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任的。可能你接触的这个客户他的职位是副的，或者什么，但是他却直接对这个单子负责，所以他的作用就是很大的。所以从采购角色来讲，于兵就是拍板人了，另外从技术方面来讲，他又是信息中心主任，所以你才做这么多的工作。
现在我们分析王寒和刘扶林，从采购角色上来讲，王寒是用户，以他的性格来看，他要说不用你的东西，于兵也没有办法，所以王寒比刘扶林重要。
那么现在的问题就是，我们去拿王寒和刘扶林哪一票？
赵：表面上看，刘扶林这一票好像更好拿，毕竟能近身。而且，Sales也好向老板汇报。因为毕竟和刘扶林吃饭，他能给你一些信息，比如其他竞争对手如何。这些信息都可以汇报给老板，说这个刘扶林已经是我们的内线了。但是，老板不知道，刘扶林可能是所有人的内线。 前不久我就做过这样的案子，争取客户的时候，我们就遇到了一个非常倔强的客户，于是为了省力就绕过了他，结果在评标的时候，因为他的坚持，其他评委只能在他的攻击下退却，我们就非常后悔当初为什么不接触他。
所以，王寒这个人比较难接触，但是要知道，你难，别人也一样难。如果你把王寒这一票弄到手了，也就代表别人必定失去这一票。
找准藤摸好瓜
瓜在高高架上，找准青藤再去摸……
孙：所以，王寒这一票比刘扶林的权威和价值都大。好，现在问题出来了，王寒这么大公无私的个性，我们怎么接触他？
张：最普遍的做法就是通过其他能够影响他的人来接触。 孙：那什么样的人才是能够影响他的人呢？
问到这个问题的时候，很多Sales都是拍脑袋乱说，认为和客户熟的人，甚至只要是一个单位的就可以。是这样吗？不是，往往在一个单位的人矛盾是最多的，因为这是一个竞争的平台。你知道他们之间发生过什么吗？你不找他还好点，这一找，人家反倒不帮你了。 现在我给大家一个“ 5C理论”，符合这5个C的人一定是可以影响他的人。
第一个是Celebrate，能可以和他一起分享喜悦的人。比如他过生日的时候，或者私人聚会的时候都请哪些人来，或者谁能和他一起下棋，打球……这些人一定是和他关系很好的。 第二个是Corporate，跟他合作的人，一般都在公司里。你看哪个领导上任之后，都会带上来几个自己的人，这样的人比公司里其他人更容易影响客户。
第三个是Console，客户能把自己郁闷的事倾诉给谁，这个人一定很重要。
第四个是Challenge，你要看这个客户特别听谁的话，能接受谁的批评，这个人就很重要。 最后一个是Culture，文化影响。看这个客户穿衣戴帽，举手投足都是受谁的影响，这个能够影响他的人一定重要。
那么你是怎么找的这个能够影响王寒的人呢？
张：我问于兵谁和王寒的关系最好，他告诉我王寒手下有一个小周，经常去王寒家，还给王寒的孩子补习外语，他们的关系一定很好。
赵：现在能够接近王寒的人已经找到，但这只是一根藤，我们要做的是顺藤摸瓜——摸到王寒的Burning Issue（燃眉之急），你是怎么做的？
张：因为我和小周的年龄、经历都差不多，所以接触小周并不费什么力气。之后通过小周了解王寒的家庭，得知王寒的收入本来就不多，而且他的太太在工厂配套的一个幼儿园做老师，收入更微薄，每个月只有2、300，所以家里的情况很窘迫。
赵：现在找到Burning Issue了，就是他缺钱，但是前面你也分析了他的性格，王寒属于刚正不阿型的，如果你把钱像给于兵那样给他，恐怕会惹怒他，所以怎么送出这个钱就变成关键问题了。
孙：要让这个钱变成能让他接受的钱，怎么办呢？我们就看导致他这个Burning Issue的根源在哪——在
