发布时间 : 星期一 文章医药代表必读药品销售技巧更新完毕开始阅读
驾驭型: 长处:负责主动,工作导向 短处:没有耐心,冷漠
, G3 G5 b9 {* {- b( ]* A. P表现型: 长处:自发,关系导向 短处:自大,时间管理差
! O# v. M. G% I9 l, {. m分析型: 长处:讲求准确,分析 短处:封闭,有距离
& `\ T亲切型: 长处:亲切,支持关系 短处:优柔寡断,不会拒绝
对四种类型医生的接触方式
9 I8 S; Y! q/ P( }! X驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费 ，时间,说话要简短,抓住重点.
/ vh- q( SH' F/ s\分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能 ，合理,有条不紊地对谈,不要催促客户
* p, b; }8 W: i亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑
n# E2 u. {$ V) X$ k1表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听，要能控制对谈,使之不离正题
8 \\- g$ v9 `$ 市场细分
市场细分：将相同或者相似的客户归纳的一起。
1 W' F\ i9 v. r+ c好处：
4 j: C4 U: ]o\C7 f0 e# O0
1识别目标客户共同的需求
2利用有效资源的有效办法
6 R$ ]$ f8 b; F9 O3创造良好的用户形象来抵抗竞争
5 o' {( [3 s+ d) N8 连带营销
( B. Y* u1 c% G7 x- Y在团队里建立连带营销
( r! ], ~3 p( ~# dv A医院的客户+B医院的客户=同学
D! t6 O1 i. p/ \\v 把他们组织在一起活动就可以起到连带作用
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心动的感觉
v 一个忠诚的客户往往来自于一份感动，我们要学会去感动客户，往往成功的医药代表是用心去做业务，他们始终在寻找机会去用心感动客户，要用死缠烂磨的手段只是怜悯的给予我们短暂的利益，当真正的使他们心动后才是我们忠诚的客户
- ?( e! D\ Z& L寻找机会---创造机会---抓住机会---利用机会
三 医院营销目标分析 1口服药物
一般门诊与住院部比例为： 门诊70% 住院部30% 方案
要有点的突破AB级的建立 v 三甲医院：
' K5 p2 A. I/ D- ]% z7 _, M, Z
v 目标医生分析
# a8 ]) P4 X7 V: Uv A：B：C=3：6：9
# Q# o0 ^0 G, l7 M* A* ~5 b\ M
v =300+300+300=900<基础量> v 例如*****院：
v 目标医生30人：在这30人中我们选择2/3的做为处方医生20人 v A级医生的确定：门诊心内1人 神内1人 老干1人
) H! E$ f: K0 S5 Qv B级选择专家门诊周或者天出门诊的医生 v C级一般是住院部选择
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二甲医院 面中带点的突破 v 二甲
v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520 v A级选择心内神内门诊1人 v B级选择周或天定期出门诊的 v C住院部
: `, x# @: w! Q7 H, H1 s! ]5 A4 G9 Z7 3分法{2}
\7 A* R. C& x由上图我们可以看出我们在医院只要选择3个科室，每个科室选择3个医生，每个医生选择3个病人也就得到一个公式：
1 W. d4 k6 Y6 M! h) n例如***：每天每个病人2支最少剂量用
3[科室]*3[医生]*3[病人]*2[药品]*30[天]=1620支