发布时间 : 星期六 文章大润发连锁超市营销策略创新更新完毕开始阅读
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氛围，舒缓顾客情绪。地面货架之间问距统一设定，以留下充足的空间供顾客通过，减少客流高峰期因顾客拥堵而产生的碰撞效应等等。这些科学化的设计与管理模式都更好的满足了顾客的消费需求和心理需求，温馨舒适的购物环境更促进了消费者进行购买决策。
4.1.6拥有自有品牌“大拇指”
目前大润发自营商品是向消费者诉求市场最低价的“大拇指”商品，品项有2000多种，一般比知名品牌要便宜40%左右，即使和卖场同等级其他品牌最低价产品相较，也要便宜10%。而对于一部分新推出的大润发商品则不打最低价，而是在保证与知名品牌相同的商品质量的同时，比知名品牌便宜15%以上。
表4-1 大润发自有品牌与其他品牌对照表
自有品牌 规格 门店价格（元） 大拇指连卷保鲜袋 大拇指卫生护垫 大拇指衣物柔顺剂 大拇指麦丽素牛奶巧克力 大拇指蜂蜜 1000g 14.8 400g 11.9 50ml 4.4 20片/包 1.7 40*30cm 7.1 上海天利塑料制袋有限公司 上海申欧企业发展有限公司 上海天馨化妆品有限公司 上海华宝食品有限公司 兰溪市宏香生物有限公司 资料来源：联商网
冠生园 950g 38.5 百诺 250g 10.8 蓝月亮 50ml 6.5 舒服特 20片/包 6.5 可爱可 40*30cm 供应商 其他品牌 规格 门店价格（元） 10.9 由表4-1可以看出，大润发自有品牌与其他品牌相比，价格比其他品牌低10%-40%，在价格方面具有很大的优势。大润发连锁超市掌控了自有品牌商品从生产到销售的全部环节，省略了中间环节，简化了流通过程，从而降低成本。大润发超市还可借助其商誉提高“大拇指”的影响力，并将自有商品放在货架的最有利位置，从而省略广告宣传费用。拥有自有品牌的策略有利于增强大润发连锁超市的综合竞争力，提高超市利润和知名度。因此，大润发超市可以使自有商品定价大大低于同档次的其他商品，扩大自有商品的销售量，进一步提升大润发在消费者心目的影响力。
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4.2价格策略
4.2.1长期低价策略
价格是营销策略中最敏感而又最难控制的因素。大润发连锁超市实施了适合企业发展的价格策略，开发了各分店业绩即时查询系统，这套分店业绩实时查询系统，是大润发的秘密武器，也是大润发将管理落实到每一个细节的神经中枢。相对于许多量贩店的每日结算系统，大润发做到实时数字管理，永远处于上紧发条的状态。
大卖场数万种商品中，有一些日用消费品如洗衣粉、牛奶、鸡蛋等被称为价格敏感商品。由于消费者对这些商品反复购买、使用，因此特别在意其零售价格。为了吸引消费者，大卖场对于此类商品低价甚至负利销售，从而给消费者造成物美价廉的印象，而把从属的、消耗大的商品价格定得高些。
以低价诱导消费者购买主要商品后，继续大批量地购买消耗大的从属性商品和其他商品，从而保证整体利润。这种价格形象策略被沃尔玛、家乐福等大卖场广泛使用，但大润发却能脱颖而出，超越对手。原因在于大润发坚持“低价”为其核心价值，让产品“便宜便宜再便宜”，坚持总公司独创的“KISS”战略，即“Keep it simple and stupid”。它巧妙地避开了与家乐福、沃尔玛的正面竞争，选择与不同品牌的同类商品以更低的价格来打动消费者。以牛奶为例，家乐福、沃尔玛会使用伊利或者蒙牛来做低价，但大润发可能会选择光明、君乐宝或者其他品牌。
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与家乐福或者沃尔玛相比，大润发在成本控制、采购量及谈判技术方面相差无几。但大润发更善于选择中低档百货或非食品类商品及供应商，以买断生活必需品的方式大打价格战，此类商品可比性不强，消费者很难将商品进行比较。以某品牌洗发水为例，其400ML的洗发水正常售价为每瓶22元，家乐福售价为每瓶19元，大润发则以包货(一切费用全免且不退不换)的方式买断经营，令其售价低至每瓶15元，如此低的折扣很容易令顾客对大润发产生低价的印象。以“市场最低价”使越来越多的商品，满足越来越多的顾客，大润发这一策略无疑是利用多数消费者寻求低价的消费心理，从而达到了吸引消费者的目的，并在消费人群中树立了良好的形象。 4.2.2折扣定价策略
商品折扣定价策略是大润发定价策略常用的方法。其主要形式有直接折扣，即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例，如店庆、节假日等。在每个重大的节日我们都可以见到大润发连锁超市在店内和店外关于折扣的广告。这种折扣策略可以使大润发抓住销售旺季的时机，树立大润发在消费者心目中的低价形象，阶段性地将超市的经营推向高潮。
另一种是累计折扣，大润发连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的折扣方
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法，具体操作方法可以是发票金额累计折扣、优惠卡累计折扣等。此外，还有限时折扣、季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣等。这些折扣策略目的在于稳定那些经常光顾大润发超市的顾客，提高客户忠诚度，起到稳定顾客的作用。 4.2.3特卖商品定价策略
