发布时间 : 星期六 文章第一太平戴韦斯新进人员培训案2-培训更新完毕开始阅读
块少一块，切记珍惜。郊外区域，可说开阔土地，新鲜呼吸，远离工作的紧张，告别都市的吵闹与喧哗，寻找真正回家的感觉，用时间换环境，用距离换金钱。交通发达左右逢缘的地区可说，交通的中心象征着繁华，政府的重视随着周边的发展，此地必然是升值无限，就像古人临河沿江，靠海建都，另外无需担心出行带给您麻烦，反之，则可以说，闹中取静，一条静巷，无限的安逸，享受高人隐居的生活，往往古代文人墨客，清雅小居或者是现代豪宅别墅都全避开车水马龙的地区，出门一条路即可，这样的社区才真的显现珍贵。风水绝佳，配套齐全，成熟地区，我们可以说，万事具备，静候您的加入，享受便利生活无需等待。未开发地区，我们可说，全新开发，依靠交通，政府发展，只有在原本什么都没有的白纸上才能给艺术家创作最美的画，此地升值潜力无限，因为现在没有，所以一定会建，而建造的话，一定是最先进的，谁都想站在时代的前列，来吧加入新区社会。可挖掘历史文化底蕴的高尚地段，我们可以说，这里曾经有辉煌的历史，这里有名人的足迹，这里不单单是一块土地，这里因为它的过去而变得神圣，这里的建筑不单单是建筑，而是高尚文化的延续，这里一切都是那么不凡，这里的积蓄百年的价值，就像古玩一样永远是那么珍贵。那么如果是新兴规划的超前特区，那我们有可以说，人们往往在回首过去的同时，吸取教训和经验在一块充满活力地方开始憧憬未来，一切都是崭新的，一切都充满生机，给人一种向上的动力，让人感觉已经站在生活时代的最前列，享受全新规划给人带来的无限方便。 在环境说词的塑造上，要有发散性思维。
1、可把看似有点相近的环境比喻此环境，进行说服，如把浦东陆家嘴看成，人民广场，南京路，则把花木看成徐家汇，张杨路好比淮海路，金桥好比虹桥，周边好比古北等。 2、可把远亲看成近邻，通过交通道路将其相连。
3、可用已经发生的变化，或其它相近的地段的发展经历来看此地段的未来。
总之，讲解环境一定要虚实结合，要有独道的想法。 第二章 产品篇
一、规模及规划
讲解产品，先要讲述产品的规模及规划，即占地建筑面积总量多少户数，分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成，分别为多少层，分几期开发，何时完工，绿化分布，绿化率，小区建蔽率及容基率。
在销讲规模及规划时关键在于那些数字中，挖掘灵感，打出漂亮的擦边球，创出最大，最有规模，最集中，区域内罕见，少有的等等，抓住两点BEST OR ONLY。
1、在某区域内，这个区域的定位可大可小，如市中心内，在上海楼市中，徐家汇，地铁沿线内，浦东等等。
2、或在产品某个性质同类区域内，如上海10000元/平方米单价以内的所有楼盘中，小高层社区中等。
3、在讲述工程进度时，要突出发展商，建筑商的理念来强调公司实力，如： (1) 同时建造，同时施工，同时交房。
(2) 明确设计师的设计理念，讲述一个完善的人性空间概念。
另外如果产品建蔽率低或容基率低，也是非常好的销售说词，要加以利用，说明这里是一个宽疏、人少、绿多的一个社区，可以联想到人均绿化率、人均车位率、人均公用设施享用率等等。
二、发展商、投资商、建筑商、设计单位
1、发展商：发展商是买期房的客户十分关心的内容，发展商有经验，实力强大，有魄力，有独道的想法，是客户非常希望的，所以我们解说发展商时要迎合客户的这种想法，让客户放心满意，并要强调这个楼盘是本发展公司倾力杰作，非常重视，主要是为了创品牌。 2、投资商：如果本案是有投资商参建的，那就是多方都对这一地块——此楼盘的开发都表现很有兴趣，想在此投资取利，更从另一方面展现本案的经济价值。
