发布时间 : 星期日 文章第一太平戴韦斯新进人员培训案2-培训更新完毕开始阅读
一点至三点，市府有领导来参观，可能那时我们这里会很忙，怕您来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也很不错，我可以等您，不过今晚天气听说不是最好，您可以带把伞。”
以上这例是客户未表示“对不起，看样子今天不能来”，那么我们这样一通电话可充分体现我们的服务周到，关心客户细致入微，特别对他非常重视，又表现本楼盘知名度和美誉度较高，所以吸引领导来参观，这么一来在未见面之前，你已经给对方留下了很好的印象。 二、在约定来现场日期之后的邀约
首先让对方感觉失约不好意思，故先主动提起：
例，“张先生您好！我是永新花园的小王啊，我昨天等了您一下午，您没有来。” 然后马上约对方找个理由，不要让对方感觉有负担。
例，“不过还好昨天下午人很多，我也没闲着，相信您一定很忙或者有重要事，像您们这样的我知道抽点时间也不容易。” 当然这两步可在一句话中完全表达。
例，“昨天上午您很忙吧，没有来看房，我下午可一直在等您，不过没关系，今天正好是周末，您可以同家人一起来。”
其次，制造一种巧合，让对方产生看房的冲动。
例，“现在是正式开盘的前期，也就是试开盘期，付款方式和价格都很优厚，做房产的同样的房子在不同时期，由于价格的控制，再加上旺销，对购买者来说是完全不同的。” 或例，“王先生，真的很巧，昨天是我们永新精典保留房开盘，一下午就卖掉了十二套，因为它景观独特，7万平方米的徐家汇公园一览无余，如果您同样来看房，现在就能找到令您心动的好楼层。”
或例，“李小姐，昨天我们已经公开展示样板房了，那么也就是您看房所想看的所有素材，一应俱全。”
或例，“我们得到通知，最近几天，由于我们楼盘销售过半，公司决定价格作一定上调，虽然您还未来过现场，不过我把您当成老客户，我希望在此之前您先来一次，如果看了您有满
意的结果，价格将比以后来的实惠。”
再次，强调买不买无所谓，买房子主要的就是多看房，多比较，最后买到的房往往会比较称心。
最后，再与对方约定一个时间来看房。
三、如果一组客户经过两次邀约几次后还是未到现场，但是也未表示不来或没兴趣，却只是说很忙，那么这一类客户，你可以一直与他保持联系，但不需要每次约时间邀请到现场。只要关心他对买房看房的动态就可以了。
第二节 电话开发
电话开发是利用黄页、外资公司信息、扫楼名单、展示会或其它方法获取的可能为潜在客户的电话资源，开发新客户、建立关系、邀请到现场看房的一种电话手段。 一、利用黄页或外资企业名单：
对黄页或外企名单录开发新客户难度较高，成功率也较低。 1、难度所在点：
(1) 没有对方领导的姓名，难过总台和秘书关。 (2) 打击面太大，准客户率较低。 (3) 介绍难度大。 2、解决方案：
(1) 冒称××房产交易中心统一发送信息专栏方便购房。 (2) 办展会或信息发布会，通知各大单位有兴趣人员参加。
3、另外，黄页或外资企业名单除电话开发外，还可以通过发信、请柬、特递方式进行充分利用。
二、利用扫楼名单进行电话开发：
扫楼名单往往表现某公司某部门某人电话号码。
1、过总台关：
一般打进电话直呼所找某部门某人的全名，总机一般会给予方便，千万不要对总台小姐表明电话本意和任何销售说明，否则将给自己的电话开发带来麻烦。 2、过秘书关：
一般管理制度比较严谨的大公司，找总经理必需先通过秘书的盘问。或问是否有预约，或问您是哪一位，找老板有什么事。如果我们这时以一个销售者的形式出现，往往会被拒绝，而且与秘书谈产品或销售是毫无意义的。只要语气客气一点就可以了，表示对她的尊重。另外还可以问一下她的姓名，随后称是老总的朋友，找他有事就可以了。 3、把握好电话开发的最佳时间：
(1)避开星期一、星期五原则，每周第一天和周末，会议会比较多，一般对方会比较忙。 (2) 避开上下班时间。
(3)每天最佳时间一般为中午饭前11点左右和饭后1点半左右时间内，一般这段时间属于公司办公休息时间，也就是较为空闲的。
第三章 电话追踪
一、在房产销售中，电话追踪十分重要，往往少打一个追踪电话，一个本来可以成交的客户没有成交，往往打好了一个原本已经失去的客户又回来成交了。电话追踪就是用电话作为工具紧紧的盯住每一个客户随时随地了解他们的动态，发现状况，想出办法，抓住时机，解决问题，正因为它的重要性所以我们把它单独拿出来作为一个专业课题研究，电话追踪是一门艺术。
二、电话追踪要求。因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法、方案去追踪客户。所以打电话之前要根据不同情况细心考虑，千万不可随意，不然效果可能适得其反。 三、电话追踪要求锲而不舍，也就是不要指望每一个客户只需一个电话就可达到目的，解决总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用一般真诚的信念与热情打动客
户。
四、破除对方戒备心理形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否成功的关键所在。所以我们给自己定位成参谋、专家、他的朋友或学生仰慕者，而非一个销售人员，要明确打电话给他是一个想和他交朋友的人，对他的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了解他，满足他虑荣心的人对他的仰慕，那么我们与客户之间就不再是对立的，而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊，谈话的气氛和接受角度都会发生变化。
第一节 小订前的追踪
一、电话追踪要达到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任务是解决客户不来的原因，给对方一个必须再来的理由，SP促销是追踪可运用的手段，重要的是对追踪客户要做详细分析。下面有很多例子，我们作一下分析：
例一：客户情况，王先生单独来过一次，最近在莘庄附近看房，年底结婚用，工作在徐汇，搞电脑，对新梅花苑有好感。
追踪分析：工作在徐汇却在莘庄看房，表明其购房能力可能有限，看重交通便利。结婚用房，对现房会更有兴趣。年轻小白领，对新事物会有好感。搞电脑的可能个性属于理智稳健型。第一次是单独来的，也就是未婚妻子未来看过，最近仍在看房，区域应该是地铁沿线，可能竞争个案有新梅花苑、新奇士、东苑绿世界等。
追踪重点：青年人对环境、住房品味、立面感觉、规划未来比较有兴趣，这正是上海莘城的优点，可以重点说明，从社区可能搞区域网入手，求教一些这方面常识，投其所好，谈莘闵地区房产发展史，排除早些开发的楼盘竞争，包括新梅花苑等现房；另外强调地铁南广场建设上班交通相比周边更为方便，最后邀其未婚妻一同来看房。
例二：创世纪花园。客户情况：李先生夫妇俩来看过房，浦西著名酒店总经理，买房为了一步到位，已在菊园下订，想最后再比较比较。
追踪分析：酒店负责人、商人往往虑荣心较强，订房后再比较，明显此次购房十分谨慎，另外可能菊园还未令他非常满意。看了浦东陆家嘴又看徐家汇，此客户不属于区域购房客户。