发布时间 : 星期二 文章xx组合盆栽创业计划书 - 图文更新完毕开始阅读
在公司筹建之初开始公关工作，公司公关的原则是“多样的设计，忠诚的服务信念，高品位的潮流风向标，努力回馈社会”的良好形象.
①筹建初期，公关活动的重点为提高产品的知晓度，辅助销售网络的建设。 ●承办大型活动的会场布置装饰业务
●可以承办绿色环保活动，与媒体联合承办宣传绿色生活理念的节目。 ●开展“绿色南京齐环保”的活动，提高市民对于家居装修“隐形杀手”——甲醛等有毒物质的关注。
●在南京农业大学园艺学院等相关学院设立奖学金，不仅招揽专业人才，也培养潜在顾客。
●在居民社区组织盆栽DIY制作比赛，丰富市民的精神文化生活，又能提高公司知名度,提升公司形象。
②公司运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认知，提高产品和品牌的知名度和美誉度。
●参加花卉博览会，推出我公司的组合盆栽设计样品；争取获奖取得设计专利。
●参加展销会，推出我公司的产品，打出知名度。
●在DIY制作之后，提供完善的售后服务，例如盆栽的维护知识等等主题活动。
●筹建DIY盆栽制作协会，由爱好盆栽制作的顾客组成，开展经验交流会、成品制作展等主题活动，至长期时，苏宁沪地区可以一起巡回展出。
●制作优秀的顾客，还可以聘用为本店的名誉园艺指导师。 (2) 政府公关
初期阶段，政府公关目标：帮助顺利完成馨碧组合盆栽有限责任公司的筹建。进入运营阶段后，政府公关的目标分为两重：政府作为政策制定和管理监督部门，了解政策动向等；政府作为团体型顾客，将馨碧组合盆栽的销售和租摆业务打进政府机关。为了达到这些目标，馨碧组合盆栽有限责任公司拟采取如下措施进行政府公关：
●为政府会议提供会场布置服务，酌情收取少量费用，宣传企业； ●为政府办公室、办公楼提供美化装饰服务，酌情收取少量费用；
●分发优惠券给政府工作人员； ●为政府倡导的卫生环保事业捐款。 (3) 企业公关
馨碧的企业公关着重关注于馨碧的原材料供应商和联合销售商。馨碧的公关理念是：共同构建完善高质的供应链系统，共同做好全面质量管理的各个环节，在协调合作中取得共同发展，实现双赢。
馨碧的原材料供应商包括南京御皇花卉中心、南京花卉苗木公司、南京农业大学芳华园艺中心、上海鲜花港、南京众源园艺用品有限公司。馨碧通过批量化的定购、及时稳妥的结算机制，建立与原材料供应商的长期合作关系。通过对原材料的质量、包装的合同规定和完整的检验制度，实现对供应商原材料的质量控制。通过库存管理对供应商定时下单，供应商根据合同保证馨碧原材料的及时供应。馨碧通过对供应商员工的福利措施和奖励措施、供应商企业的支持等措施维持伙伴关系。
馨碧的销售商包括南京月星家具城、百安居、宜家家居。馨碧通过巨大的利润空间、完善的服务和联合营销，吸引联合销售商的加入。通过严格的价格管理实现对终端的控制，调节销售商之间的竞争冲突。对销售业绩突出的销售商给予价格优惠，对销售业绩出色的员工给予奖励。馨碧永远致力于与销售商伙伴关系的巩固，提高合作默契。
针对少年儿童自制市场，馨碧将迎合家长和学校对动手能力和智力开发的重视，在幼儿园和小学的自然、生物、科学等课程上引进基本的组合盆栽制作。馨碧和学校进行合作，推出制作简易、成本低廉的组合盆栽品种，派出本公司人员进行专业指导，按照班级大小以每位学生30元的标准收费。通过合理的利润分成和有力的公关，馨碧与学校建立持久合作关系，实现解决学校植株采购、指导制作问题和馨碧开发少年儿童市场的“双赢”局面 。
馨碧中后期的合作伙伴还包括学校和电子化平台的协作商。馨碧秉持一贯共荣合作的态度，通过流程化的管理和合理的利润空间稳定合作伙伴的关系，实现全面质量管理。
五、产品定价方案
1、定价依据和价格结构