3、建筑商：建筑商的实力与形象关系到楼盘的建筑质量和施工质量，同时从一个侧面展现一个楼盘的形象。
4、设计单位：如果是著名设计院设计的，要强调一下，但更重要的是对一种设计观念的介绍，如绿化是人性可真正享受的绿化，从绿化率到鲜花率；符于建筑以头脑；人车分道等等。 三、小区绿化环境介绍
1、小区绿化环境是购房者选择楼盘的重要标准之一，影响购房者购买兴趣的比重也越来越高。但往往我们所销售的都是期房，绿化环境总是最后建造，这些矛盾造成购房者看房时是看不到绿化环境的，所以在销讲过程中我们要重视对绿化环境布局的介绍，这一内容非常重要。
2、本案绿化环境的特点
讲解绿化环境的第一步就是把本小区绿化不同于其它小区绿化的特征告诉客户。如，多层次绿化环境，从绿化率到鲜花率，处处见绿，花园式的社区，小桥流水柔和动感的绿色社区等等，又或者是某一地区内最大的集中绿地，或绿化率最高的社区之类。 3、绿化环境的人性化
(1)强调功能的分布，老人、儿童、恋人、成年人等等他们各自的活动区域，而每一个区域又是如何通过设计针对特定的人群。
(2)绿化是人可进入的绿化，这句话指的不是说人可以踏在绿地上游戏，而是指通过小道、柱廊、凉亭、小座等等将绿与人结合起来，人车分道，让老人和儿童放心的乐在其中。 4、绿化环境介绍的两种不同方式
(1)从观景的角度，强调推窗见绿，一边在自家的阳台上饮茶，一边看着儿童、恋人们在花园中嘻闹，喷泉、雕塑尽在眼前，将给您的视觉带来无限满足与快感。
(2)从实用角度，告诉对方这样的绿化环境、中庭花园给他的生活带来了什么，如饭后在花丛中散步，每天窜过公园回家，在棋盘石上下棋会友，在雕塑前给孩子讲述什么是美，看着喷泉流水述说儿女情长等等，让对方身临其境体验将来的生活。 这两种方式要互相结合将更有说服力，当然也要因人因房因位置而异。 四、建筑外形风格及建材标准
建筑外形指的是建筑的外立面，其风格在目前的上海主要有两种：1、欧陆风格；2、现代派
风格，另外还有中式和日式的等等，但运用的不多，也不太成功。
1、欧陆风格，区别是哪一种风格主要是看建筑语言符号。欧陆风格的建筑一般符号有罗马柱、拱门，窗套，雕花栏杆或图案工整的欧式屋顶。欧陆风格给人以庄重、高贵、气派的感觉，至于欧陆风格建筑的层次水平，那我们就要从每一丝细节去解说，可所谓，精雕细琢，显现大师级的工艺。
2、现代派风格，现代派也源于欧洲及美洲，其一般建筑符号有现代主义象征科技的屋顶，简捷明快的线条，活泼的阳台设计。现代派风格给人以时尚、活泼、轻松的感觉，至于现代风格建筑的层次水平，一般要以它的每个立面的平面设计效果和色彩的分布运光的合理与创新性上去讲解，可以说，建筑以人为本，更人性的空间，显现现代与未来科技的力量。 建筑的建材标准，其内涵包括很广，大致的例举其中较为重要的部分，如何讲解。 1、外立面建材标准
(1)面砖，面砖有很多类，其层次价格质量效果差异很大，但讲解销讲时，一般我们可以说的优点有坚固、耐用、历久如新、防水、隔热性好，另外视觉上庄重有品味。
(2)涂料与面砖一样，其层次质量价格效果差异也很大，其优点是光亮华美，色彩鲜艳，建筑表面平整，易更换。 2、门厅设计
门厅讲究宽敝气派，如何运用建材拼花和装饰品点缀的更有家的温馨，还有门厅外的门斗设计，门厅地面墙面、天花的设计等等。 3、电梯
电梯的速度、载重、名牌，另外是否可以直达车库。 4、门、窗
门：是否为内夹钢板防盗木门，是否有预留猫眼，屋内门是否安装，如果，不安装是为了让客户随心所欲的自由安装，降低客户无谓的购房资金浪费。
窗：是塑钢的还是铅合金的，是双层还是单层，什么品牌，进口或国产。 5、厨卫及室内装璜