青岛啤酒更是面临着极大的机会和挑战。 (二)其他品牌的营销策略
1、雪花啤酒营销战略：雪花啤酒品牌化战略，首先选择和科特勒营销集团合作，配合新颖的广告攻势，然后从更改商品名的全新包装。此外，雪花啤酒开展开盖有奖升级版的促销活动和开创品牌体验圈。雪花啤酒通过一系列的营销战略，提高了产品知名度，扩大了产品的市场份额。
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2、燕京啤酒营销战略：燕京啤酒一方面坚定发展民族啤酒行业，争创国际知品牌的信念，另一方面不断发扬并传承民族的、科技的、梦想的品牌。燕京啤酒形成自己独特的竞争优势，科技创新的品牌内核不仅帮助燕京啤酒成为中国啤酒第一军团的佼佼者，而且助力燕京啤酒实现全球化战略的大跨越。 （三) 营销的制约因素
1、品牌的竞争：品牌是一个产品在消费者口中的一个口碑的问题，是依靠消费者在平常的消费中对产品的影响和感觉。啤酒行业品牌竞争激烈，青岛啤酒虽是啤酒行业的巨头，但面临的品牌竞争依然严峻。
2、价格竞争：不同的产品有不同的价格，最重要的就是原材料和在加工过程中的成本。如果在原材料和加工过程中的成本比较低，那在价格竞争环境中就越有利的。青岛啤酒虽比同行
业啤酒品牌在原材料和加工过程中成本低，但后期投入的广告宣传方面较好，所以从总体而言，在价格方面，青岛啤酒不占有很大优势。 3、青岛啤酒的品牌缺乏文化内涵
青岛啤酒品牌的建设相对缺乏感情和爱，缺乏有感情的故事。目前青岛啤酒品牌多为区域化品牌，对品牌的忠诚度也仅仅表现为区域性忠诚度；青岛啤酒的经理人有时候仅仅是企业家，并不是营销人。所以必须加强青岛啤酒的文化内涵。
二、营销建议
1、价格
每年一次的青岛啤酒节，都能将人们的热情肆意挥洒，几瓶青岛啤爽，酒的确够一般来说，在消费水平一定得情况下，市场上某种商品价格越高，消费者对这种商品的需求量就越小；反之，商品价格越低，消费者对它的需求量也就越大。而当市场上这种商品的价格过高时，消费者也就可能做出少买或不买这种商品，或者购买其他可以替代的商品。因此价格的变动起着改变消费者需求量、需求方向的作用。 现在天气炎热，正好是啤酒销售的旺季，而青岛啤酒作为名族品牌，同样享誉世界，针对现状我们对青岛啤酒进行合理的定价。
价格的形成过程是一个综合、复杂、多变的过程，必须由对产品生产经营条件和市场环境的变化了解最多最准确的企业来定价，才能建立合理的价格体系。要
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增强企业活力，就必须赋予它们生产经营自主权，产品定价是企业自主权的重要内容。以下是我们针对青岛啤酒做出的合理的定价程序。
价格策划要有一定得有一定得程序。首先我们要选择定价目标，核算产品成本，从企业所创造的价值中获利，其次企业要调查和预测竞争者的反应，与那些实力相当的竞争对手在产品、价格、渠道上进行比较。再次，选择定价方法，企业在分析测定各种因素之后，就应该根据企业产品的市场状况作出合适的定价方法，然后要确定定价策略和确定最后价格，
企业也要考虑影响定价的因素，我们要从市场目标，成本、组织情况、市场类型、市场需求、和竞争对手的产品这几个方面考虑。
我觉青岛啤酒得应该需求导向定价法挺适合，这种方法对同一商品在同一市场上制定两个或两个以上的价格，这样做可以使企业定价最大限度地符合企业获取最佳的经济效益。我们应该根据顾客差异定价、不同的地理位置定价。 需求导向定价法的形式有很多，1、因时间而异，例如在国庆，春节等法定节日时价格相对于平常会有一些增长。2、因地点而异，在车站商店和餐厅，酒吧和ktv向顾客提供的价格较平常的价格高，还有我们也可以搞一些促销活动。3、因商品而异，在一年一度的青岛啤酒节时，在啤酒城里的啤酒就比外面的价格高出很多。4因顾客而异，因职业、阶级、我们可以分为不同分量的啤酒，定价出不同的价格。 2、渠道
渠道是目前中国企业传递商品到终端消费者的主要途径，渠道的控制、渠道信息管理、渠道能力提升也面临增长到发展的转变。渠道模型包括供应采购渠道－核心企业—分销。渠道－终端消费者。
间接渠道指生产者可以通过中间商来销售商品，中间商具有庞大的销售网络，利用这样的网络能使生厂商的产品具有较大的市场覆盖面，还可以充分利用中间商的仓库运输保管作用，减少资金的耗费和占用。并可以利用中间商的销售经验，进一步扩大产品销售。对生产者来说也可以减少了花费在销售上的精力财力物力人力。
直接渠道是生产者直接把产品销售给消费者，不通过任何中间环节，生产者可以通过与消费者直接接触，能及时了解消费者的需求和市场变化，能更好的了解
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市场，可以减少费用，销售环节少，缩短了商品的流通时间，减少费用提高经济效益，加强推销，可以在超市或商场搞促销活动，采用直接渠道还可以很好的控制价格。
特许经营模式，和一些独立零售商签订合同，授予在某一地区分装和发运青岛啤酒的特许经营权。
我们在选择分销渠道时也要考虑产品特性、市场与顾客特性、企业特性、环境特性、中间商特性这些因素。分销渠道的管理工作主要是对中间商的激励、评估和调整。生产者可以根据中间商的表现给予一定得促销支持、资金支助、提供信息等激励措施，评估的目的是掌握情况发现问题。评估可以对中间商的销售额完成情况，平均存货水平，以及中间商对顾客提供的服务等情况进行评估。生产商对渠道的调整是为了适应纷繁复杂、变化不定的市场情况，生产商主要会采取增减成员、增减渠道、以及调整全部渠道。
第四部分：市场建议
中国是世界第一大啤酒生产和消费大国，潜在市场容量巨大。
中国啤酒市场总体形势是：消费不断扩大，产量稳步增长，生产能力局部过剩。 2004年，全国啤酒企业有525家（其中174家亏损），啤酒产量达到2910.05万千升。其中，按销量排在前10名的燕京、青岛等品牌合计约占全国啤酒市场份额的67.05％。
青岛啤酒始建于1903年，是中国历史最为悠久的啤酒生产企业。1993年，青岛啤酒在香港和上海相继上市，无论是在资本市场还是在市场并购方面都可圈可点。青岛啤酒是内地最大的啤酒生产商，其产品“青岛啤酒”分销到全球超过40个国家和地区，是国际啤酒市场中最知名的中国品牌。
一、目标
青岛啤酒注意消费者习惯的差异，为了满足消费者的不同需求，青岛啤酒不断开发新品种。比如根据地区的不同研制适合不同地区消费者口味的产品；根据消费水平不同的消费者，考虑广大低层次消费者的市场需求，研制出适合低层消
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