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青岛理工大学学士论文
4.3分析成功之道
如今，战略营销已经成为世界营销过程中备受瞩目的一个环节。这种营销思路创造性的
打破了以客户为导向的营销模式中存在的弊端，建立了以竞争优势为导向，注重竞争者更注重消费者的营销理念。纵观国外成功物流企业的经验策略，战略营销的具体表现形式有：关系营销、资源营销、差异营销以及环境营销等。结合中国物流市场的具体情况，适合在中国生存的战略营销模式有关系营销和资源营销两种。
4.3.1关系营销 关系营销模式图
所谓关系营销，是指企业与其相关联的群体如供应商、分销商、零售商、消费者、竞争对手等进行互动，保持良好关系，促进共同发展的双赢的营销活动，。关系营销的核心内容是维护并发展与公众的友好关系。
关系营销的特征主要有以下几个方面：
a.双向沟通。关系营销强调双向沟通。只有广泛的信息交流和信息共享，才能在激烈的市场竞争中获取全面有效的信息，避免信息不对称造成的不必要的成本增加，使得企业赢得各个利益相关者的支持与合作。
b.合作双赢。从哲学的角度而言，关系存在两种基本形态：对立与合作。唯有合作是保证协同，实现双赢的基石。关系营销的目标是通过合作促进关联各方群体利益的共同提高。当然，这个过程中，合作双赢的结果能否绵延持续，情感因素也发挥着不可忽视的作用。因此，在关系营销的目标指导下，关系方在保证利益供应的基础上，还需要尽可能互相满足对方的情感方面的需求。
c.控制。企业想要成功实施关系营销策略，就必须建立专门化的关系营销组织用以实时监控供应商、分销商以及客户、竞争者等关系各方的态度变化，掌握实时的动态信息。在对这些信息进行专业的加工处理之后，对营销策略的相关制定部门进行有效的信息反馈。各部门之间实现实时的信息交流，以便于随时根据市场需求改变产品或者服务以满足市场需求。
综上所述，关系营销要求企业与关系各方进行实时的双向信息交流，避免信息不对称造成的整个市场环境的成本增加，是以协同合作为基础，以互利双赢为目标的战略额营销过程。
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关系营销子市场分析 针对物流企业，关系营销则需要侧重考虑竞争者市场、内部市场、客户市场与影响者市场。
1）对于竞争者市场，关系营销要求物流企业争取与
自己具有互补性资源竞争者的合作，实现知识的转移，资源的共享和更有效地利用。众人拾柴火焰高，对企业而言，道理是一样的，单独一家企业自身的资源是有限的，所能提供的物流服务很难覆盖客户的需求范围，如果能综合考虑企业所拥有的资源优势，实现企业间的互补联合，则能发挥企业前所未有的价值。
2）内部市场分析。员工是企业的内部市场。企业若想切实提高外部客户的满意度，首先必须保证满足内部员工的物质与精神需求。员工的合理需求得到满足，自然在工作过程中的效率就会提高，为外部客户提供更优质的服务，才能够为企业创造更大的价值，企业需要提供给内部员工应有的福利待遇以保证员工满意。
3）客户市场分析。市场竞争的本质是对客户资源的争夺。物流企业基于服务的同质化因素，在争取新客户的同时，还必须要注重留住老客户，培育和发展客户忠诚。据可靠研究表明，拿下一位新客户的经济成本大约是保留老客户所消耗费用的6倍。然而，即使是这样，挖掘新客户也是及其必要的，毕竟老客户的数量和潜力是有限的，企业必须不断挖掘新客户，才能为利润的源泉不断注入新的活力。
4）影响者市场分析。金融机构、环保组织等各种各样的公共事业群体都会不同程度上对企业的生存和发展有所影响。对物流企业而言，客户发货数量的多少只接受企业当前的经营状况影响，而企业的生产经营状况又是直接受国家政治经济形势的大环境影响。对于这个因素，作为物流企业，没有太多的主动权能够去控制和改变当前的经济形势，唯一能做的是及时关注经济形势、企业经营状况的变化，适时推出适合企业与客户共同发展的物流服务产品以增加企业利润。 4.3.2资源营销
所谓资源营销，就是把资源作为核心的营销过程，资源营销是企业通过调配可利用的有限资源，逐步实现社会环境下更大范围内的资源整合，最终实现资源价值最大化利用的效果。
对于物流企业，实施资源营销应该从以下几个方面改变之前的营销模式：
