发布时间 : 星期五 文章工商企业经营管理第1_9章自测题、计算题与答案更新完毕开始阅读
A. 按时间分派销售人员 B. 按地区分派销售人员 C. 按产品分派销售人员 D. 按不同顾客分派销售人员 E. 按综合因素分派销售人员 7. 用于激励销售人员的方式主要有（ ）等。
A. 环境激励 B. 目标激励 C. 财务激励 D. 精神激励 E. 授权激励 8. 按照客户的重要性分类，可以将客户分为（ ）。
A. 忠诚客户 B. 老客户 C. 关键客户 D. 潜力客户 E. 常规客户 9. 按照客户忠诚度分类，可以将客户分为（ ）。
A. 潜在客户 B. 新客户 C. 常客户 D. 老客户 E. 忠诚客户 10. 常用的访问顾客的方法有（ ）。
A. 面谈 B. 访问 C. 直接访问 D. 间接访问 E. 信件访问 11. 销售展示应遵循以下原则（ ）。
A. 对展示商品进行仔细反复讲解 B. 协调各种销售工具 C. 动态管理销售活动 D. 结合顾客对产品的现有认识来展示 E. 注意与其他销售方法协调配合 12. 售后服务的工作主要有（ ）。
A. 经常与现有顾客联络 B. 向顾客展示商品 C. 了解顾客需求 D. 认清和解决顾客疑惑 E. 商品的售后服务
13. 销售管理具体包括（ ）等一系列具体管理活动过程。 A. 建立销售目标 B. 协调各种销售工具 C. 制定销售预算 D. 设计销售方案 E. 评估和控制销售行为 14. 有效的销售管理其作用主要体现在（ ）。
A. 可以使企业与顾客建立良好的关系 B. 可以提高企业的经济效益
C. 是开拓新市场和扩大销路的重要途径 D. 是增强企业应变能力的必要条件 E. 是增强企业竞争能力的重要措施 15. 销售管理的职能包括（ ）。
A. 计划职能 B. 组织职能 C. 人员配备职能 D. 指挥职能 E. 控制职能
16. 在人员配备职能中，从企业的销售管理过程看，需要配备好以下人员（ ）。 A. 决策层的销售经理 B. 执行层的区域经理 C. 操作层的市场代表 D. 管理层的部门经理 E. 操作层的直销人员
17. 指挥作为销售管理的一种职能，其容包括（ ）。 A. 传送好信息 B. 调配好资源 C. 配置好人员 D. 激励有关人员 E. 协调各种销售职能 18. 企业的销售控制主要有（ ）。
A. 年度销售计划控制 B. 月度销售计划控制 C. 营利控制 D. 战略控制 E. 人员销售控制
19. 企业销售人员的数量多少，受以下因素影响（ ）。
A. 企业的原有销售队伍规模 B. 企业的市场份额 C. 企业的业务量增长情况 D. 企业的生产规模 E. 人员流动率 20. 客户管理的容归纳起来主要有（ ）。
A. 客户基本资料的管理 B. 交易状况管理 C. 客户关系管理 D. 客户风险管理 E. 客户动态管理
21. 在客户管理的过程中，需要注意（ ）等原则。
A. 专人负责 B. 灵活运用 C. 突出重点 D. 动态管理 E. 风险管理 22. 客户投诉处理要达到以下目的（ ）。
A. 消除客户的不满、恢复信誉 B. 提高企业的服务水平 C. 挖掘潜在的需求
D. 维护企业的利益 E. 收集客户信息 23. 客户关系管理的目的是（ ）。
A. 留住现有客户 B. 挖掘关键客户 C. 维护企业利益 D. 维系潜在客户 E. 放弃回报低的客户
24. 客户信用调查的容有（ ）。
A. 品格 B. 能力 C. 资本 D. 担保品 E. 企业情况 三. 是非题:
1. 销售管理是企业经营管理中唯一产生收入的环节。 2. 销售就是商品所有者卖东西。
3. 销售是企业经营思想和经营意图的体现。
4. 寻找顾客就是要寻找企业销售工作的努力方向。 5. 企业的顾客就是企业产品和劳务的购买者和经营者。 6. 顾客的购买行为是由顾客的购买欲望决定的。 7. 最终成交即是销售过程的结束。
8. 在销售管理职能中，计划职能是企业进行销售管理过程的灵魂。 9. 企业销售计划的中心课题与精华所在是企业的促销计划。
10. 大多数的销售人员需要鼓励和特别的激励，才能使他们的工作达到最好水平。