[发表时间：2005-7-25 18:14:54]
救命谋财
<医疗器械论坛>嘉宾
虽然我们不能延长生命的长度，但是我们可以增加生命的宽度！ 快乐一分钟，少忧愁六十秒。
0 0 [3楼]
那我们怎么办？在当地成立个办事处，让他太太来工作？——你想王寒会接受吗？这不是找死吗！
把他太太接到北京公司来上班？——这不是造成人家夫妻分居嘛！
赵：所以，这些都不是解决办法，Sales要真想送出这个钱，还真要好好动动脑！ 孙：对呀，你想王王寒的太太这个工作的收入太少！
寒这么谨慎一个人，Sales如果这样敷衍能行吗，再说以上两种做法也不是长久之计。 张：当时顺着这个思路往下想，他太太所在的幼儿园效益不好，因为在当地，家里的小孩一般爷爷奶奶都可以带，所以没什么孩子去幼儿园。但是这个厂子下面还有一个小学，学生比较多，教师的工资水平还不错。如果能把
王寒太太的工作调到小学里，这个问题一定能解决！ 于是我又要顺藤摸瓜，去找这个小学的校长。
孙：那么怎么让一个小学校长去接受一个幼儿园的老师呢？
暗渡陈仓攻金汤
越是固若金汤的城池，越要攻下来……
赵：现在我们要有求于校长，按照同样的思路，我们要先找到校长的Burning Issue，分析校长，学校的特点。
孙：我们可以把思路放开，想想全中国的小学校长的Burning Issue是什么？现在越来越多的小学更像是一个经营机构了，怎么能营利，怎么能顺应时代，这就是所有校长的Burning Issue。怎么解决这个Burning Issue？——各种基金，办公用品，电脑设备！
张：我当时也是这么想的，正好我所在的公司有这方面的优势，于是当我找到校长，并跟校长说要捐助学校价值2万元的电脑设备的时候，校长拉住我的手，感激万分地说：“北京来的人觉悟就是高啊，出差还不忘了捐助希望小学！”于是他赶紧就要给我做锦旗，还要办一个授旗仪式！这时候我立刻拉住校长的手，说：“等一下！我还有个事情要拜托您！” 于是，我就想把
王寒太太调到学校的事情说了，校长听后，沉思了几十秒钟，最后答应了这件事！ 赵：两件事权重之后，他答应了你，说明你找到的他这个Burning Issue足够痛了！
张：于是，我回到北京，和老板报告了全部事情，并分析了项目组的人物，以及为什么我要争取王寒的理由。老板听到这些事情，觉得我一步一步跟进的很严谨，于是同意出这2万元的“希望小学”资助基金。
孙：那么回来之后，你还免不了要再去接触校长，好让他替你办事。
张：正是，回来之后我带着工程师等人到校长家探望他，万万没想到的是，校长刚一开门，我就感觉到他家有客人，定睛一看——是王寒
和他太太! 四目相对的时候，王寒一愣，我也一愣！
当时我很怕校长这个时候说出一些不该说的话，比如“王处，你看就是他出的2万，我才 能把你太太调到学校来！”——如果校长真的这么说，我就死定了，所有的工作就全都白做了！孙：因为王寒是死要面子的人。
张：对，不过万幸的是校长很有眼力，他发现我们一照面的尴尬之后，立刻非常热情地拉住我就给王寒介绍：“这就是捐助希望小学的好青年啊！”之后的寒暄校长就咬死“希望小学”不松口了！
这时王寒也就明白了，寒暄几句之后，借着校长有客人的名义，就要离开校长家了。就在王寒从客厅往外走，我从门口往里走，我们俩擦肩而过的时候，王寒给了我一个眼神！ 欲知后事如何，且看下回分解。 得胜路上杀出程咬金
看似城门已经敞开，谁想倒是中了埋伏…… 孙：“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化”这个案子，上次我们说到，Sales首先通过诱敌深入，正面进攻的方法解决了项目拍板人于兵的Burning Issue（燃眉之急），后来又在众多对手面红耳赤争夺战的时候，暗渡陈仓解决了顽固用户王寒的Burning Issue。