由于馨碧组合盆栽公司是组合盆栽市场的先驱，着力于组合盆栽的标准化生产和DIY制作的专业化服务，因此本公司的定价原则是：在产品进入市场初期，将采取获取市场高端用户的“高撇脂定价法”策略，设定较高的价格，高档产品的最终售价为250-500元，中档家居装饰盆栽约在120-250元，小型低档盆栽定位约在40-120元，DIY体验盆栽平均价格定位在180元。定价依据：馨碧组合盆栽初期进入市场具有产品和服务的独特性、艺术性，利用消费者求新心理、炫耀心理和健康需求，通过产品的高价格传递市场的高质量形象，形成高额的“理解价值”，树立名牌产品的形象，同时为打开市场回收资金。随着本地非同业企业转变为同业竞争者和外地同业企业进入本地市场，馨碧组合盆栽的定价策略将进行适当调整，根据竞争者的定价适当调整价格。考虑到消费水平提高、消费方式和消费心理的改变，产品定位在中高档产品。经过一系列的市场调查和弹性分析，得出以上价格。
初期各档组合盆栽的定价是依据成本加成定价法综合考虑产品附加值而定，设最终单位产品价格为P，C为单位产品成品（包括产品的固定成本、变动成本、经营成本），R为成本加成率（单位产品预期利润占单位成本的比例），Q为产品的附加值（情感表达、体验、服务、环境一流）。
P=C(1+R)+Q
各个档次定价的差距主要体现在C包含的成本费用和Q所包含的附加值中。成本是根据南京临近地区水平不同，同时结合南京居民的消费水平层次而定，经过市场调查具有十分良好的市场接受度。
综合比较成品销售和DIY制作的价格，主要差距体现在：DIY制作使用原料多，门面直销的运营费用、人员的服务费用、DIY制作需求的开发费用比成品的成本高；DIY制作所包含的趣味性和高成就感，亲手制作的盆栽所包含的拳拳情意提高了产品的附加值。因此，对成品各档价格赋予加权值（180 ）375*10%+185*40%+80*50%）得出平均价格。（其中加权值是按照预计销售量比例，成品取中间价格。）
综合比较各个档次的成品，价格差主要体现在各档组合盆栽设计费用和维护费用的不同，以及不同的售后服务的成本，广告费用的不同，产品包含的内在
价值差——档次高的产品设计独特，更有个性，更体现品位与地位。
中长期价格定价方法将调整为认知价值法兼尾数定价法，依据是经过初期的开拓，消费者对馨碧的产品和服务已经有较为深入的理解和认知，形成一定程度的品牌效应，此时树立以消费者为导向的定价方法，更能迎合顾客。具体价格将依据市场发展制定，降价幅度控制在20—50 元。
2、影响价格变化的因素和对策
市场复杂多变，馨碧组合盆栽在销售过程中价格必然会遇到一些因素（促销措施外），使其产生波动性。这些因素分为宏观因素和微观因素。
宏观因素主要包括国家的收入分配政策、公民收入增长状况、产业政策的变动。人们收入水平的变化、收入结构的变化、政府对盆栽原材料产业的监管和限制等
都会影响馨碧的经营状况，从而会影响组合盆栽价格一定程度的变动。馨碧将通过全面的信息系统，快速反应，重新调整客户定位和产品定位，适应并且利用宏观环境的变化。
微观主要因素包括顾客需求的时令变化和造型变化、竞争对手对馨碧经营模式和产品的模仿、DIY经营模式优势的发挥、外商产品的竞争、替代品竞争、原材料供应、成本和生理风险。针对微观因素，馨碧在价格上坚持“高价告示高位”的原则，坚持以谨慎的态度进行价格竞争，由于初期采用高撇脂定价策略着力于发展初期，中长期后在应对竞争者过程中将合理降价，主要着力于以全面的市场调研、供应链管理、全面质量管理、零库存管理、全力打造核心竞争力，成为一流的制造标准的企业。
3、价格管理
因为馨碧采用了门面直销、联合销售、电子化市场销售相结合的方式，因此市场运行过程中可能会出现价格道德问题，适当的价格管理是必须的。
对于门面直销和电子化市场，馨碧已经实现了对零售终端的控制，价格的制定根据两者物流费用和运营费用的不同，通过门面直销与电子化市场出售的产品价格差控制在8%—12%。
在采取联合销售的方式过程中，馨碧选择了南京月星家具城、百安居、宜家