发布时间 : 星期六 文章第一太平戴韦斯新进人员培训案2-培训更新完毕开始阅读
者，对方是同性，你就是他的知心朋友。 二、留下对方的电话号码，联系方法（主要目的）
留对方电话对销售来说很重要，接听每一组电话都必须想方设法拿到对方客户的电话号码，便于以后联系包括再邀约和追踪留电话也是一门学问，一般客户与销售者之间是买方与卖方的关系相对立，客户往往有戒备心理，加之现在各种销售员拿到客户电话后日夜追踪，给客户生活带来许多麻烦，所以往往从主观上不愿意留电话，抓住这一问题所，所以我们可以用以下方法获取联系方法：
1、开门见山直接留电话，不给对方考虑的机会，让他感觉必须这么做，这是规定，对方只有留下电话才能交换他所想要的信息。
2、破除对方戒备心理之后中间插话，留下对方电话，也就是你和客户谈的最投机，双方都很轻松的时候，有意无意的问对方的电话号码。 3、SP留电话
(1)假说电话太忙，粗略介绍个开头后，要求对方留电话，过几分钟打给他，为他详细介绍。 (2) 假说电话不好，听不清楚，留下电话号码，过会换电话打给对方。
4矢以小利可以留下对方的电话和地址，如公司可能搞活动或酒会到时寄送请柬。 5、表示传真图片给对方，要求对方留电话和传真号。
6、如果对方非常不喜欢留电话，那么首先邀约他到现场来实地看房，然后主动留自己的BP机号或手机号给对方，表示诚意。 三、介绍产品卖点，引起兴趣（关键目的）
产品的卖点就是本产品不同于其它同在产生具有特别性的优点。
对卖点的解说是决定是否能引起客户兴趣和购买欲望的关键所在，所以我们在每次广告刊登之前也就是客户来电之间，就要对这次广告的主题思想进行透彻的理解，抓住重要卖点反复练习，为之后的电话接听做好充分准备。我们可以准备一张纸把突出的几个卖点分一、二、三、四的写在纸上，贴在你接听电话时最容易看到的位置，这样方便的接电话介绍时的条理性和完整性。
解说卖点一定要突出让客户感觉到他的特殊性和重要性。 1、特殊性
可以用比较法，比如：(1) 在??区域中我们是唯一具有???? (2) 我们不但做到了??，我们还特别增设了?? (3) 这里有最??
(4) 像我们这样好的??在周边可以说约无仅有。 用这些语言来突出卖点的特殊性。 2、重要性
突出重要性常用方法：
(1)两全其美法：例，一般在好地段，由于地价较贵，发展商往往会忽视小区环境包括绿化、格局，所以形成了一对矛盾，那就是在好地段买不到好环境的社区，而只是一味的建筑品质较高，而我们公司却在好地段上建设了一个社区环境、经化环境都非常高雅的这区，解决了这对矛盾，让客户实现了两全其美的梦想。（好地段上的绿色社区）
再说，便宜的地段，便宜的房价，就买不到有品味，规划房型设计标准较高的楼盘，注定一些经济上不是非常阔绰的购房者，只能花三、四十万买安居房或低标准公寓楼，而我们都在低价段建设了一个设计高档的新型社区，房型设计超前，满足这些客户的虚荣心，实现两全其美的梦想（便宜的好房子）。 2、情景造梦法
用贴近对方生活的语言形容编织一个只有入住本楼盘才能拥有的未来生活的梦。 四、了解客户情况需求
接听电话时必须了解对方的情况和购房需求，了解情况和购房需求是为了分析每一个客户和分辨不同的客户，做到知己知彼，从中找寻对方的个性和关心点。便于以后有针对性的销售。 为了解客户有关家住、人口、工作地点、购房动机，需要时应多用一般疑问句，少用特殊疑问句，有时可以用选择疑问句。 一般疑问句：
例：王先生家住附近吧？
李先生是看新闻报知道我们这里的吧？ 孙小姐买房是和父母一起住吗？ 严小姐考虑买三房吧？
特殊疑问句： 例：王先生家住在哪里？
李先生是怎么知道我们这里的？ 孙小姐买房几个人住？ 严小姐想买多大的？
选择疑问句：
例：王先生家住徐汇区还是长宁区？ 李先生是看报还是朋友介绍来的？ 孙小姐买房自己用还是和父母一起住？ 严小姐考虑买三房还是二房？
第三节 其它内容
一、注意事项
接听电话时要有意无意的制造现场火爆、紧张的气氛，所以介绍要精炼，但不需详尽，因为具体内容一定要到现场看才可以了解。
接听电话要避免在价格上过多的纠缠，表达一个基本范围就可，因为在没有对房子了解和喜欢之前谈价格是毫无意义的，一般对答（您一定要到现场来看一下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼盘规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚）接听电话要因人而议，忌千篇一律，要注意对方的关心点，抓住主要内容产生共鸣。 二、邀约
在介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的语言来发出邀请。 一般邀约用语：
过程一 今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您 如果回答没有空
过程二 那么先生您的工作一定很忙，这样我看，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的买房子是大事一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。
如果回答还是可能没空，一般对方会很不好意思，同时对方会给您一个时间
如果回答有空他会来得，可能对方意向不大，也有可能对方性格属于比较稳健，很有自我想法的。
过程三 买不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会尽地主之谊，帮您好好介绍一下。
邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托词。
第三章 电话邀约与电话开发
第一节 电话邀约技巧
电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，业务员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话行为。
电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而我们的楼盘绝对是值得一看的。
一、一般我们在电话接听时最后总是和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般一此期间不用电话邀约，如果为保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说。 例，“张先生，您好！我是创世纪花园的小王，不好意思打扰您的，昨天您打电话来说好，今天下午您到这里来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑在四点至五点来，因为下午