张：现在的时间是7月20号，可以说我们已经稳稳地拿到于兵和王寒的两票，而这时候，我们与项目组另外一个评委刘扶林的关系也不错，所以我和我的销售经理，以及于兵都认为这张订单一定是我们的了。
孙：如果不出意外，这是一定的了！
张：但是，万万没想到的是， 7月22日，留学一年的原技术副总刘向阳，也就是于兵和王寒的上级领导回国了！ 赵：他会是一个什么角色？
张：于兵告诉我，刘总是未来铁路工程制造集团铁定的接班人！但是于兵认为这个项目已经没什么问题了，况且这些下面的具体的事情也不至于惊动更上面的人，同时，我的销售经理
也认为这个项目已经是放在嘴边的肉了，没必要再画蛇添足。
孙：从现在来看，你们的确是优势占尽，项目组3个人被你们铁定拿到2票，剩下那票还是随风倒的，看似必胜无疑。但是综合以往的经验来看，往往领先的人容易懒惰！人一懒惰就容易自己骗自己，以为大势已定，就不再努力了。
赵：但是你在懒惰，对手却因为处于劣势而变得异常积极。所以，你不关心的人，不代表别人不关心。
张：正是这样，对手现在正垂死挣扎呢，忽然听说有个人物回国了，立刻把他当成了救命稻草！于是原来2家清华的公司也合作变成1家了，团结起来一致对外，而且他们很快就和刘总接触上了。
孙：对于一个离开一年的领导，回来之后当然想了解一下单位里都有什么情况，结果于兵根本不理人家。这时候别人来找，当然一找一个准啊！
张：而且，清华的公司为了能得到刘总的信赖，还搬出了清华工程院的李院士。本来刘向阳就倾向于清华的技术，更神的是，这个刘向阳在学生时期还听过李院士的课，结果双方谈得甚是投机。说到这还没完，第二天清华这家公司趁热打铁，还特意让李院士致电刘向阳，这么一来刘总就更喜欢清华的公司了。
除了博取信任之外，他们还没忘打击敌人，没忘了把我们和于兵在这个项目中的密切关系，以及于兵没有公正比较几家产品等等事情告诉刘向阳。
赵：现在很明显，虽然不在项目组，但是完全可以影响项目组的老大，他已经从心眼里厌恶你们了！
张：我记得很清楚， 8月10日，刘向阳召开了回国以后的第一次技术干部会议。在会上对清华的公司称赞不已，另外还不指名地批评了于兵的工作，于兵和王寒在会上都没有做任何发言。
赵：现在可以看到老大的力量了！
张：会议结束后，于兵说他根本没有能力与刘向阳对峙，并且，接下来的几天，于兵已经开始有意地躲避我了。虽然这时候王寒依然表示支持，但是他却告诉我工艺处根本没有能力扭转乾坤。
一级人物不容忽视
以为位高遥不可及，但是权重一锤定音……
孙：我觉得这里应该好好分析一下，是什么导致了现在的局面？
赵：是因为你忽视了一把手刘向阳！
我曾经就吃过不少这样的亏，几年前我做过一个外地的项目，最后我做到什么程度——除了不在当地的一把手之外，这个单位从二把手往下，包括项目组的人全都支持我！
我还记得最后竞标的时候就剩下3家公司，另外2家都是没有竞争力的，所以这个单子必定是我的了。但是结果怎样？人家在北京学习的老大，为这事特意从北京飞回来，就硬是要再放进来一家公司！老大这话一说出来，支持我的二把手气得就说了一句话，“那你定吧，我回去睡觉了！”——从这态度上看，他是我的mentor（强力支持者）吧！那又能怎样？ 孙：人家是老大，说什么是什么，你发脾气也没用啊！
赵：对，老大确实是很重要的。以前我做Sales的时候，可能接触的范围是中下层，但是这两年我把握的都是上层，我发现有时候判断这个案子是不是有可能，就看这个上层的意见如