11. 企业在对销售人员进行激励时，授权激励的关键是要给予销售人员一定的工作权力。 12. 薪金的作用主要表现在那些短期不能给企业带来业绩的活动上。 13. 薪金一般在销售人员总收入中所占的比例很大。 14. 佣金与销售量直接挂钩，它是对销售人员实现销售量或销售额而支付的报酬，是一种比较直接的激励手段。
15. 奖金是支付给销售人员的一种额外刺激性报酬，是向超额完成业绩的销售人员提供的报酬。
16. 客户信用调查的容就是对客户品格的调查。
17. 客户信用额度就是信贷限度，即对客户设定信用限度，超过此限度就停止交易。也可以认为是企业愿意让客户欠款的额度。
18. 100%的回款就是现款现货，即一手交钱一手交货。 19. 恰当地处理投诉是最重要的售后服务。
20. 客户关系管理作为一种战略，直接以提高利润为目的。
第八章 现代企业商务谈判的组织与管理
一.单选题:
1. 谈判的基本手段就是（ ）。
A. 冲突 B. 沟通 C. 说服 D. 交流
2. 只有在商务谈判主体的利益（ ）的条件下，他们才会为了自己的利益而进行磋商。 A. 相互冲突 B. 相互对立 C. 相互独立 D. 相互联系 3. （ ）是商务谈判双方的核心利益与谈判目的所在。 A. 市场地位 B. 经济利益 C. 市场份额 D. 原则立场 4. 商务谈判的核心议题是（ ）。
A. 商品质量 B. 商品数量 C. 商品价格 D. 商品合同 5. 商务谈判的主要评价指标就是（ ）。
A. 市场地位 B. 经济利益 C. 市场份额 D. 原则立场
6. 商务谈判（ ）这一特征，要求谈判者不仅要充分了解市场行情，及时掌握价值规律和供求关系变化状况，而且要用不同的方式方法对待新老顾客。
A. 谈判对象的广泛性和不确定性 B. 合同条款的严密性与准确性 C. 谈判条件的原则性与可伸缩性 D. 谈判环境的多样性和复杂性
7. 商务谈判（ ）这一特征，要求商务谈判人员广泛地搜集各种环境信息，与企业外部保持良好的协作关系，灵活调整谈判中的交易条件，针对性地采取有力的谈判策略和技巧。 A. 谈判对象的广泛性和不确定性 B. 合同条款的严密性与准确性 C. 谈判条件的原则性与可伸缩性 D. 谈判环境的多样性和复杂性
8. 商务谈判（ ）这一特征，要求商务谈判人员既要坚持原则性，善于追求高目标，又要从实际出发随机应变，掌握好谈判条的伸缩性，采取灵活多样的对策来实现谈判的基本目标。 A. 谈判对象的广泛性和不确定性 B. 合同条款的严密性与准确性 C. 谈判条件的原则性与可伸缩性 D. 谈判环境的多样性和复杂性
9. 商务谈判（ ）这一特征，要求商务谈判人员不仅要重视口头上的谈判承诺，更要重视合同条款的准确性与严密性。
A. 谈判对象的广泛性和不确定性 B. 合同条款的严密性与准确性 C. 谈判条件的原则性与可伸缩性 D. 谈判环境的多样性和复杂性 10. （ ）是商务谈判中最主要、最敏感的问题。 A. 价格 B. 数量 C. 品质 D. 保险 11. 商品品质是由（ ）决定的。
A. 商品的价值 B. 商品的质量 C. 商品的自然属性 D. 商品的品牌 12. （ ）是商务谈判的基本原则。
A. 平等互利 B. 求同存异 C. 平衡协调 D. 人事有别 13. 商务谈判的目标中，（ ）是指在满足其实际需求利益之外，还有一个额外值或增加值。 A. 最低限度目标 B. 可接受目标 C. 可交易目标 D. 最优期望目标 14. 商务谈判的目标中，（ ）是指谈判者根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。
A. 最低限度目标 B. 可接受目标 C. 理想目标 D. 最优期望目标 15. 商务谈判的目标中，（ ）是谈判的底线，也是谈判方必定要达到的目标。 A. 最低限度目标 B. 可接受目标 C. 理想目标 D. 最优期望目标 16. 商务谈判准备阶段的最后一项工作是（ ）。
A. 前期调查 B. 方案制定 C. 场地选择 D. 模拟谈判 17. 谈判开局阶段的目的是，旨在（ ）。
