发布时间 : 星期六 文章商务谈判教案更新完毕开始阅读
你是个顺从型的谈判者。
你实在太好说话了，在所有的谈判中你都会让步，因为你害怕冲突，愿意让对方满意，维持你们的关系。为此你不惜牺牲自己的利益，忽视自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦涩。
你的目的：不要让对方发怒，只要满足了他的条件，你就能获得安宁。 结果：不仅你自己感到郁闷，对方也会进一步提出条件，而不是像你设想的那样感激你的善良。 [思考题]
通过谈判风格测试，你认为符合你的性格特点吗？你在现实生活中采取的谈判风格与测试结果相同吗？你打算维持还是改进你的谈判风格？
第六节 模拟谈判
模拟谈判即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程 一、模拟谈判的必要性 1.提高应对困难的能力
2.检验谈判方案是否周密可行 二、拟定假设
拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实。不管这些事物现在或将来是否发生，但仍视其为事实进行推理。依照假设的内容，可以把假设分为，对客观事物的假设、对谈判对手的假设和对己方的假设。 三、模拟谈判的总结 四、黑脸白脸要经常演练
第三章 商务谈判过程
第一节 开局阶段
[开局导入]
导入是从步入会场到寒暄结束这段时间。导入的时间虽短，但其作用却很大。为便于双方接触，一般以站立交谈为好。虽然每个人的行为方式、个性特征各不相同，但从总体要求上应注意以下几个方面：
1、入场：径直走向会场，表情自然，以开诚布公、友好的态度出现 2、握手：应掌握握手的力度、时间与方式，亲切郑重
3、介绍：可以自我介绍，也可由双方的主谈人向对方介绍己方的谈判人员 4、问候、寒暄：语言亲切、和蔼、轻松自如，为塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性话题。
开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程 一、建立和谐的洽谈气氛
谈判开局需要创造一个相互信赖、诚挚合作的谈判氛围，可以先选择一些使双方都感兴趣的中性话题聊聊，同时谈判人员要保持平和的心态，热情的握手、信任的目光、自然的微笑都能营造良好的开局气氛。 二、开好预备会议
预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互相介绍参加谈判的人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，同时还要商定谈判的大体议程和进度。
第二节 磋商阶段
一、摸底阶段
摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。 （一）表明我方意图
表明我方意图应包括的内容：
1、我方认为本次谈判应解决的主要问题 2、陈述我方通过谈判应取得的利益 3、表明我方的首要利益
4、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑
5、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推测 表明我方意图的方式
1、完整的书面表达，无口头补充 2、书面表达，口头补充
3、口头表达 [案例分析一]
我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？” [案例分析二]
一方在谈判摸底阶段作如下陈述：
“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？” （二）了解对方意图
了解对方意图的主要内容：
1.考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言 2.了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么 3.设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用
4.设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出让步 了解对方意图的方式 1、细心倾听 2、巧妙询问 3、察言观色 4、归纳推理 二、报价阶段
报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。 （一）开盘价的确定
谈判过程中的最初报价称为开盘价。对卖方来说，开盘价必须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言，开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最小期望售价。 （二）报价的先后
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。 先报价的好处
1.为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成；
2.一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。
先报价的不利之处
1.可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益；
2.会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。 （三）报价的方式
1.低价报价方式（日式报价） 2.高价报价方式（欧式报价） 3.加法报价方式 4.除法报价方式 （四）报价技巧 1.心理报价技巧 1）尾数报价技巧 2）整数报价技巧 3）习惯报价技巧 4）招徕报价技巧 2.综合报价技巧
1）附带数量条件的报价技巧 2）附带支付条件的报价技巧 3）附带供货时间的报价技巧 4）附带成交时间的报价技巧 三、讨价阶段
讨价是要求报价方改善报价的行为。讨价次数遵循“事不过三”原则。讨价有三个阶段：
（一）全面讨价，必不可少 （二）针对性讨价，选择突破
（三）再次全面讨价，几近成交价格 四、还价阶段
所谓还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己方交易条件的行为。 （一）还价方式 1.按可比价还价 2.按成本还价
（二）确定还价起点 1.起点要低 2.不能太低
五、磋商阶段的让步
在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。如果谈判双方都坚守各自的价格，互不让步，那么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益也就无从实现。 （一）有原则的让步 （二）有步骤的让步 （三）有方式的让步