发布时间 : 星期三 文章小额贷款公司营销策略浅析-市场营销大学生毕业论文更新完毕开始阅读
西华大学毕业论文
高公司在同行之间的知名度；交流会有利于拓展销售人员的人脉；交流会有力的促进了行业的发展；在前辈的介绍下参与一次同行交流会是每一个刚进入贷款行业人员必须经历的事情。
2.现代渠道
（1）网站渠道
截至2015年12月，我国网民规模达6.88亿，互联网普及率为50.3%
依据上表可以清晰的发现随着时代的发展，互联网影响着人民生活的方方面面，当今社会已经成为了一个信息化社会。随着网络的普及、计算机技术的广泛运用,电子商务得到了快速发展,越来越多的公司发展了网络营销渠道。网络营销渠道的优势是明显的:没有时间和地域限制,降低了交易成本,更好地实现与消费者的信息沟通等。因此以电子商务为主要模式的网络营销渠道、电视购物营销渠道的现代营销渠道在企业的运营中起着越来越重要的主要，小额贷款公司同样也不例外。在生活中消费者要了解一个公司最重要的手段就是上网，网上对公司的评价将直接影响到客户的选择，所以现在许多公司都有自己的官网。小额贷款公司尤其是一些大型的公司都会有自己的官网，这一方面是为了扩大公司的知名度，彰显公司的软实力，提高客户对公司的信心，另一方面也有利于提高公司的业绩，方便顾客通过网络进行贷款申请。不仅是公司，有些销售人员他们合伙开
10
西华大学毕业论文
办了贷款网。他们通过贷款网收集意向客户，通过对客户资料的分析一方面他们将优质客户攥在自己手里，可以轻松的提高业绩、获得高额报酬，另一方面他们将次一些的客户信息以一个号码5元至50元不等的价格卖给同行，以便获取可观的报酬。专业的贷款网站已经成为了小额贷款公司现代营销渠道的重要组成部分。
（2）电销渠道
截止2015年6月，中国拥有手机用户6.12亿。
上表可以发现中国手机用户规模庞大且呈逐年上升的趋势，电话销售逐步在市
场上普及，在实际生活中大家经常会接到一些推销产品的骚扰电话就是电销发展最直观的证据。电话销售也是小额贷款公司的重要营销渠道，为了更好的进行电话销售公司采取了一些措施如公司安装了座机供销售人员联系客户，公司对每个销售人员每月补助电话费100元。电话固然重要然而对电销而言客户的联系方式更为重要，小额贷款公司的销售人员的电销名单来源多种多样但主要分为三类：
11
西华大学毕业论文
第一是公司提供，公司拥有专业的贷款网站，每天都有许多客户通过网站提交贷款申请，因此公司会按照一定的规则将客户名单提供给销售人员以便他们更好的工作。同时公司会定期整理所有录入公司系统的客户信息，按一定的条件对
客户进行筛选，筛选完后也会将客户利联系方式下发给销售人员。 第二是销售人员自己买客户名单，在实际工作中有部分网站会将一些客户信息已一定的价格交易给销售人员，销售人员在付出一定的代价后会获得客户的联系信息，值得注意的是这部分客户信息可行度极低。比如2015年6月公司有一位同事李华花了50元钱买了一个要申请房贷的客户信息，当他打电话联系客户的时候却被告知客户的申请是2014年2月份填写的，客户已经在其他地方成功办理了贷款，由此可见这类信息确实缺乏可行度，但是必须承认如果投入比较大
的资金去购买客户名单最后销售人员大多不会亏损。 第三是同行提供，因为不同的公司推出了不同的产品，不同的产品要求客户提供不同的资料，销售人员会发现某个客户在自己公司办不了但是在其他某个公司刚好符合办理的条件，因此销售人员可以将一些不符合本公司标准的客户交给同行，让同行他们公司去办理。这样一来销售人员获得了报酬，客户获得了贷款，同行获得了业绩可谓一举多得。在工作中一些老业务员对市面上的贷款产品都有一个比较清晰的认识，他们在一些可以与公司产品形成互补的公司都有一个固定的合作伙伴，他们会竭尽全力的将客户消化掉，同行已经成为了他们业绩的一个重要来源。
（3）微信渠道
当今社会发生了翻天覆地的变化，科技改变了人们的生活，微信走进了人们的心中，微信成为了人们重要的通讯工具，不仅如此微信也是小额贷款公司现代营销渠道的重要组成部分。在销售人员的名片上可以清晰的发现他们的名片不仅有公司业务简介，电话号码还有一个微信二维码，微信已经成为了销售人员和客户联系交流的重要平台，它的重要性甚至远远超过了腾讯QQ。同时微信也是小额贷款公司销售人员之间相互交流的平台，在上海小额贷款公司的同行建立了许多个微信群，以方便同行间的交流。因为不同的公司推出了不同的产品，不同的产品要求客户提供不同的资料，因此销售人员可以将一些不符合本公司标准的客
12
西华大学毕业论文
户发到微信群中，这样有很大的可能可以消化掉客户。这样既有利于帮助客户完成贷款需求，也有利于帮助同行提高业绩，更有利于销售人员获得额外的报酬可谓一举多得。因此同行微信群是小额贷款公司发展的重要渠道，它对提高销售人员的业绩和收入有着不可忽视的作用。 （四）促销策略
促销是4p理论的组成部分之一，它是指公司向目标市场通报自己的产品、价格、服务、形象和理念，说服他们对公司产品产生信任、支持和注意的任何沟通形式。它包括了广告、销售促进、人员推销、公共关系四大要素，其中人员推销对于小额贷款公司的发展有着不可估量的作用，人员推销主要分为推销人员和推销方式两个部分。
1、推销人员培训
推销员是实现公司与消费者双向沟通的桥梁和媒介之一，推销员在公司的营销活动、特别是促销活动中的地位和作用是不容忽视的，是公司里最重要、最宝贵的财富之一，它是公司生存和发展的支柱。企业管理者必须重视推销人员、加强对推销人员的培训。小额贷款公司对推销人员的策略主要体现在：专业知识培训、团队认同。 （1）人员的专业性
因为工作的特殊性，所以对小额贷款公司销售人员的业务能力要求很高。小额贷款公司很重视提升销售人员的专业能力，在销售人员专业知识培训方面下了大力气。 在工作中为了销售人员可以充分了解企业的相关规定、企业文化理念、公司产品的相关要求，公司采取了一系列的措施。第一公司会对销售人员进行集体专业知识培训；第二公司为每一个团队配备一名经验丰富的团队长，团队长的主要任务就是为销售人员提供专业的咨询，帮助销售人员完成工作；第三公司规定在每天下午的总结会上各个团队会对销售人员进行随机的业务考核，没有通过考核的人被要求抄写产品大纲数遍；第四公司规定每周每一位员工要利用公司内网参加一周一练，温习相关知识。公司对销售人员的培训主要是培训销售人员的合规意识、风险意识、专业素质。在实际工作中客户有时没有时间到公司填写申
13