大润发连锁超市定期会推出部分特卖商品，这些商品以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。比如，大润发曾经推出过“特卖烤鸡”、“特卖大米”等，这里的烤鸡和大米都是远远低于市场价的，对顾客具有很强的吸引力。其目的是以特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售利润，这样拉动式的销售在实际运行过程中是很奏效的。
大润发设立了单独市场调查小组定价部门，定价部再根据市场调查结果修改零售价格，从而使大润发产品的价格竞争优势及低价形象得到了很好的保证。以大卖场最关键的货品—生鲜类产品为例，大润发价格普遍低于对手10%到20%。为了方便消费者，大润发的生鲜区域通常会设在一楼，蔬菜水果陈列多为平摊式的，需要补充的菜和水果就在货架下面，理货员可随时补货。大润发蔬果科大约每个卖场均有十余人，几乎是同等卖场的两倍，其核心工作就是补货、整理、剔除损耗产品或移到折价框内打折销售。随时补货使得大润发的蔬菜水果被乱翻的几率只及其他卖场的20%到30%，生鲜商品破相的概率大大减小。
沃尔玛、家乐福等则不同，其生鲜货品比例小于大润发。其次，不少门店的设置都是将百货类区域放置在一楼，生鲜食品设在二楼。因为百货类商品为非刚性需求产品，销售不如生鲜，人流不旺的超市多将百货放在客人必经之地的一楼以拉升销量，但这种布局以增加生鲜必需品的难度为代价，不符合本土消费习惯。 4.3促销策略
促销是超市在短时间内增加销量的主要手段，根本目的是聚集人气，吸引客流，提高销售额。尤其是在消费者拥有更多选择、零售业竞争日趋激烈的今天，促销成功与否显得尤为重要甚至决定超市的成败。大润发超市的成功发展与它合理的促销策略是分不开的。一般可以将促销活动分为人员促销、广告促销、营业推广和公共关系促销四种形式。
4.3.1人员促销
在人员促销上，大润发把损耗率与奖金挂钩。每个门店发放季奖金前，总部会检视该门市的损耗率与目标值的差距，来判断奖金加发或扣除，如果有员工偷吃食物或偷喝饮料，全店员工的奖金都将受影响，从而促进互相监督。员工的奖金与其表现也挂钩，所以大润发的员工总给人积极向上，有活力的感觉。
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大润发超市的促销人员经常会对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让消费者现场品尝、使用。这种体验营销通常在食品类商品推出新产品或老产品改变包装、品味时使用，目的是迅速向顾客介绍和推广产品，争取消费者的认同。这类促销方式能够让顾客现场亲自品尝或使用商品，顾客感觉好的话，很容易促成购买。
在大润发超市里，可以看到很多受过专门训练的营业员或是厨师在店堂做现场制作表演，如某种新食品的烹制过程、半成品配菜、熟食品现做等等。这种表演有一定的技巧性、示范性和教学性，可以让顾客从中学到一定的技术窍门。这种促销策略通过现场的表演吸引顾客的眼球，当顾客围观时便可营造一种良好的店内气氛，激发顾客的购买欲望。大润发超市还经常通过设置特价区，限时抢购区将一些滞销的商品销售出去，调整库存结构，加速资金流转。 4.3.2广告促销
由于大润发超市一般规模较为庞大，在外部广告空间的规划中，大润发有意识有计划地利用所规划范围内每一区域的形象系统区域核，为对所规划的区域、地段和节点进行个性化形象的定位，设置与之协调的“商场外部广告形象”。卖场的外部形象是其外部景观的一个重要聚集点和视觉延伸，它能充分体现商场的文化特质和人文内涵，并展示出一个购物中心特有的风格和定位。由大润发全国网点布局的经验可得，商场外部广告充分利用会员资料寄发促销海报、商场免费接送车车体印刷宣传画、商场外部墙体、建筑等媒介宣传，广告数量合理，疏密有序，错落有致，向消费者宣传了统一的“RT-Mart”的形象标志。
在广告促销方面，大润发每周都会印刷大量的特价，降价商品，以吸引消费者注意。在一楼刚进门附近墙壁上贴有降价特价商品区。方便顾客理解实时信息，而华联却很少印有特价商品宣传册，消费者对超市的信息了解的不及时，不利于商品的销售。两家超市都是会员积分制，积攒足够积分后可以换购物品。在换购区发现大润发的可换购产品种类繁多，数量齐全。 4.3.3营业推广
营业推广的应用，能够引起消费中的兴趣，刺激他们的购买行为，在短期内促成交易。在顾客开发和维护方面，大润发在会员制之上所开发的另一个杀手锏就是红利集点制度。这一制度通常用于奖励忠诚顾客，可以让消费者“自己决定特价商品”：会员重复购买同一商品时会有九折红利优惠。现在，大润发已将该制度延伸至供应商一端。一般而言，供应商都会在淡季以特定赠品方式促销，大润发则鼓励供应商将赠品改为向大润发购买红利点数的方式。如此一来，消费者可以利用消费点数换取其最喜爱的产品，更容易刺激消费提升销量。这是一项一举多得的生意。大润发通过对供应商销售其红利
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