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A、直接渠道 B、间接渠道 C、专营渠道 D、都不是
3、制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做（ ）。 A、所有权式垂直分销渠道结构 B、管理式垂直分销渠道结构 C、契约式垂直分销渠道结构 D、水平式分销渠道结构 4、下列情况下的（ ）类产品宜采用最短的分销渠道。
A、单价低、体积小的日常用品 B、处在成熟期的产品
C、技术性强、价格昂贵的产品 D、生产集中、消费分散的产品 5、市场营销渠道存在的主要原因是（ ）。 A、缩小经济规模
B、生产和消费之间在时间、数量、品种、地点等方面的矛盾 C、提高中间商的利润 D、降低销售成本
7、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择（ ）。 A、长渠道 B、短渠道 C、窄渠道 D、宽渠道
8、在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是（ ）。
A、百货商店 B、超级市场 C、专业商店 D、便利商店
四、多项选择
1、 短渠道的好处是（ ）。
A、 产品上市速度快 B、节省流通费用 C、市场信息反馈快 D、产品市场渗透能力强、覆盖面广 E、有利于杜绝假冒伪劣 2、下列哪种情况适宜采取普遍性销售策略？（ ） A、产品潜在的消费者或用户分布面广 B、企业生产量大、营销能力强 C、 产品技术性强 D、 产品体积大
E、 产品易腐易损，需求时效行强
3、具备下列哪些条件时，企业可选择直接式渠道？（ ）
A、市场集中 B、消费者或用户一次需求批量大 C、中间商实力强、信誉高 D、产品易腐易损，需求时效性 E、产品技术性强
五、简答
1、分销渠道的特点主要有哪些
2、简述直接式渠道和间接式渠道的特点？ 3、分销渠道的设计大致包括哪几个步骤？ 4、简述选择中间商数目的三种形式？
5、分销渠道的管理主要包括哪几项内容？ 6、简述批发商的职能？ 7、概述零售商的种类。
六、论述
1、从影响渠道设计的因素谈如何为产品选择适宜的渠道。 2、论述四种渠道结构的特征。
第十一章 促销策略
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一、名词解释
促销 广告 人员推销 营业推广
二、填空
1、企业促销组合由四种方式组成，即──、──、──和——。
2、企业在促销活动中，如果采取“推“的策略，则──的作用最大；如果采用”拉“的策略，则广告的作用更大些。
3、将思想变成接受者所能接受的符号形式的过程就是——。 4、企业进行有效沟通的第一步就是——。
5、诉求可分为三种类型，即——诉求、——诉求和——诉求。 6、促销的实质是——。
7、对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用——方式促销；而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用——方式促销。 8、制定促销预算的方法主要有：——、——、——和——。 9、公共关系的特点主要有：——、——、——等。
10、告知性广告主要用于——，其目的是为产品创造最初的基本需求。 10、估价广告的传输效果主要有三种方法，即——法、——法、——法。 11、公共关系的全部活动和职能，最终都是为了——。
12、常见的对中间商的营业推广方式有：——、——、——等。
三、单项选择
1、 营业推广的目标通常是（ ）。
A、 了解市场，促进产品试销对路 B、刺激消费者即兴购买
B、 降低成本，提高市场占有率 D、帮助企业与各界公众建立良好关系 2、 以下哪个是报纸媒体的优点？
A、 形象生动逼真、感染力强 B、专业性强、针对性强 C、简便灵活、制作方便、费用低廉 D、表现手法多样、艺术性强
3、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（ ）的方式。
A、广告宣传 B、营业推广 C、经销商商品陈列 D、人员推销 4、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用（ ）。 A、告知性广告 B、劝说性广告
C、提示性广告 D、报纸广告 5、营业推广的目标通常是（ ）。 A、了解市场，促进产品试销对路 B、刺激消费者即兴购买
C、降低成本，提高市场只有率
D、帮助企业与各界公众建立良好关系
6、在以下几种广告媒体中，效果最好、费用最高的是（ ）。 A、报纸 B、电视 C、杂志 D、广播
7、当产品处于其生命周期的试销期时，促销策略的重点是（ ）。 A、认识了解商品，提高知名度 B、促成信任、购买 C、增进信任与偏爱
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D、满足需求的多样性
四、多项选择
1、 以下属于营业推广的促销方式是哪几种？（ ） A、 订货会与展销会 B、优惠券
B、 赠品促销 D、为残疾人举行义演 E、上门推销 2、 产品进入成熟期后，可同时采用以下促销手段（ ）。 A、 人员推销 B、广告宣传 C、公共关系 B、 营业推广 E、季节折扣
3、以下哪种情况适宜采用人员推销？（ ） A、企业产品只在某几个市场销售 A、 技术性强，消费者和用户集中 B、 企业推销能力强
C、 当企业处于介绍期时 D、 价格昂贵的产品
五、简答
1、什么是促销组合？企业促销组合的四种方式是什么？ 2、企业进行有效沟通及促销组合时需经过哪七个步骤？ 3、简述制定促销预算的方法。
4、根据广告目标特点的不同，可以把广告分成三大类。分别说明这三类广告的应用。 5、简述企业公共关系策略。
6、推销队伍的管理主要包括哪些方面？
六、论述
试结合企业营销活动的实际，说明确定企业促销组合策略应考虑的因素。
第十二章 市场营销的计划、组织与控制
一、名词解释
市场营销计划 市场营销实施 市场营销控制
二、填空
1.职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是────。 2.企业的营销控制主要有──、──和───三种不同的控制过程。
3、企业市场营销的实施过程，包括相互制约的五个方面：（1）────；（2）────；（3）────；（4）────；（5）────。
4、影响企业营销部门组织形式的因素主要有三个方面：（1）────；（2）────；（3）─────—。
4、 企业文化是一个综合的概念，由────、────、────、────等。
三、单项选择
1.下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点？（ ） A.产品设计 B.产品销售 C.顾客需要 D.企业资源和能力 2.年度计划控制过程的第一步是（ ）。 A.确定目标 B.评估执行情况 B.规定企业任务 D.选择目标市场
3.产品—市场管理型组织的主要缺点是（ ）。
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A.组织管理费用太高 B.有些产品和市场容易被忽略 B.容易造成计划与实际的脱节 D.不能及时得到足够的市场信息
四、多项选择
1.下面哪一个是产品管理型组织的优点？（ ） A.产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略 B、行政管理简单
C、产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时作出反应 D、为培训年轻经理人员提供最佳计划
E、企业可根据不同顾客群的需要开展一体化的营销活动 2.市场营销实施中出现问题的原因主要是：（ ）。 A.产品定价不合理 B、计划脱离实际
C、长期目标和短期目标相矛盾
D、因循守旧的惰性E、缺乏具体明确的实施方案
五、简答
1、简述市场营销计划的主要内容。
2、企业的传统模式和营销导向模式有何区别？
3、市场营销部门主要有哪几种组织形式？各种组织形式的优缺点如何？4、市场营销控制主要有哪些步骤？ 6、市场营销控制有哪几种方式？
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