发布时间 : 星期日 文章浅谈汽车消费者的心理与销售 汽车营销毕业论文更新完毕开始阅读
1）汽车购买者是消费者购买行为研究的主体 2)消费者购买汽车的行为是研究的核心 3）消费者心理是消费行为研究的基本内容
2.2汽车消费者购买行为影响因素分析
由于汽车贵重且耐用，消费者在购车时会比较谨慎，除了考虑汽车的价格，车型，安全性，油耗，发动机性能，售后服务等主要因素外，购买行为还会受到其他因素（文化因素 社会因素 个人因素 媒体因素等）的影响。结合汽车市场的实地调查，将影响消费者购车行为的因素概括为： 1)文化因素
从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，他既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念，伦理道德，风俗习惯，行为规范，宗教信仰等意识范畴。不同民族，不同社会，其文化内涵的差别很大。 2）社会因素
汽车市场的购买行为也经常受到一系列社会因素的影响，这些因素主要有：社会阶层，参照群体，家庭，角色与地位。 (1)社会阶层
社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。很显然，一个人社会地位的不同，其价值取向也是不同的。汽车消费者在车型选择上会关注是否符合自己的身份和地位，有时甚至会考虑自己的车不能比上级的更高级。 (2)参照群体
参照群体是指对个人的态度具有直接或间接影响的群体。参照群体使人们效仿的对象和行为的指南。在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的消费为依据。 (3)家庭
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家庭是以婚姻，血缘和有继承关系的成员为基础形成的一种社会单位。大部分的消费行为是以家庭为单位进行的。，在一个典型的现代家庭中，作为家庭成员中的丈夫，妻子和子女在购买决策中的角色各不相同。首先，夫妻二人购买决策权的大小取决于家庭生活习惯，内部分工，收入与受教育程度等。一般来说，在家庭的购买活动中，丈夫与妻子的购买参与程度因所购买汽车的车型与品牌的不同而不同，子女的影响力与不容忽视。 3）个人因素
从消费者个人的角度考察，消费者的购买行为与所处的年龄段密切相关。随着年龄的增加，人们对汽车产品的喜好也在改变。例如，年轻人主要注重汽车的动力及速度，喜欢款式新颖，色彩鲜艳，彰显个性的汽车品牌。而中年人主要注重汽车的操纵方便性和驾驶安全性，一般会选择稳重，质量优良的汽车。他们一般从家庭教的考虑，其生命周期的不同阶段也影响消费的选择。 4）心理因素
(1)动机不同的人购买动机也不一样。
(2)知觉。一个受到动力驱使的人可能随时准备行动，但具体如何行动则取决于他的知觉程度。 (3)学习。由于汽车市场环境的不断改变想，新产品，新品牌不断涌现，消费者必须经过多方收集有关信息之后，才能做出购买汽车的决策，这本身就是一个学习的过程。
(4)信念与态度。人们通过实践与学习来获得自己的信念与态度，它们反过来又影响着人们的购买行为。
2.3汽车消费者购买行为的类型
不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候会表现出不同的行为特点。汽车消费者按其购买行为的特点可分为习惯型、理智型、冲动型、经济型和情感型等几种。 1、习惯型
这类汽车消费者用户可能有过实用某种品牌的经验，形成了固定的品牌偏好，这种偏好将指导他形成固定的购买行为。他们在购买汽车时，习惯按照自己的想法进行购买， 较少受广告宣传和时尚的影响，也不需要到处寻找、手机有关汽车产品的信息，而是按习惯重复购买同一品牌。
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对习惯性购买行为的主要营销策略是：一是利用汽车的价格与销售手段吸引消费用户；二是开展大量重复性广告加深用户印象；三是增加汽车消费用户的购买介入成都和品牌差异。 2、理智型
这类消费者善于观察、分析和比较，他们的思维方式比较冷静，是以理智指导购买行为的人。在购买前他们通常要广泛的信息搜集与比较，充分了解和学习汽车的相关知识，通过网络、媒体、熟人或者销售人员等多种渠道对不同品牌的汽车及品种进行充分地调查和评估。在实际购买时，他们表现的理智和谨慎，不容易受到销售人员和商家广告的影响；在挑选产品的时候仔细认真，经常对比多个品牌和经销商，非常有耐心。
对于这类消费者，汽车企业营销人员制定相关的营销策略帮助消费者了解更多的有关汽车方面的知识和信息，借助各种渠道宣传其产品，采取多种营销手段使用户简化购买过程。 3、冲动型
这类汽车用户对外界的刺激很敏感，心理反应活跃，在购买时，他们一般不会进行具体的比较，依靠直接诱发出购买行为。年轻、时尚而且资金实力强的客户容易表现出这种冲动。他们在购买时常常收到各种汽车广告、媒体推荐、推销员介绍、朋友的影响。对于这类购买行为，汽车企业应提供完善的售后服务，并通过各种途径经常向用户提供有利于企业和产品的信息，使用户相信自己的购买行为是正确的。 4、经济型
这类消费者对商品的价格非常敏感。具有这类购买态度的个人，往往以汽车作为决定购买决策的首要标准。以价格高低评价商品的消费者一般表现出两种不同的类型，一种是选高价行为，消费者往往认为价格高的商品质量高，比如买那些高档、豪华轿车的购买者多事这种购买行为；另一种是选低价行为，即消费者更注重选择价格低廉的汽车，以经济、节约成本为主要出发点。这类消费者的购买力较低，对购买行为约束较大。目前市场上多数工薪阶层的汽车用户以及二手车的消费者主要是这种购买行为。 5、情感型
这类消费者感情丰富，想象力也比较丰富，容易兴奋。持有这类购买态度的汽车消费用户的情感体验较为深刻，购买时容易受感情的支配，较为易于受促销宣传和情感的诱导，对气和的选型、色彩及品牌都极为敏感，他们多以汽车是否符合个人的情感需要作为购买决策。
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第三章 汽车销售
3.1汽车销售的定义
汽车销售额如果上升，一般预示着经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国货币利
好同时可能伴随着国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。
3.2汽车销售的过程
1）客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。 2）接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。 3）咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言的说扯他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。
4）产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，已建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特征，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得其认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。 5）试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员针对客户的需求和购买动机进行解释和说明，已建立客户的信任感。
6）协商。为了避免在协商阶段引起客户疑虑，对销售人员来说，重要的是要是客户感到他已了解到所有要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件是那个的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。
7）成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心，销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。
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