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二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
1、谈判背景是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。
2、所谓主谈人，是指谈判班子中承担大部分洽谈工作的谈判人员。在谈判的某一阶段，针对某一个或某几个方面的议题，以他为主发言，阐述我方的立场和观点。
3、所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 4、所谓谈判目标,是谈判者为满足自身的需要,根据客观情况,为本次谈判所确定的指标或指标体系。
5、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 1、 商务谈判的价值评价标准有三方面： （1）、谈判的收益。谈判收益是指谈判目标的实现程度。具体来讲，在一个谈判中，谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的。第一个层次是指具体的财务目标，赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标； 第三个层次是指商务关系的维系。（2分） （2）、谈判的效率高低。谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率。谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成本。这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额。二是谈判过程的成本。即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费。三是资源占用的机会成本。（2分） （3）、谈判的社会效益。谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成败标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。（1分） 2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用： （1）、可以有效地改变对方的盈余要求。（1分） （2）、卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。（1分） （3）、这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。（1分） （4）、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响。（1分）
适当展开，阐述清楚（1分） 3、“听”的障碍主要有： （1）、只注意与已有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。（1分） （2）、精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。（1分） （3）、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而曲解了对方的原意。（1分） （4）、受收听者的文化知识、语言水平等的限制．特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容。（1分） （5）、环境的干扰，常会使人们的注意力分散，形成听力障碍。（1分）
4、日常交往礼节包括： （1）、遵守时间,不得失约（1分） （2）、尊重老人、妇女。（1分） （3）、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族（1分） （4）、举止得体（1分）
5、PRAM谈判模式由四个部分构成： （1）、制订谈判的计划(Plan) （1分） （2）、建立信任关系(Relationship) （1分） （3）、达成使双方都能接受的协议(Agreement) （1分） （4）、协议的履行和关系的维持(Maintenance) （1分）
适当展开，要点突出（1分）
四、论述题（本大题共1小题， 10分）
参考答案要点：
1、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个层次：核心层—识，包括思想素质和心理素质、中间层—学，即专业素质、外围层—才，即业务素质。（2分）
1、 分别阐述思想素质、心理素质、专业素质和业务素质的具体内容。（4分） 2、 结合自身实际，明确努力方向，采取具体措施。（4分）
五、案例分析题（本大题共2小题，每小题15分，共30分） 参考答案要点： 1、（1）、失踪策略。（3分） （2）、该策略的作用：①、使商谈永远破裂。②、趁机打探对方情况,同时保留是否结束交易的选择权。③、伺机寻找更好的交易。④、推延最后协定的达成,减低对方期望。（6分） （3）、应对方法：①、一开始就小心防备。在商务谈判前,先了解对方公司组织的结构,同时请他写下每个主管的权力范围。②、直接去找“失踪”人员公司的上级,向其提出抗议。③、多方寻找“失踪”人员是否就在附近,或者打听没有此人的同意合同是否可以达成。④、提出建议,让对手限期答复,否则“后果自负”。⑤、在“失踪”的人没回来以前,坦白地和对方商谈,一旦涉及到他们的最佳利益时,“失踪”的人自会有最佳出现的方式。（6分） 2、（1）、甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破僵局的目的。（3分） （2）、谈判磋商阶段。（2分） （3）、好处体现在：①、通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步增进了解,清除彼此间的隔阂,增进友谊。②、双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。③、良好的环境使彼此心情愉快,人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题,在这儿就会迎刃而解了。（5分） （4）、注意的问题：①、提出的时机要恰当。②、地点的选择要慎重。③、环境的布置要协调。（5分）