发布时间 : 星期日 文章财产保险公司渠道管理和考核办法2016更新完毕开始阅读
第十九条 车商渠道发展策略：根据合作车商的管理状况，车险盈利水平，代理保费规模、业务品质、佣金及赔付率状况建立车商分级管理机制，加大对优质车商的资源配置，控制劣质合作车商业务，形成良性的风险控制管理机制。
在广泛调研的基础上，细分4S店、品牌车辆分销商、各层级经销商市场，根据细分市场客户的不同需求，与合作车商建立服务联盟，为客户提供有价值的服务，形成车险客户服务网络。
开发汽车综合保障产品及特色服务功能的品牌车辆保险产品，有效降低运营成本。
第二十条 银保渠道发展策略：紧密服务于金融机构的主营业务，针对不同的客户提供适合的保险产品；或提供专属产品为客户提供全方位的服务。实施分类合作的模式，分别制定金融机构主营业务的个人客户、对公客户的合作模式；利用差异化费用政策和差异化的服务，提高银保渠道合作的广度和深度，提升团队和专员的产能。
第二十一条 综拓渠道的发展策略：挖掘寿险营销员的高端客户，销售车险、家财险、意外健康险、财产险、责任险等产品，然后深度开发，提升销售产能和扩大保费规模；通过对现有客户的细分，深挖优质客户，扩大目标客户，提高客户信息真实性和续保率，逐步形成有特色的专属产品和服务，实现规模和效益同步发展；采取激励手段调动寿险管理者和销售人员的积极性。
第二十二条 重客渠道的发展策略：
（一）通过实施专属化的项目制销售团队的运作模式，发挥销售、
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核保、再保、服务的资源优势，为大型企业等重要客户提供个性化、技术性、专属服务，达到培育、积累核心客户，避免价格竞争的目的。
（二）建立完善的客户、项目的信息平台，根据客户价值等级实施分类、分层次、全方位的立体维护，提供不同层级的服务，降低直接拓展费用，提高客户忠诚度。
（三）根据经纪公司的类型和规模实施分类合作模式，积极与大型经纪公司合作，实行项目制团队的模式，为经纪公司股东及其客户提供个性化的产品和服务。
（四）强化重客团队建设，提高销售人员的业务技能和综合素质，实现重客渠道业务的飞跃式发展。
第二十三条 电网销渠道发展策略：
（一）加大媒体宣传，增强公司及产品的吸引力，提高呼入量；提升电销人员的沟通水平，提高促成效率；建立有效的客户真实信息收集渠道，提高客户信息质量；建立客户关系管理机制，提高客户重复购买次数；建立利益分配机制，提高销售人员支持其个人客户以电网销形式续保的积极性。
（二）组织公众网络平台销售我公司产品；组织其他服务网络代理销售我公司产品；
（三）设计适合电、网销售的原创型新产品体系，并组织推广； （四）推动公司电子商务平台销售产品； （五）制定业务拓展的激励机制，并组织实施；
（六）强化产品产能和结构分析，推动产品的专属化，使产品与
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渠道相匹配。
第二十四条 直销渠道的发展策略：通过组织策划，以销售人员的技能培训、活动量管理、激励与差异化管理为手段，逐步完善直营销管理体制，提高团队产能与人均产能，保证业务规模的快速发展和盈利能力提升；
以客户分级管理工程为拓展为手段，提升销售人员非车险、团车及职团开拓和创新能力，积极培育重点客户，以特色的服务，积累客户；
进一步提升产品部门技术支持能力、公司再保能力、新产品研发能力；打造“高素质、高绩效、专业化和标准化”的销售团队及销售管理队伍，探索新型团体业务销售模式及销售管理方法，依托传统销售团队，以客户需求为出发点，为公司创造价值、积累客户。
第二十五条 新兴渠道的发展策略：通过现有销售渠道未介入的其他行业或单位销售的业务，以及公司在农业保险等创新领域的专属产品、创新业务及创新渠道销售的业务。
第四节 渠道拓展目标客户
第二十六条 经代渠道的目标客户：专业代理公司股东、自身业务的团体和个人客户；中小型经纪公司股东、自身业务及其团体和个人客户；
兼业代理机构（银邮和车商除外）的中小型团体及个人客户；有价值的车管所和特定品牌客户及其自身资产和员工业务；行业管理部门的新车共保体业务。
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第二十七条 车商渠道的目标客户：包括（1）车商销售的新车和续保车辆的车辆保险业务；（2）车商自有车辆的保险业务；（3）车商员工车辆的保险业务。
第二十八条 银保渠道的目标客户：金融机构的个人客户和团体客户；合作项目的客户；金融机构自身业务。
第二十九条 综拓渠道的目标客户：寿险公司、寿险营销人员的个人客户和团体客户。
第三十条 重客渠道的目标客户：股东业务、国家级、省级政府机关直属企业、总对总业务、全球500强在华企业和国内500强企业、大型展会或赛事活动、特殊风险业务、特定产品业务、特定行业统保业务和政策性业务、外资经纪公司业务和国内前十家经纪公司业务以及总公司指定维护的经纪公司以及由省级分公司根据自身实际和发展需求，结合当地经济特点，提出推荐名单。
第三十一条 电网销渠道目标客户：公司已有团体客户内部员工以及个人客户；对价格敏感度高及消费意识超前的个人客户；服务联盟单位的客户及其员工；特定互联网络个人客户；对于投保和交费便捷服务要求高的个人客户；习惯网络消费和手机端支付的客户。
第三十二条 直销渠道的目标客户：企事业单位业团体客户(包括其员工的个人业务) ；个人客户。
第三十三条 新兴渠道的目标客户：非车险团体和个人客户，政府有关职能部门。例如：农业保险中涉及种植业、养殖业、林业、水产业、涉农的单位和农户，涉及财政补贴保险费的财政部门，组织农
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