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（1）营销范围的改变。传统物流企业的营销过程侧重于以市场、客户为导向，围绕现有的市场资源进行生产经营活动，关注范围比较狭隘。资源营销强调企业应该关注与自身生产经营活动有关的各种资源的充分有效利用，要求企业去竭尽全力挖掘所有可以利用的资源，包括企业内部资源以及广阔的外部资源。只有不断扩充自身可利用资源的平台基础，才能不断将企业做大做强，提高企业竞争力。
（2）经营理念的转变。大部分物流企业现今奉行的营销理念是将目标集中在市场，渴望单纯地通过市场获取更大的利润。然而，他们没有意识到这种模式忽视了整体的概念，没办法充分认识自身的优、劣势。在这种观点指导下，会急于求成的心态盲目开发多种资源，或者错将各种本应该整合发挥作用的资源分裂开，人力资源、生产资源与营销资源各自为阵，甚至在营销系统内部的产品、网络与品牌等各种要素也不协调，这样的结果将会使企业很难形成核心竞争力。资源营销要求物流企业以资源获取利润，站在资源的角度发现和解决生产经营过程中存在的问题，整合企业内外部资源，同时尽力去开发各种可能的新资源，形成核心竞争力。
（3）经营目标的突破。传统物流企业的营销模式更多的是关注短期利益，而资源营销要求企业侧重点为长期效益。在战略资源要求下，物流企业可以制定短期的亏损计划，设想在亏损的区间内，培育出自己的品牌资源、网络资源、市场资源以及团队资源等，那么这些资源的价值将会远远超过其短暂的亏损利润，重要的是可以在长期基础上稳健发展。 （4）营销策略的改进。现行的营销模式在4P基础上衍生而来，在营销过程中强调运用各种营销手段，实现盈利的目的。这种营销过程存在短期性的先天弊端。而资源营销更注重资源综合运用的效果，只要企业能克服短期内资源综合利用的困难，坚持短期营销效果不佳的困难期，对于企业的长期发展会更加有利，更有利于企业在长久竞争中立于不败之地。
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第五章 济南德邦物流营销模式分析
5.1企业简介
德邦物流股份有限公司是国家AAAAA级综合服务型物流企业，主营国内公路零担运输和空运代理服务。公司成立于1996年9月，截止2015年5月，德邦物流的规模已经达到在全国32个省、市、自治区开设直营网点5400余家，自有运输车辆9100余台，货台操作总面积达106万平方米，日吞吐货量超过3万吨，服务网络涉及国内400多个城市和地区，覆盖全国93%的经济中心和人口。
在近20年的发展历程中，一代又一代的德邦人凭借直营模式的管理特色和“坚持以客户为中心”的服务理念，创造出精准卡航等优势业务以及保价运输、代收货款等增值服务，又于2013年11月成功上线德邦快递业务，并在2015年5月13日正式加入阿里巴巴集团的菜鸟网络，成为菜鸟网络在快递领域的第15家战略合作伙伴。
5.2营销状况分析
德邦物流目前采用的主要营销手段有电话营销、柜台营销以及面对面营销等。电话营销分为陌电回访、散客营销、固客维护等内容。陌电回访是针对曾经打过营业部电话咨询相关发货问题的情况，在记录了该客户相关的发货意向、心理价位、对物流服务的要求以及需求点等项目后，有针对性的去开发新的潜力客户，按照客户的关注点适时提出所能提供的物流方案。散客营销的对象自然是初次在本营业部发货或者到货的客户，针对这类客户，需要根据他初次与我部门合作的关注点，是价格、时效还是安全性，主动询问客户上次合作的感触，获取公司需要改进的信息，对与客户后续继续合作作出充分的努力，以建立客户忠诚度。对于固客维护，简单而言，就是老客户关系的维护。这类客户则需要主动关心他们近期发货量的浮动程度，过问近期生意状况，总之涉及的范围面要超出单纯的物流角度，让这些固定客户找到在公司的归属感，体验到与众不同的客户关注，培养与客户的长期合作，立足于共同发展的角度，增加企业的竞争力。柜台营销针对前来发货的客户，在营业员为其开单过程中通过口头描述及相关宣传资料的配合讲解，让客户对近期的主力营销活动有一个全面的了解。此外，通过服务过程的标准化流程，五个一要领（一声问候、一杯水、一份资料、一张名片、一声道别）提高客户的满意度，进而促使其再次发货的需求。面对面营销即为员工主动到客户工厂或者街上去派单、了解客户生产运作过程，继而为客户介绍合适的物流方案。
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