A. 导入谈判实质性谈判 B. 切入谈判主题 C. 刺激对方表态 D. 营造谈判气氛 18. 在谈判的开局阶段，当对手把本方的意图掩饰得滴水不漏，让你无从下手去探听他的虚实时，我方可采取（ ）的策略来刺激对方表态。
A. 投石问路 B. 火力侦察 C. 漫天要价 D. 四面出击
19. 在谈判的开局阶段，当面对经验丰富的对手，无法探清对方的利益所在，更无法知道对方的弱点时，我方可采取（ ）的策略看对方作何反应。 A. 投石问路 B. 火力侦察 C. 漫天要价 D. 四面出击 20. 在谈判的开局阶段，当无法弄清对方是否掌握有关谈判的信息，或不能确切估计对方掌握信息的程度时，可以试用（ ）的方法来探听对方虚实。 A. 投石问路 B. 火力侦察 C. 漫天要价 D. 四面出击
21. 在谈判的开局阶段，当对对方的行为习惯或真实意图不太了解时，往往采用（ ）的方法，向对方提出一大堆问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到有用的资料。
A. 投石问路 B. 火力侦察 C. 漫天要价 D. 四面出击 22. （ ）阶段是商务谈判的核心阶段。
A. 开局阶段 B. 实质性谈判阶段 C. 谈判成交阶段 D. 准备阶段 23. 在谈判成交阶段，向需方提出“存货不多，欲购从速”，这属于（ ）策略。 A. 期限 B. 优惠劝导 C. 行动 D. 高价发盘
24. 在谈判成交阶段，向对方提供某些特殊的优惠条件作为尽快签约的鼓励，这属于（ ）策略。
A. 期限 B. 优惠劝导 C. 行动 D. 高价发盘 二. 多选题:
1. 谈判所具有的特质包括（ ）。
A. 谈判具有明确的目的性 B. 谈判是一种交流、沟通和说服的过程 C. 谈判双方是平等互惠的，但并非均等的 D. 谈判含有“合作”成分 E. 谈判具有“冲突”成分 2. 商务谈判的特征是（ ）。
A. 谈判对象的广泛性和不确定性 B. 合同条款的严密性与准确性 C. 谈判手段的多变性与丰富性 D. 谈判环境的多样性和复杂性 E. 谈判条件的原则性与可伸缩性 3. 商务谈判的容包括（ ）以及装运、检验等。 A. 价格 B. 品质 C. 数量 D. 包装 . 保险 4. 商务谈判的原则包括（ ）。
A. 平等互利 B. 求同存异 C. 平衡协调 D. 立场坚定 E. 人事有别 5. 模拟谈判的必要性表现在（ ）。
A. 提高应对困难的能力 B. 制定谈判方案 C. 训练和提高谈判能力 D. 了解对方可能的谈判策略 E. 检验谈判方案是否周密可行 6. 模拟谈判的目的是为了（ ）。
A. 总结经验 B. 熟悉谈判 C. 发现问题 D. 提出对象 E. 完善方案 7. 谈判准备阶段包括（ ）等环节。
A. 确定谈判对象 B. 前期调查 C. 制定谈判方案 D. 选择谈判场所 E. 模拟谈判 8. 谈判过程换意见的“4P”是指（ ）。
A. 目标 B. 计划 C. 进度 D. 个人 E. 议题 9. 谈判开局阶段可选用的策略有（ ）。
A. 营造气氛策略 B. 探测摸底策略 C. 妥协让步策略 D. 留有余地策略 E. 察言观色策略 10. 在谈判开局阶段的探测摸底策略中，具体可采用的策略有（ ）。 A. 火力侦察 B. 四面出击 C. 漫天要价 D. 投石问路 E. 稳扎稳打 11. 实质性谈判阶段一般包括（ ）。
A. 准备阶段 B. 开局阶段 C. 报价阶段 D. 磋商阶段 E. 妥协阶段 12. 报价时要把握的原则有（ ）。
A. 最低可接纳水平原则 B. 最高可接纳水平原则 C. 利益最大化原则 D. 妥协让步原则 E. 敢于否定原则 13. 妥协让步的具体原则包括（ ）。
A. 利益最大化 B. 把握让步时机，不做无谓让步 C. 注意让步幅度与节奏 D. 尽可能运用有益而无损的让步 E. 敢于否定 14. 报价的策略主要有（ ）。
A. 抢先报价 B. 后发报价 C. 高价发盘 D. 加法报价 E. 减法报价 15. 讨价还价的策略主要有（ ）。
A. 不开先例 B. 吹毛求疵 C. 时间拖延 D. 妥协让步 E. 得寸进尺