发布时间 : 星期五 文章系统招商在医药市场的成功运作 - 图文更新完毕开始阅读
最大利润空间主要来源于产品的经销差价，如果代理商采取低价进货、高价出售的方式，就可以获取很大的利润，但是这种做法对生产厂家显然是非常不利的。如果代理商拥有很强的配送能力，那么就可能实现低成本的配送，而不是完全依靠提高产品价格来获取销售利润。
体现一家商业公司价值的并不是完全看它有没有终端销售队伍，厂家应该将所有的商业企业的配送能力作为一个十分重要的考核指标。不管是进行普通药招商，还是新药招商，都要求代理商有足够的配送能力。
3．管理能力和对事业的投入程度
厂家在招商过程中还应该格外关注代理商企业的实际管理能力，重点考察企业内部管理的结构和效率。如果代理商的企业制度不够规范和健全，等于为未来的合作和发展埋下了很大的隐患。此外，代理商对事业的投入程度，包括他的决心、毅力和付出等，也是选择代理商过程中特别值得厂家考虑的方面。
强势企业选择代理商的方式 对于一家强势的制药企业来讲，它在选择代理商过程中实际上是处于主动地位，是“娶”；对于中小型企业来讲，在选择代理商的过程中是很被动的，属于“嫁”。因此，企业在选代理商过程中，必须注意不要挑花了眼，应该根据自身实际情况和产品特点来选择合适的代理商。
1．“傍中款”
强势企业常常采用“傍中款”的做法，也就是在市场中寻找经营品种与本企业产品的通路类型相符合、但自身的品牌却并不十分出名的企业。这样，强势企业就可以利用这些企业现有的通路来推广本企业的产品。
2．“抓黑马”
采用“抓黑马”的方法，选择代理商的首要条件是对公司和产品的重视程度，而不是看公司的大小或强弱。很多新成立的商业公司迫切希望提高在区域市场的知名度，它们在代理了一个新品种后，往往会非常卖力地策划与运作。与这样的公司合作的成功率也相应比较高。
3．“填空缺”
强势企业选择代理商的另一个思路就是“填空缺”。有些商业公司经营的是季节性产品，经常会出现没有产品可运作的空缺时期，如果这时厂家正好也有季节性产品要推向市场，恰好可以考虑与这类商业企业进行合作。
【自检】
请你根据提示，填写相应的空白。
在企业和产品发展的不同阶段，选择代理商的侧重点应分别有所不同。当企业刚刚上市时，一般最多考虑的是Ｂ“象限”客户；当企业已运作较好以后，通常只愿意选择Ａ和Ｂ等这两个“象限”的客户。Ｃ“象限”客户是最不受招商者欢迎的客户。你所在的企业处于____________发展阶段，企业选择了____________ “象限”的代理商。从企业的发展阶段而言，企业对代理商的选择是否科学？
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代理商的分类和考评
如何确认重点客户
1．代理商分类Ⅰ
如图10－2所示，以纵坐标为销量、横坐标为忠诚度，将代理商划分为Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ等四类。其中，Ａ类客户销量大，但不忠诚，与产品关系度较高，是最危险的客户；Ｃ类客
户销量小，忠诚度很低，这类客户应是被筛选掉的；Ｂ类客户销量大，而且忠诚度高，是属于最好的客户；Ｄ类客户虽然销量不大，但是对产品的忠诚度很高，应该对这类客户加以耐心引导，使其成为Ｂ类客户。
图10－2 销量与忠诚度分析
2．代理商分类Ⅱ 如表10－1所示，在重要性和发展性等两个方面对代理商作更进一步细分，从中找出关键、重点、维持和不适当等四类客户。其中，不适当客户应予以筛选掉。
表10－1 客户的重要性和发展性比较 发展性 重要性 A B C
科学的客户管理依据 在图10－3中，详细地列举了影响客户管理依据的所有因素，形成了一个完整的考评客户的科学体系。其中，厂家尤其要注意以下因素：潜在的增长价值、占厂家销售的比例、销售网络能力、潜在的合作发展前景以及客户的信用程度。
图10－3 科学的客户管理依据